Hersteller-Bank: Schnell und pragmatisch reagiert

Ob Management der Corona-Krise, digitale Entwicklungen oder neue Mobilitätskonzepte - die Mercedes-Benz Bank arbeitet an attraktiven Angeboten. Ein Gespräch mit Ilka Fürstenberger, im Vorstand der Bank verantwortlich für Vertrieb und Marketing: AH: Frau Fürstenberger, wie stellt sich Ihr Haus auf die Situation im Vertrieb ein? I. Fürstenberger: Die Covid-19-Pandemie hat Auswirkungen auf unser Geschäft. Autohäuser und Zulassungsstellen in Deutschland waren geschlossen. Die ersten Lockerungen waren gut für unser Neugeschäft mit Leasing-, Finanzierungsverträgen und Versicherungen. Wir sind im engen Austausch mit unseren Mercedes-Benz-Handelspartnern und unseren Kunden und unterstützen sie bestmöglich. Das Tagesgeschäft der Mercedes-Benz Bank lief und läuft in diesen besonderen Zeiten weiter. Wir sind für Händler und Kunden wie gewohnt über alle Kanäle erreichbar. In unseren Service-Centern in Berlin und Saarbrücken haben wir früh wieder begonnen, Kolleginnen und Kollegen aus dem Homeoffice zurück ins Büro zu bringen - natürlich freiwillig und unter Einhaltung aller Regelungen und Maßnahmen zu Hygiene, Desinfektion und Gesundheitsschutz. Die Gesundheit der Beschäftigten steht immer an oberster Stelle. Das hat hervorragend geklappt und wir haben unsere Rolle als Vertriebspartner auch in dieser besonderen Situation bestmöglich umgesetzt. AH: Wie hat sich das Tagesgeschäft verändert? I. Fürstenberger: Für mich persönlich ist es auf alle Fälle digitaler geworden. Viele arbeiten bereits seit Mitte März im Homeoffice und wir nutzen Telefon-, Video- oder Webkonferenzen für unsere Meetings. Das funktioniert sehr gut. Im operativen Geschäft haben wir bei Händlern kontaktlose Prozesse eingeführt, auch die Auslieferung von Mercedes-Benz-Neuwagen kann kontaktlos und unter Einhaltung der Hygienemaßnahmen direkt an die Wunschadresse erfolgen. Generell hilft uns die Digitalisierung durch diese Zeit. AH: Wie viele Fahrzeuge werden in Prozent im Vergleich zu vor der Krise noch abgesetzt? I. Fürstenberger: Unsere Vertriebskollegen haben veröffentlicht, dass Mercedes-Benz in Deutschland von Januar bis März mehr als 64.000 Pkw verkauft hat, das sind zwar knapp neun Prozent weniger als im Vorjahreszeitraum, aber die Entwicklung ist besser als der Gesamtmarkt. Die Mercedes-Benz Bank konnte in diesem Umfeld den hohen Neugeschäftsanteil bei Leasing und Finanzierungen behaupten. AH: Sieht es im Lkw-Geschäft besser aus? I. Fürstenberger: Transport und Logistikdienstleistungen sind in einer Krise wichtig, um die Verfügbarkeit von Waren sicherzustellen. Die durch die Covid-19-Pandemie aber stark geschwächte Gesamtwirtschaft hat sich aber natürlich auch hier auf das Geschäft ausgewirkt. Der Lkw-Absatz von Daimler lag in Deutschland im ersten Quartal mit 5.800 Lkw um elf Prozent unter dem Vorjahresniveau. Auch hier konnten wir unseren Anteil sichern. AH: In welcher Form unterstützen Sie das Vertriebsnetz? I. Fürstenberger: Wir arbeiten mit den Händlern eng zusammen. Wir haben die Kommunikationsfrequenz erhöht. Wir betrachten jeden Kunden und Händler individuell und arbeiten an der jeweils bestmöglichen Lösung. Dazu können Stundungen, Liquiditätshilfen oder die Verlängerung von Leasingverträgen für Kunden gehören. Die Showrooms sind wieder geöffnet und wir bieten attraktive Aktionen für Pkw und Van an, um den Handel zu unterstützen. AH: Ein wichtiges Thema ist die Sicherung der Liquidität und des Cashflows. Was kann der Partner von der Mercedes-Benz Bank erwarten? I. Fürstenberger: Ich kann nur wiederholen, dass wir individuell an der jeweils bestmöglichen Lösung arbeiten. Als Autobank haben wir eine ganz besondere und enge Verbindung zu Handel und Vertrieb. Es ist unsere Rolle als Captive, auch in schwierigen Zeiten ein sehr verlässlicher Partner zu sein. Diesem Anspruch wollen wir gerecht werden. AH: Gibt es Möglichkeiten von Seiten der Bank, den Online-Vertrieb zu forcieren? I. Fürstenberger: Auf jeden Fall. Wir arbeiten weiter an unserer Entwicklung zu einer digitalen Bank. Dazu gehört auch, den Online-Vertrieb weiter zu stärken. Der Direktvertrieb über den Mercedes-Benz Online-Store eröffnet neue Möglichkeiten für Finanzierungsangebote zum Beispiel durch den integrierten Ratenrechner, den wir auch auf der markenübergreifenden Online-Gebrauchtwagenplattform heycar anbieten. Zusätzlich arbeiten wir in Pilotprojekten an Chatbots zur Kundenbetreuung sowie ständig an den Verbesserungen unserer Point-of-Sale-Systeme für den Handel, um die Digitalisierung weiter voranzutreiben. Viele Kunden möchten trotz Online-Konfiguration auch einen direkten Ansprechpartner und Fahrzeuge im real life sehen und testen. AH: Wie sieht es insgesamt mit der Finanzlage des Netzes aus? Wie lange kann ein Lockdown durchgehalten werden? I. Fürstenberger: Es ist klar, dass die Covid-19-Pandemie Auswirkungen auf die gesamte Wirtschaft hat, natürlich auch auf die Autoindustrie. Aber es ist mehr und mehr möglich, das Geschäft wieder anlaufen zu lassen. Das ist positiv. Wir befürworten auch Maßnahmen, die in diesen Zeiten der starken Unsicherheit für Zuversicht bei Kunden sorgen und die Nachfrage im Markt stärken. Aus unserer Sicht ist dazu am besten eine Kaufprämie geeignet, die schnell umgesetzt wird, einfach anzuwenden ist sowie über alle Fahrzeugsegmente hinweg und parallel zu bereits bestehenden Instrumenten zur Erreichung der CO2-Ziele gilt. AH: In welcher Form unterstützen Sie Ihre Kunden? I. Fürstenberger: Die Situation ist durch Corona für alle Seiten herausfordernd und wir arbeiten seit Beginn der Pandemie daran, für alle Kunden eine gute und faire Lösung zu finden. Der Bundestag hat Ende März beschlossen, dass Verbraucher, die nachweislich durch die Pandemie und unverschuldet in finanzielle Schwierigkeiten geraten, ihre Darlehensraten für drei Monate - von Anfang April bis Ende Juni - kostenlos stunden können. Mit dieser Regelung unterstützen auch wir unsere Kunden. AH: Von welchen Anforderungen der Kunden gehen Sie aus? I. Fürstenberger: Unsere Kunden erwarten schnelle und pragmatische Lösungen für ihre individuellen Anliegen. Das war zu Beginn der Pandemie eine große Herausforderung, so haben wir beispielsweise in wenigen Tagen viele Stundungsanfragen erhalten. In unseren Service Centern haben wir schnell reagiert und mit einem elektronischen Formular innerhalb weniger Tage eine digitale Lösung angeboten. Mittlerweile hat sich das auf einem Niveau eingependelt, das wir gut managen können. Einige Kunden nehmen ihre Stundungsanfragen bereits wieder zurück. AH: Werden sich aufgrund der aktuellen Entwicklungen weitere Mobilitätskonzepte wie Auto-Abo oder Carsharing durchsetzen? I. Fürstenberger: Der Markt für neue Mobilitätskonzepte ist anspruchsvoll und es ist eine große Herausforderung, in einem starken Wettbewerbsumfeld Geld zu verdienen. Dabei sind intelligente Kooperationen sehr wertvoll. Klar ist, dass Mobilitätsdienste auf Dauer nur dann bestehen können, wenn sie auch profitabel sind. Mit Mercedes-Benz Rent haben wir ein attraktives Mietprodukt, das wir zusammen mit unseren Händlern entwickelt haben und das bereits in neun Märkten weltweit verfügbar ist. Auch an Auto-Abos arbeiten wir. Mit zwei Pilothändlern wird Mercedes me Flexperience intensiv getestet. Die Kunden sind begeistert, dass sie unterschiedliche Fahrzeuge flexibel nutzen können. Jetzt gilt es, daraus ein nachhaltiges und attraktives Angebot zu machen. AH: Frau Fürstenberger, vielen Dank für das Gespräch.

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