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AutoindustrieZusammenführungPSA Peugeot Citroen E Der Luxemburger Jean-Marc Gales führt künftig beide Marken. Lesen Sie hier, was er vorhat. Von Doris PlatePSA erwartet tiefrote Zahlen – für 2009 rechnet der französische Konzern mit einem bereinigten Betriebsverlust von ein bis zwei Milliarden Euro. Grund genug für den neuen Vorstandsvorsitzenden Philippe Varin gegenzusteuern. Bereits Anfang Juni hat er verkündet, PSA schaue sich aktiv nach einem Partner um. Mitte Juni dann der nächste Schritt: Innerhalb des Konzerns rücken die beiden Marken enger zusammen. Der Luxemburger Jean-Marc Gales hat im neuen Vorstand des Herstellers diese wichtige Aufgabe übernommen: Er soll erstmals in der Geschichte beide Marken gemeinsam führen. Der 47-Jährige war noch von Varin-Vorgänger Christian Streiff geholt worden und zunächst nur für die Marke Citroen zuständig. Jetzt ist er aufgerückt. Dafür hat Varin gute Gründe: Gales kennt die deutsche Konkurrenz gut. Das ist wichtig, denn Deutschland gilt als Schlüsselmarkt bei den Franzosen. Wer hierzulande nur ein Prozent an Marktanteil gewinnt, hat damit schon 0,2 Prozent in Europa mehr. Und gerade auf diesem großen Markt hinken die beiden PSA-Marken ihrem Ziel von zusammen zehn Prozent Marktanteil gewaltig hinterher: Peugeot lag per Ende Juni bei 3,6 und Citroen bei 2,6 Prozent.Mit Gales, der seine Karriere bei BMW begann und bei Volkswagen Marketingchef war, soll jetzt die Aufholjagd beginnen. Der Manager ist als Volumenbringer bekannt. Bei Opel hat er als Vertriebschef mit zahlreichen Marketingaktionen den Verkauf angekurbelt und dazu beigetragen, dass der Blitz im Jahr 2005 den zweiten Platz auf dem deutschen Markt zurückeroberte und Mercedes bei den Neuzulassungen überholte.Aggressive PreisstrategieDamals Grund für den Stern, den Erfolgstypen abzuwerben. Auch bei den Stuttgartern sorgte er für Volumen, wenngleich seine (Rabatt-)Verkäufe an Großabnehmer der Premiummarke nicht immer gut bekamen. So machen sich auch jetzt die Peugeot- und Citroen-Händler Sorgen, was für langfristige Folgen Gales‘ aggressive Preisetrategie für den Handel haben wird. Gales machte aber auch gute Sachen für den Handel: Bei Opel sorgte er dafür, dass die Standards dramatisch abgespeckt wurden. Auch bei Citroen zeichnet sich ab, dass die geforderten Investitionen in einen neuen Markenauftritt erheblich geringer als ursprünglich geplant ausfallen werden. Gales ist eben Verkäufer und möchte das Geld lieber in den Vertrieb investiert sehen als in CI und schöne Möbel. Was jetzt kommt, fragte AUTOHAUS Jean-Marc Gales im Interview.AH: Herr Gales, erstmals in der Geschichte hat der PSA-Konzern die Verantwortlichkeit für die beiden Zweige zusammengeführt. Welche Überlegungen führten zu dieser strategischen Weichenstellung?J.M. Gales: Die Zusammenführung der Verantwortung für beide Marken unter einem Direktor verfolgt das Ziel, die Profile beider Marken weiter zu schärfen und den Austausch der besten Methoden zu fördern. Diese strukturelle Veränderung ist ein Plus im Sinne zweier starker, leistungsfähiger Marken, die jeweils einen eindeutig internationalen Anspruch und ein klar identifizierbares, die Markenpersönlichkeit transportierendes Image haben. Auf diese Art und Weise werden wir die Produktportfolios der Marken verstärken, ihre geografische Präsenz optimieren und die bereits eingeleiteten Synergieprozesse fortführen. AH: Worin werden Sie die besonderen Prioritäten in Ihrer neuen Aufgabe setzen?J.M. Gales: Im gegenwärtigen wirtschaftlichen Kontext steht das profitable Wachstum beider Marken an vorderster Stelle.Unterschiedliche HändlernetzeAH: Kann man davon ausgehen, dass die Zusammenführung der beiden Marken unter Ihrem Vertriebsdach auch zu einer Zusammenführung der Netze führen wird?J.M. Gales: Nein. Der Erstkontakt eines Kunden mit Peugeot oder Citroen findet beim Händler statt. Dort präsentiert sich die Marke und wird konkret erfahrbar. Deshalb werden sich beide Marken weiterhin auf unterschiedliche Händlernetze stützen und vor Ort ihre eigene Vertriebspolitik entwickeln.AH: Werden wir auch in der technischen Konstellation künftig mehr an gemeinsamer Plattform vorfinden?J.M. Gales: Der Konzern setzt bereits stark auf die Plattform-Strategie. So können für den Kunden nicht sichtbare Elemente für beide Marken konzipiert und gemeinsam genutzt werden. Auf der Suche nach der Schaffung von Gemeinsamkeiten befassen wir uns heute bereits mit anderen Bereichen: den Back-Offices beider Marken, dem Austausch der besten Arbeitsmethoden oder der Entwicklung der Dienstleistungen von morgen. AH: Sie sind als Macher bekannt. Volumen um jeden Preis! Welche Ziele haben Sie diesbezüglich für den Konzern und dann für den deutschen Markt?J.M. Gales: Mein Hauptaugenmerk gilt profitablem Wachstum, nicht Volumen um jeden Preis. Wir werden für jede Marke in jedem Land angepasste Ziele festlegen. Das Ziel ist, die Position von PSA Peugeot Citroen als zweitgrößtem Autohersteller Europas zu konsolidieren.Was Deutschland anbelangt, haben Peugeot und Citroen ganz klar Wachstumspotenzial. Um auf dem größten europäischen Markt, der mir am Herzen liegt, zuzulegen, hat der Konzern bereits ein umfassendes Projekt gestartet. Seit zwei Jahren werden die Erwartungen der deutschen Kunden – die anspruchsvollsten in Europa – bereits in die Projektentwicklung miteinbezogen. Die aktuelle und die kommende Produktpalette beider Marken sind somit besser für den Markt gerüstet. Die entsprechenden Ergebnisse haben sich bereits eingestellt: Im ersten Halbjahr hat PSA Peugeot Citroen seinen Marktanteil im deutschen Markt, der ein Wachstum von 22,5 Prozent verzeichnete, um 0,7 Punkte erhöht und ein Absatzplus von 26,8 Prozent erzielt.AH: Wie soll das Hauptziel „profitables Wachstum“ erreicht werden? J.M. Gales: Es gibt einige Hebel für Wachstum, die heute noch nicht ausreichend ausgeschöpft werden. Zum Beispiel der Verkauf an Firmenkunden in Verbindung mit einer Gebrauchtwagenoffensive, um bestmögliche Restwerte zu garantieren. Des Weiteren glaube ich stark an die Entwicklung innovativer Dienstleistungen – zum Beispiel im Bereich Mobilität –, die den neuen Erwartungen unserer Kunden entsprechen.Pragmatisch bleibenAH: Die beiden Händlernetze sind in gekündigtem Zustand. Für die Fortsetzung der Verträge – so ist zu hören – sollen für beide Marken erhebliche Investitionen anstehen. Sie haben sich in Sachen Standards einen Namen für pragmatische Lösungen gemacht. Wohin stellen Sie die Weichen?J.M. Gales: Die Kündigung der Händlernetze hat zwei Ziele: Wie alle Hersteller müssen wir den im Rahmen der europäischen Verordnung kommenden Entwicklungen Rechnung tragen. Für Citroen ist dies zudem die Gelegenheit, das Markenprojekt in ganz Europa einheitlich umzusetzen: die neue Identität, das neue Verhältnis zum Kunden und die neue Produktlinie DS.Mit der Kündigung erhöhen wir unseren Anspruch, das ist richtig, aber wie Sie sagten, werden wir dabei pragmatisch bleiben. Bei Citroen zum Beispiel haben wir die mit dem Markenimage in Zusammenhang stehenden Kosten massiv verringert, indem wir einen – für den Kunden sichtbaren – Minimalstandard gesetzt und weitere Kriterien optional gestaltet haben. AH: Herr Gales, danke für das Gespräch.KurzfassungJean-Marc Gales will die Profile der beiden Marken weiter schärfen. Trotz der Zusammenführung im Sinne des „Austauschs der besten Methoden“ sollen Vertriebspolitik und -netze getrennt bleiben. In Deutschland sieht er ganz klar Wachstumspotenzial. Ein Mittel für mehr Absatz ist für ihn der Verkauf an Firmenkunden in Verbindung mit einer Gebrauchtwagenoffensive, um bestmögliche Restwerte zu garantieren. Autoindustrie

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