Ausgabe 13/2009: Erfolgspartner

ErfolgspartnerReifengeschäft E Das BMW Autohaus Hofmann in Regensburg schöpft sein Reifenverkaufspotenzial überdurchschnittlich gut aus. Strategischer Partner ist Goodyear Dunlop mit den Premiummarken Goodyear und Dunlop. Von Thomas SeidenstückerEtwa 16.000 bis 17.000 Autohäuser gibt es noch in der Republik, doch nur gut 3.000 bis 4.000 davon betreiben das Räder- und Reifengeschäft wirklich professionell, schätzt Harry Dahl, Director Sales Car Dealer bei Goodyear Dunlop Tires Germany GmbH. Zu einem Praxisgespräch trafen wir uns bei einem sehr erfolgreichen Partner von Goodyear Dunlop im BMW Autohaus Hofmann. Deutliche ZunahmeDie Hofmann&Wittmann-Gruppe mit Standorten in Regensburg, Pfaffenhofen, Ingolstadt und Abensberg ist uns im Reifengeschäft gut bekannt. Besuchten wir doch den Regensburger Hofmann-Betrieb und den dortigen Leiter Aftersales der Firmengruppe Detlef Hertwig bereits im Jahre 2004 und konnten ein prall gefülltes Reifenlager mit gut 1.000 eingelagerten Kunden-Reifensätzen bestaunen. Ebenfalls bemerkenswert zum damaligen Zeitpunkt war die Installation eines Reifenmanagers, der sich bereits seit 2001 im Autohaus um alle Belange der Räderein- und -auslagerung, Räderpflege, Räderselektion, Kundenberatung und Angebotserstellung kümmerte. Das Resultat dieser professionellen Ausrichtung im Jahre 2004: gut 2.000 verkaufte Reifen und nochmals ca. 1.500 Kompletträder im Regensburger Standort. Viereinhalb Jahre später kann Detlef Hertwig von einer imposanten Zunahme des Räder- und Reifengeschäftes berichten. Inzwischen lagert das Unternehmen 1.600 Kundenräder ein und verkaufte in 2008 gruppenweit (BMW und Mini) rund 3.700 Reifen und 4.300 Radsätze! Eine gewaltige Steigerung, die auf mehreren Säulen beruht: Weiterer Ausbau der Rädereinlagerung in allen Standorten, gezieltes Reifenmarketing im Aftersalesgeschäft mit speziellen Reifenflyern zur Wechselsaison, konzentrierte Ansprache aller Neuwagenkäufer auf einen zweiten Radsatz durch die Verkäufer des Unternehmens sowie die enge Zusammenarbeit mit Goodyear Dunlop. Aus dieser konsequenten Arbeit resultiert allein bei den Neuwagen eine Ausschöpfung von 48 Prozent. Das heißt, bei jedem zweiten neu verkauften Fahrzeug ordert der Kunde sofort oder unmittelbar im Nachgang (innerhalb von zwölf Monaten nach dem Kauf) einen Satz Winterreifen im BMW-Autohaus Regensburg! Breite UnterstützungEinen weiteren wichtigen Part für ein erfolgreiches Reifengeschäft besetzt der Reifenmanager, der anhand einer gezielten Reifenselektion per APAS-Software von soft-nrg binnen kurzer Zeit alle Kunden mit Ersatzbedarf ermittelt und anschließend per Telefon oder Anschreiben gezielte Reifenangebote unterbreitet. In diesem Fall kommt der Kunde gar nicht in die Verlegenheit beim Reifenkauf fremdzugehen. Auffällig beim Reifengeschäft des BMW Autohauses Hofmann ist darüber hinaus ein 60-prozentiger Anteil von Goodyear- und Dunlop-Reifen im Verkauf. Hertwig: „Die hohe Dunlop- und Goodyear-Affinität liegt einerseits an der Stärke dieser Marken im Erstausrüstergeschäft bei BMW, der Vorreiterrolle von Dunlop im Bereich der Runflat-Technologie, der sehr guten Außendienst-Betreuung und Händlerunterstützung sowie dem guten Preis-Leistungs-Verhältnis der Reifen. Eine große Hilfe für uns als Autohaus ist zudem die spezielle Homepage der Abteilung Autohaus von Goodyear Dunlop unter www.service-im-autohaus.de mit zahlreichen wertvollen Inhalten, die uns im Reifengeschäft nachhaltig mit technischen und kaufmännischen Informationen unterstützen. Dazu gehören zum Beispiel Dekomaterial, Prämienkataloge, Onlinetrainings, Preislisten, Dispovorschläge, Prospektmaterial, Plakatmotive, Direktmailing- und Anschreibenvorlagen, Musterbriefe und so weiter. Gleichzeitig sehen wir in diesem virtuellen Portal stets den tagesaktuellen Status, wie wir im Reifengeschäft unterwegs sind.“Strategische EntscheidungDoch wie geht es weiter? Ist noch weiteres Wachstum machbar? „Mit Sicherheit könnten wir noch weiter zulegen, doch aktuell laufen wir mit 1.600 eingelagerten Rädern an der Kapazitätsgrenze und alle noch vorhandenen Freiräume wurden mittlerweile mit platzeffizienten Reifenregalen bestückt. Problematisch zu lagern werden besonders die immer größeren Räder. Mittelfristig realisierbare Zusatzpotenziale sehe ich aber noch in unseren anderen Standorten“, so Hertwig. Goodyear Dunlop steht dem auf jeden Fall sehr offen gegenüber. Harry Dahl: „Es gibt nicht viele Autohäuser in der Branche, die quasi ihre natürliche Wachstumsgrenze für das Reifengeschäft im Autohaus so ausgeschöpft haben wie das BMW Autohaus Hofmann. Und hier zeigt sich sehr gut, dass die Nutzung unserer Programme Potenzialanalyse, Reifenschulung, zertifizierter Reifenmanager, Wettbewerbsbetrachtung, Reifenverkaufs-Coach, Internetportal usw. bei konsequenter Umsetzung nicht nur theoretisch funktionieren, sondern sich in der Kasse des Autohauses auszahlen. Allerdings stehen wir und das Autohaus Hofmann nun vor einer strategischen Entscheidung für die künftige Geschäftsgestaltung. Dabei geht der Weg für uns eher weg vom Verkaufsunterstützer und hin zum Berater und Coach des jeweiligen Autohauses. Die Zielsetzung lautet in jedem Fall, das Geschäft generell auszubauen. Und auch wenn hier unser unmittelbarer Wettbewerber automatisch partizipiert, wird sich dank unseres Komplettpaketes und unserer Premiumprodukte langfristig eine Win-Win-Situation für uns und das Autohaus im Räder- und Reifengeschäft einstellen. zLesen SIe hier......weshalb die Hofmann&Wittmann Unternehmensgruppe im Reifengeschäft erfolgreich ist.

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