Professionelles Gebrauchtwagen-Management: Vorteile und Tools aus Händlersicht

Zur Einordnung: 2024 wechselten laut Kraftfahrt-Bundesamt (KBA) 6,48 Millionen Gebrauchtfahrzeuge den Halter, während die Zahl der Neuzulassungen im Vorjahr bei 2,81 Millionen Einheiten lag (ebenfalls laut KBA). Damit hat der deutsche Gebrauchtwagenmarkt gemessen an zugelassenen Einheiten etwas mehr als das doppelte Volumen. Ein riesiger Markt, der aber eigenen Regeln folgt und nicht ohne Risiko ist. Die wichtigsten Ergebnisse des TÜV SÜD Trend Check zum Fokusthema Gebrauchtwagen-Management haben wir in der neuesten Trend Check Folge für Sie zusammengefasst.

   

Diese Herausforderungen löst gutes Gebrauchtwagen-Management

Das Gebrauchtwagengeschäft kann vieles sein: Motor für den Neuwagenabsatz dank Inzahlungnahme, zusätzliches Standbein zur Herstellermarke oder Instrument zur strategischen Kundenbindung. Unabhängig von der Motivationslage benötigt professionelles GW-Geschäft jedoch viel Know-how und gutes Risikomanagement, das ist ein Ergebnis des TÜV SÜD Trend Check.

Die größte Relevanz für die Händler haben die Punkte „Risiken reduzieren (z. B. bei Fahrzeug-Hereinnahmen)“ mit 68 % Zustimmung sowie „Standtage und Durchlaufzeiten senken“ (63 % Zustimmung). Beides kostet potenziell Geld: Zu teuer ankaufen und zu lange Standzeiten verhageln die GW-Bilanz. Immerhin knapp jeder Zweite der im AUTOHAUS-Panel befragten Händler (48 %) gibt an, dass professionelles Gebrauchtwagen-Management effizientere Prozesse ermöglicht, etwa durch Schnittstellen zu Online-Börsen und CRM-Systemen. Der Einsatz digitaler Tools für ein Plus an Transparenz und Kontrolle wird zu 43 % genannt. Bei diesem Punkt hakt die zweite Frage des Trend Check noch einmal nach und fragt konkret nach den eingesetzten digitalen Tools (siehe Grafik weiter unten). Schnellere Reaktionsfähigkeit und damit einen Wettbewerbsvorteil sehen 38 % der Befragten.

Wie Händlergröße und Marke die Einschätzung beeinflussen

Zunächst aber noch ein kurzer Blick in die Händlerteilgruppen. Also: Unterscheiden sich große und kleine Händler bei ihren Antworten oder gibt es Unterschiede zwischen Importmarken-Betrieben und Händlern mit Premiummarken?

Je größer der Händler, desto wichtiger wird das GW-Management genommen: „Kleine Händler“ (bis 100 Neuwagen/Jahr) sind der Meinung, sie hätten das Geschäft auch so im Griff: Nur 48 % denken, GW-Management mindert Risiken bei der Fahrzeug-Hereinnahme. Zum Vergleich: Bei den „sehr großen Händlern“ (über 500 NW/Jahr) sind es satte 93 %, die hier zustimmen.

Ein ähnliches Bild zeigt sich bei den Standzeiten: Lediglich 54 % der „kleinen Händler“ setzen auf GW-Management, um Standtage zu reduzieren, bei den „sehr großen Händlern“ sind es überragende 90 %. 

Auch das Fabrikat spielt eine Rolle: Die Teilgruppe „Deutsche Premiumhersteller“ stimmt mit 82 % zu, dass professionelles GW-Management bei der Reduzierung von Standtagen und Durchlaufzeiten hilft. In der Gruppe großer Importfabrikate sind es dagegen nur 53 %.

Die Professionalisierung des GW-Managements scheint demnach also (auch) eine Frage der Händlergröße bzw. des Fahrzeugvolumens sowie der verkauften Marken zu sein.

Diese digitalen Tools nutzt die Branche beim GW-Management

Der Einsatz von Tools und Services rund um professionelles Gebrauchtwagen-Management ist einen genaueren Blick wert. Konkret: Was schätzen die Händler besonders? Die Marktpreisermittlung mit digitalen Preistools steht mit 59 % auf Platz 1, gefolgt vom Pflichtthema „Bildmaterial erstellen“ auf Platz 2 mit 52 %. Die praktischen Herausforderungen Preisfindung und Angebotsaufbereitung treiben die befragten Händler also vor allem um. Wenn es um die grundlegenden Prozesse geht, werden digitale Tools und Services etwas weniger häufig genutzt: 42 % geben an, mit digitalen Tools Gebrauchtwagen-Kennzahlen auszuwerten, 34 % verwenden digitale Werkzeuge, um Prozesse zu optimieren und transparenter zu machen. Etwa einer von drei Händlern setzt auf neutrale Erst- und Hereinnahme-Bewertungen zur Wertermittlung (30 %).

Die Auswertung von Gebrauchtwagen-Kennzahlen mit Hilfe von digitalen Tools lag mit insgesamt 42 % Zustimmung nur im Mittelfeld. Hier lohnt ein zweiter Blick in die Daten, nämlich differenziert nach Markengruppe: Bei den „Deutschen Premiumherstellern“ nutzen überragende 77 % der Befragten die Auswertung von Kennzahlen, bei den „Großen Importfabrikaten“ sind es dagegen nur 19 %.

Das Fazit des TÜV SÜD Trend Check zum Gebrauchtwagen-Management

Es sind folgende Aufgabenstellungen, die professionelles Gebrauchtwagen-Management und digitale Tools aus Sicht der Befragungsteilnehmer lösen können:

• Risiken bei der Hereinnahme vermeiden
• Standzeiten reduzieren
• solide Marktpreisermittlung gewährleisten

Aber auch Tools zur Erstellung von Bildmaterial oder Services zur neutralen Wertermittlung werden genannt, um das Gebrauchtwagengeschäft effizienter und erfolgreicher zu machen.

Die Relevanz eines professionellen Gebrauchtwagen-Managements und der Einsatz digitaler Tools hängen dabei stark von der Händlergröße und den verkauften Fabrikaten ab. Vor allem für Betriebe mit großem Fahrzeugvolumen und für Verkäufer deutscher Premiummarken hat die Professionalisierung des GW-Managements einen hohen Stellenwert.

Weiteres Business-Know-how liefert die Serie Trend Check ...

TÜV SÜD Trend Check ist die Know-how-Serie in AUTOHAUS. Aktuelle Fragen zu Themen, die die Branche bewegen, liefern Insights und bieten Orientierung.