Ausgabe 23-24/2007: Das Edeka-Prinzip

PV Automotive hat seinen Vertrieb neu ausgerichtet und möchte Teilehändler von einer Systempartnerschaft überzeugen. Das Edeka-PrinzipVon Thomas SeidenstückerBei den größten deutschen Teilegroßhändlern spielt PV Automotive in der ersten Liga: 70 Standorte, 350 Millionen Euro Umsatz und rund 1.300 Mitarbeiter lauten die wichtigsten Eckdaten. Bis 2012 will man laut PV-Geschäftsführer Stephan Rahmede auf 500 Millionen Euro Umsatz wachsen und fünf Prozent Umsatzrendite erzielen, was in einem stagnierenden Markt eine sehr ambitionierte Vorgabe ist. Maßnahmen dazu sollen die maximale Markt- und Kundenorientierung, die Verbesserung interner Arbeitsabläufe sowie die Optimierung der Zusammenarbeit bilden. Zudem macht sich PV Automotive das Beispiel Edeka zu Nutze und bietet freien Unternehmen (Teilehändlern) neuerdings eine Systempartnerschaft an, bei der der Handelspartner quasi als Servicepunkt von PV Automotive agieren kann, ohne die eigene Freiheit und Flexibilität zu verlieren. Rahmede: "Wir brauchen das zusätzliche Know-how der lokalen Teilehändler. Gemeinsam mit den freien Unternehmern wollen wir Markt und Kunden noch besser bedienen. Damit wird die enge Kooperation für uns zur strategischen Leitmaxime. Für eine partnerschaftliche Marktbearbeitung spricht aber noch ein weiterer Faktor: Neben unseren gemeinsamen Kunden sprechen die freien Teilehändler vor Ort auch Kundengruppen an, die einem Großunternehmen verschlossen bleiben."Rechte und PflichtenIm Gegensatz zur schon länger angebotenen Temot Verbund Partnerschaft (TVP), die weiter bestehen bleibt, gibt es für PV Systempartner einen klaren Anforderungskatalog: Das beinhaltet vor allem Standards an den Servicelevel (Zahl der Telefonberater, Außendienstmannschaft, logistische Fahrzeuge etc.). Der klare Pflichtkatalog ist wichtig für den einheitlichen Marktauftritt, denn letztendlich ist ein PV Systempartner nichts anderes als ein PV Servicepunkt mit eigener Filiale. Und so sind die Anforderungen an die fremdgeführte Filiale laut Rahmede genauso hoch wie bei eigenen Filialen. Die Führung der Marke ist obligatorisch. Zudem muss beim Systempartner eine eindeutige Bereitschaft zu einer langfristigen Kooperation mit einem Grossisten vorliegen. PV versteht seine Systempartnerschaft also nicht als Rettungsanker für ein oder zwei schwierige Geschäftsjahre. Andererseits kann sich ein PV Systempartner über diverse Leistungsmerkmale freuen: Klar definiertes und von PV zugeteiltes PLZ-Gebiet, eingeschränktes Markenrecht in CI, uneingeschränkte Vertriebsrechte für die Werkstattsysteme um Kundenbindung aufzubauen oder die Verpachtung von nationalen Kunden durch PV. Das heißt, der Systempartner wird offizieller Lieferant für regionale PV Kunden und beliefert diese im Auftrag der PV-Zentrale. Daneben nutzt der Systempartner das PV Warenwirtschaftssystem und erhält Unterstützung von der PV-Zentrale (Vertriebsberater, Rechtsbeistand, Unterstützung bei Buchhaltung und Logistik, Kataloge, Werbemittel, Schulung etc.). GrößenprofitZu den wichtigsten Pflichten für den PV Systempartner zählen die Führung der PV IT-Systeme, Führung der Marke PV, Konzentration des Sortiments auf PV (aber keine 100%-Vorgabe), Erfüllung der Services und ein gemeinsam entwickelter Businessplan. Die Kalkulation der Systempartnerschaft basiert auf einer Systemgebühr und einer Kostplus-Definition (auf jeden Einkaufspreis wird ein fester Satz kalkuliert). Position gesichertEiner der ersten PV Systempartner am Markt ist Maik Starke aus Weinböhla, nahe Dresden. Schon länger arbeitet Starke mit PV zusammen und schätzt das Unternehmen als zuverlässigen Partner. Starke: "Das, was uns PV zu bieten hat, sichert uns eine Position im Markt. Wir konnten in den letzten Jahren unser Geschäft mit PV stetig ausbauen. Doch der Markt wird zunehmend schwieriger. Das PV Systempartner-Programm unterstützt uns in fast allen Geschäftsbereichen. Der moderne Markenauftritt, automatischer Lagernachschub, Vertriebsrechte der Werkstattsysteme, Belieferungsrechte der PV Großkunden, Einkaufsvorteile, Vertriebsunterstützung usw. So können wir uns voll auf unseren lokalen Markt und unsere Kunden konzentrieren und profitieren von der Professionalität und der Größe von PV." Mehr Information gibt es im Internet unter: www.pvautomotive.de.

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Das Edeka-Prinzip

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