Die Zeiten des so genannten „Rattenjagd- Vertriebes“ (an-hauen, um-hauen, ab-hauen) sind endgültig vorbei! Auch der letzte Verkäufer sollte verstanden haben, dass wir uns in gesättigten, hart umkämpften Märkten befinden.
Dies erfordert gerade im Gebrauchtwagenhandel, wo die Produkte aus der Sicht des Kunden austauschbar sind, ein anderes Vorgehen und andere Verkaufs-Fertigkeiten und -Fähigkeiten.
Beziehungs-Management
Das neue Schlagwort, das wir landauf, land-ab hören, heißt Beziehungs-Management. „Kunden-Beziehungs-Management“ ist der Aufbau einer partnerschaftlichen Beziehung zum Nutzen beider Parteien. Es gleicht den Bemühungen im Werben um eine schöne Frau! Dies gilt sowohl in der Kunden- gewinnungsphase als auch in der Kundenentwicklungsphase im Sinne des Customer Life-time Value (CLV).
Wer denkt im Gebrauchtwagenhandel bereits in dieser Philosophie?
Um dem CRM-Trend zu entsprechen, haben Unternehmen so genannte CRM-Systeme (Technik) implementiert. Seit Jahren stellen wir jedoch fest, dass die Technik alleine nicht ausreicht, erfolgswirksames Kundenbeziehungs-Management wie einst im Tante-Emma-Laden umzusetzen.
CRM im GW-Handel
17.09.2006 02:43 Uhr
© Foto: GW-trends
Ein erfolgswirksames Kundenbeziehungsmanagement beinhaltet nicht nur die richtigen technischen Voraussetzungen, sondern auch geschulte Mitarbeiter.
