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Polestar-Geschäftsführer Lutz: "Online-Vertrieb ist die moderne Art des Autohandels"

Polestar-Geschäftsführer Lutz
"Online-Vertrieb ist die moderne Art des Autohandels"
Alexander Lutz verantwortet das Deutschland-Geschäft von Polestar.
© Foto: Polestar
Zum Themenspecial Elektromobilität

Polestar hat 2020 einen Einstand nach Maß hingelegt. Trotz Corona verlief der Marktstart für den Hersteller von Performance-Elektroautos erfolgreich. AUTOHAUS sprach mit Deutschland-CEO Alexander Lutz über die aktuellen Entwicklungen.

Von AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel

AUTOHAUS: Wie sieht Ihre Bilanz für 2020 aus. Sind Sie mit den aktuellen Zulassungen zufrieden?

Alexander Lutz: Wir sind sehr zufrieden mit den Zulassungen. Wir hatten uns Anfang des Jahres vorgenommen, hier einen vierstelligen Wert in Deutschland zu erzielen und haben unser Ziel in nur knapp über vier Monaten erreicht. In einem solchen Jahr einen erfolgreichen Marktstart hinzulegen ist eine Herausforderung. Doch entgegen aller rückläufigen Trends in der Automobilbranche, mit denen gerade die etablierten Hersteller zu kämpfen haben, wächst das Interesse an der Elektromobilität, und mit unserem Polestar 2 liefern wir das richtige Produkt zu der absolut richtigen Zeit.

Wie viele Autos wurden bisher insgesamt verkauft?

A. Lutz: Global kann ich keine konkreten Zahlen kommunizieren. Nur so viel, auch auf europäischer Ebene haben wir unsere fünfstelligen Ziele erreicht und sind sehr zufrieden.

Wie sieht ein typischer Polestar-Kunde aus?

A. Lutz: Ganz ehrlich, das wissen wir nicht. Wir bauen kein Auto für eine bestimmte Marketingzielgruppe, sondern eins, dass das beste Gesamtpaket derzeit auf dem Markt ist und viele Leute gleichermaßen begeistern kann. Entsprechend divers sind bisher unsere Besteller: Von dem Autoliebhaber, der sportliches Fahren liebt, zum Technologie-Fan, der sich auf das erste Auto mit Google Android Automotive freut, bis hin zu Familien, die das Platzangebot schätzen, Senioren, die feststellen wie einfach die Bedienung ist, E-Mobilisten, ebenso wie komplette Neulinge auf diesem Gebiet.  Gerade das macht Polestar 2 so spannend. Es ist ein Auto, das sofort Begeisterung weckt, weil es in so vielen Bereichen komplett durchdacht ist und Spaß beim Fahren macht. Und genau das hat im Markt derzeit noch gefehlt: Ein erwachsenes Fahrzeug im Premiumsegment, das von Beginn an durchdacht und kompromisslos elektrisch konzipiert wurde, und hohe Qualität beim Fahrzeugbau sowie im Service vereint. Von den neuen Polestar 2 Modellvarianten, die wir dieses Jahr vorstellen werden, können die Konsumente die gleiche Qualität erwarten, jedoch eröffnen wir ein neues Preissegment.

Wie hoch ist bei den bislang eingegangenen Bestellungen der Firmenkundenanteil?

Der Schnitt liegt etwa bei 70 Prozent B2C-Kunden zu 30 Prozent B2B-Kunden, was auch daran liegt, dass wir unsere Kommunikation zum Launch stark auf den Endverbraucher fokussiert haben. Mittel- und langfristig gehen wir von einer 60:40 Verteilung aus.

Gibt es bereits Kunden, die zehn oder mehr Fahrzeuge bestellt haben?

A. Lutz: Aber natürlich. Unsere Flottenverantwortlichen machen einen tollen Job.

Welche Leasingpartner hat Polestar mittlerweile? Ist VCFS auch mit dabei?

A. Lutz: Im Retail-Geschäft arbeiten wir mit der ALD Deutschland zusammen. Da wir, Polestar und ALD, strategische Partner auf gesamter Europa-Ebene sind, können wir unseren Kunden ein Top-Angebot anbieten. Im Flottensegment kommen zahlreiche weitere Partner hinzu.

Gibt es mittlerweile weitere Ladepartner oder nach wie vor ausschließlich Plugsurfing, das an CCS-Ladesäulen auch mal mehr als einen Euro pro kWh kostet?

A. Lutz: Wir kooperieren derzeit mit Plugsurfing, um eine europaweite Lösung anzubieten. Dies ist vor allem für Elektro-Neulinge relevant. Jeder Polestar 2-Fahrer kann in Deutschland und europaweit mit einer Bezahlmöglichkeit laden, ohne sich Sorgen während der Fahrt zu machen. Mittelfristig werden wir mit weiteren Kooperationspartnern arbeiten. Natürlich steht es unseren Kunden frei, den Ladeanbieter ihrer Wahl zu nutzen. Unsere Fahrzeuge sind ja mit allen Ladesäulen kompatibel. Man sollte jedoch bedenken, dass der Durchschnittsbürger in Deutschland etwa 30 bis 40 Kilometer am Tag pendelt. Häufig ist dies daher über eine Ladelösung zuhause oder aber auf der Arbeit abdeckbar. Wir sehen ganz klar, dass dies der Trend ist. Hier arbeiten wir mit The Mobility House als offiziellen Partner, so dass unsere Kunden auch hier kompetent unterstützt werden.

Ist an Sondertarife für Vielfahrer angedacht? Wenn ja, wie ist die Preisgestaltung?

A. Lutz: Wir sind hier in der Absprache mit unseren Partnern, können jedoch derzeit noch keine konkrete Aussage treffen.

Gibt es ein Abo-Modell für Flottenkunden, die sich im ersten Schritt nicht langfristig an einen Leasingvertrag binden wollen?

A. Lutz: Wir haben mit finn.auto ein sehr attraktives Abo Angebot aufgestellt, welches perfekt in unser digitales "no-hassle"-Verkaufsmodell passt. Wir evaluieren ergänzend hierzu ein spezielles Angebot für Flottenkunden dieses Jahr.

Kann man eine Garantieverlängerung über die zwei Jahre hinaus buchen?

A. Lutz: Noch nicht. aber wir arbeiten an weiteren Service- und Garantie-Angeboten und werden in der Zukunft etwas anbieten. Wir haben unseren Kunden, die in 2020 ihr Auto bestellt haben, als kleines Dankeschön für ihre Unterstützung bei unserem Marktstart eine Garantieverlängerung angeboten. Wir haben eine unfassbare loyale Community, die uns jeden Tag aufs Neue begeistert und unterstützt, dies wollten wir so anerkennen und etwas zurückgeben.

Sie geben 100 Servicestellen in Europa an. Warum erfährt man als deutscher Kunde nicht, wo sich diese in Deutschland befinden?

A. Lutz: Waren Sie auf unserer Webseite polestar.com? Dort sind unsere Servicepunkte und auch unsere Spaces transparent bereits auf der Startseite gelistet. Mir ist zudem nicht ganz klar, woher diese Zahl stammt. Denn erst kürzlich haben wir alleine für Deutschland die Erweiterung unseres Servicenetzwerks auf über 60 Standorte bekannt gegeben. Für den gesamten Service arbeiten wir mit Partnern des Volvo-Servicenetzwerks zusammen, da wir somit die hohe Qualität und die jahrelange Erfahrung im Premiumsegment garantieren können. Wir planen bereits in der nächsten Welle eine Abdeckung in Deutschland mit mehr als 100 Service-Punkten. Zudem haben wir einen klaren Vorteil: Durch das Direkt-Geschäft wissen wir, wo unsere Kunden sitzen und können so unsere Abdeckung strategisch ideal planen, um die Kundennähe zu berücksichtigen.

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Polestar Space in Düsseldorf

Sie bieten einen Hol- und Bringservice. Wie lauten die Modalitäten?

A. Lutz: Wir bieten bei jedem planmäßigen Service Hol- und Bringservice an. Unsere Kundenwollen wir es, obwohl ein BEV natürlich per se weniger Wartung benötigt, so einfach und angenehm wie möglich gestalten.

Wer eine Probefahrt buchen will, kann derzeit zwischen sieben Testdrive Hubs auswählen, reicht das?

A. Lutz: Unsere Testdrive Hubs liegen in den sieben größten Städten Deutschlands, in denen wir nun in Kürze auch unsere Spaces eröffnen werden. Natürlich haben wir anhand von Marktdaten und Recherchen die Standorte mit dem größten Potenzial für unsere Fahrzeuge gewählt. Zusätzlich haben wir dank einer Roadshow und einiger Events, sofern die Pandemie dies zugelassen hat, weitere temporäre Möglichkeiten geschaffen. Die Eröffnung der Spaces in Stuttgart und Hamburg musste leider durch den Lockdown verschoben werden, Frankfurt, München und Berlin sind kurz vor der Fertigstellung. Düsseldorf und Köln laufen erfolgreich. Aber dies ist natürlich erst der Anfang. In 2021 werden wir weitere Standorte zusätzlich zu unseren Spaces für Testfahrten erschließen und die Abdeckung so kontinuierlich erhöhen. Außerdem wollen wir auch unseren @Home-Service ausbauen, und zukünftig Fahrzeuge für Probefahrten direkt zu den Kunden nach Hause liefern.

Es gibt Polestar ausschließlich im Online-Kauf. Bleibt es dabei?

A. Lutz: Ja. Der direkte, preistransparente Online-Vertrieb ist die moderne, zeitgemäße Art des Autohandels. Wir sind eine digitale Marke und gerade 2020 hat nicht zuletzt aufgrund der Pandemie sehr deutlich gemacht, dass das Konzept richtungsweisend für die Zukunft ist. Wir sind uns sicher, dass die Transformation noch zusätzlich beschleunigt wird. Wichtig ist aber, dass auch wenn der Kauf über unsere Webseite passiert, so arbeiten wir doch eng mit dem Handel zusammen – unsere Verkaufspartner, wie zum Beispiel die Emil Frey Gruppe sind unser Schlüssel zum Erfolg. Die Spaces werden von unseren Partnern betrieben, die jahrzehntelange Erfahrung im Autohandel haben. Unsere Autos müssen erlebt werden! Wir haben in Design, Technologie und hochqualitative Komponenten investiert, um Autofahren zu einem großartigen Erlebnis zu machen – das können wir nicht über eine Webseite übertragen. Zudem schätzen unsere Konsumenten die professionelle Beratung, die nur von erfahrenen und passionierten Mitarbeitern kommen kann. 

Werden die Kooperationen mit den Volvo-Händlern ausgebaut?

A. Lutz: Ja. Zunächst konzentrieren wir uns auf die Eröffnung – sobald die Pandemie es zulässt – der geplanten sieben Standorte, mit denen wir eine sehr gute Abdeckung in Deutschland aufbauen und wir sehen hier erstmal keine Erweiterung vor. Im Service-Bereich setzen wir weiterhin sehr stark auf die Zusammenarbeit mit den Volvo-Partnern. Diese wird, wie bereits erwähnt, kontinuierlich ausgebaut mit dem stetig wachsenden Carpark.

Wie lauten Ihre Verkaufsziele für 2021?

A. Lutz: Unser Ziel ist eine Vervielfachung unseres guten Vorjahresvolumens, aber das ist nur eines unserer Ziele: Es geht uns vor allem darum, zu zeigen, dass wir innerhalb von einem Jahr ein etablierter, hochwertiger, ernstzunehmender Autohersteller geworden sind. Unsere emotionalen Premiumfahrzeuge schaffen mit ihrer Eleganz und Exklusivität Begeisterung für Polestar und Elektromobilität generell. Wir wollen als Marke nicht Alles für alle sein, sondern wir wollen für einige Alles sein.

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Polestar 2

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