HB ohne Filter: Der Corona-Schock +++ Händlerzufriedenheit - internationaler Vergleich +++ Neuester Sixt-Köder
Unabhängig, scharfsinnig, auf den Punkt: der aktuelle Wochenkommentar von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat!
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20.03.2020"Es ist ernst. Nehmen sie es auch ernst!" – Der Corona-Schock +++ Händlerzufriedenheit – Internationaler Vergleich +++ Der neueste Sixt-Köder +++ Werkstattauslastung - BMW Service Plus
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"Es ist ernst. Nehmen sie es auch ernst!" - Der Corona-Schock
Die Pandemie weitet sich. Gar manche Prognose klingt schauerlich. Wir sind Tag um Tag gezwungen die Luft anzuhalten. Gravierendes Beispiel der Woche: Die Automobilhersteller schließen Werke in Europa. Ein markanter Produktions- und Zulassungseinbruch sind denkbar. 20 oder gar 30 Prozent? Können die Einheiten-Verluste im Sommer oder Herbst egalisiert werden? Lösen sich dann die mentalen Vorbehalte, die Unsicherheiten beim Autokäufer, so rasch auf? Immerhin gibt es einige, die aktuell ihr Geld lieber in den sichtbaren Wert eines neuen Fahrzeuges investieren als auf der Bank abwartend "sichern". Um Pleiten, bedingt durch Liquiditätsenge, verursacht durch fehlende Umsätze abzuwenden, ist wirtschaftspolitisch gegen zu steuern. Die Betriebe, in der Kfz-Branche vorwiegend Klein- und Mittelbetriebe, meist Familienbetriebe, über Wasser zu halten und damit Arbeitsplätze zu sichern, steht ganz oben an. Dazu haben das Bundesfinanz- wie das Bundeswirtschaftsministerium, auch Landesministerien in ihrem Maßnahmenpaket zur Abfederung der raschen Auswirkungen des Corona-Virus, mit Liquiditäts- und Kredithilfen markante Zeichen gesetzt. Der Staat als Vollkaskoversicherung? Es sollte aber noch viel klarer kommuniziert werden, wo und bis wann ist mit der Auszahlung zu rechnen. Ende März werden Löhne und Gehälter inkl. Sozialversicherungsbeiträge, Umsatzsteuer-Vorauszahlungen u.a. fällig. Möglicherweise auch schon mancher Betrieb. Gerade Kleinbetriebe!
Das Ende ist nicht absehbar
Was sich innerhalb einer Woche in unserer Branche zugetragen hat, wäre vor kurzem noch Science-Fiction-Darstellung gewesen. Jeden Tag ein neuer Hammer. Gesundheit steht über allem. Offensichtlich sind die länderindividuellen Regelungen bis hinunter zu den Zulassungsämtern noch nicht konsequent genug. Jetzt droht im nächsten Zug die Ausgangssperre – siehe Freiburg - und bringt damit nicht nur im Verkauf, sondern auch in den Werkstätten Tsunamiauswirkung mit sich. Ein Schock! Das öffentliche Leben kommt zum Erliegen. Innerhalb einer Woche. Jedes Abenteuer hat so viel Chance auf Sieg wie auf Niederlage. Das Ergebnis wissen wir erst hinterher, in zwei, drei oder gar vier Monaten?
Positive Nachrichten
Zwei doch gravierende Informationen der Woche seien ermutigende Botschaft. Der Corona-Impfstoff ist zu 99 Prozent entwickelt. Curevac, Biontech und Moderna machen es möglich. Im Frühsommer beginnen die klinischen Studien. Dennoch könnte es dann noch eineinhalb Jahre dauern, bis der Impfstoff vorliegt. Wichtig: eine medizinische Lösung ist in Sicht.
Das Zweite. Die angespannte Marktsituation belegt einmal mehr, weshalb der Lehrsatz "Liquidität vor Rentabilität" in der Betriebswirtschaft an erster Stelle steht. Und das kann man wirklich für die meisten Automobilhersteller und Importhersteller einschließlich der Banken sagen: der Ernst der Lage für den Handel wurde erkannt, markante Maßnahmen verbindlich angesagt. Santander hat unmittelbar mit einer pauschalen Tilgungsaussetzung von 90 Tagen in der Händler-Einkaufsfinanzierung reagiert. BDK oder auch die Bank11 agieren über persönliche direkte Telefonansprache. Die FS AG, sprich Volkswagen, hat temporär die Valuta für alle Neu- und Gebrauchtwagen sogar ab 18. März 2020 auf 120 Tage angehoben. Klassisches Forderungseintreiben sollte ergänzend betrieben werden. Steuerstundung oder die Aussetzung von Säumniszuschlägen bis zum 31. Dezember 2020 seien hier ebenso erwähnt und sind politisch angesagt. Die Steuerberater sind in der Umsetzung behilflich. Ein markanter Teil der Kosten fällt unabhängig vom Umsatz an. Auch das muss finanziert werden. Oder anders, das bedarf der Sofort-Kredite, um überleben zu können. Vor Mitte April ist aber bei der KfW nicht mit einer Auszahlung zu rechnen. Über die Hausbank erhalten die Unternehmen Zugang zu den KfW-Krediten und Bürgschaften der staatlichen KfW-Bank. Es lässt sich aber jetzt schon sagen, dass am Ende der Krise manche Betriebe mit den dann fälligen Rückzahlungsverpflichtungen überfordert sein werden. Es bedarf der Beihilfen, die nicht zurückbezahlt werden müssen. Nochmals, wer hätte das vor vier Wochen gedacht, dass wir möglicherweise unsere Betriebe auf Notbetrieb herunterfahren müssen? Und das ganze Ausmaß ist für niemanden vollends absehbar.
Zielvereinbarungen
Vielfach sind auch die Quartalsziele für die Neuwagen ausgesetzt worden. Ebenso wurden Bonus-Tabellen so angepasst, dass die Boni auch erreichbar sind. Schulungen sind vielfach bis zum 30. Juni 2020 abgesagt. Auditierungen und Zertifizierungen, Revisionen werden aktuell ausgesetzt. Auch die Haltungsverpflichtungen für Vorführ- und Lagerwagen wurden gelockert. Der VW-Leitsatz "Act as One" wird aktuell in Tagesvideokonferenzen zwischen Hersteller und Händlerverbänden im gemeinsamen Austausch gelebt. Dank und Respekt an alle, die sich hier Tag für Tag ehrenamtlich für das Gemeinsame Gelingen einbringen. Die Hersteller/Importeure werden gerade in dieser herausfordernden Zeit die Bedeutung des Autohandels eindringlich zur Kenntnis nehmen.
Es hat sich in der vergangenen Woche dank Internet eine Vielzahl an Informationsbörsen aufgetan. Es sei hier besonders die positive Informations-Bündelung des ZDK hervorgehoben. Unter www.kfzgewerbe.de finden einschlägige Auskünfte. Auch Formular-Downloads für Kurzarbeit. Der Teufel steckt dann bei all diesen Formalien wieder im Detail. Weshalb erhalten Lehrlinge oder studentische Aushilfskräfte kein Kurzarbeitergeld? Auch auf den Börsen der Kfz-Landesverbände sind hier landesindividuelle Programme dargestellt. Der Kfz-Landesverband Bayern ist dabei in der Tat innerhalb einer Woche endlich aus dem Hinter- ins Vorderzimmer umgezogen.
Mitarbeiterschutz
Die Bundeszentrale für gesundheitliche Aufklärung (BZgA - www.bzga.de) stellt gerade auch für alle Mitarbeiter die möglichen Maßnahmen vor. Hygiene schützt! Man beachte ebenso die Maßnahmen des Robert Koch-Instituts (RKI, www.rki.de).
Kundeninformation
Und wie informieren wir die Kunden? Es geht darum, in der Krise Verhaltenssicherheit zu schaffen. Per E-Mail. Nachstehende Abbildung zeigt die Umsetzung im Mercedes-Benz-Autohaus Kestenholz.
Die E-Mail an Kunden – Mercedes-Benz Kestenholz
BMW-Auer zeigt die Umsetzung für den Service über die Homepage (siehe Abbildung).
BMW Auer
Und wie kündigt BMW-Kohl in Aachen die Schließung der Verkaufsräume an?
BMW Kohl
Und die Autowelt Linz, Österreich ebenso. Dort ist im eigenen Hause eine öffentliche Zulassungsstelle integriert. Warum gibt es das in Deutschland nicht? Das wäre viel kundenorientierter, kundennäher.
Autowelt Linz
Die Krise managen. Vielfach ist Kurzarbeit angesagt. Das kann rückwirkend zum 1. März 2020 beantragt werden. Das Kurzarbeitergeld beträgt 60 Prozent des Nettolohns, der dem Arbeitnehmer entgangen ist. Natürlich bietet sich jetzt der Abbau von Überstunden an. Einige geben vor, dass nun bis Ende Juni die Hälfte des Urlaubs zu nehmen ist. Anschließend ist eine Urlaubssperre nicht abwegig. Wo die Ausgangssperre verhängt wird, ist Betriebsurlaub zu überlegen.
Der physische Auto-Verkauf ist quasi ausgesetzt. Stammkundenpflege über Telefon oder Online-Verkauf sind weiterhin möglich. Sixt - siehe unten - macht es vor, wie es selbst über Social Media machbar ist. Die Krise macht jetzt schon deutlich, wir müssen den digitalen Verkauf aktiv angehen. Wer immer nun den Service pushen möchte - Winterreifenwechsel - tut gut daran, den Kunden einen Hol- und Bringservice zu offerieren.
Aktuell fällt der Unterricht an Berufsschulen aus. Technisch wie kaufmnännisch. Auch da sollte der Schalter im Hirn noch umgelegt werden. Es gibt einige Schulen bzw. Lehrer, die arbeiten mit ihren Schülern von Bildschirm zu Bildschirm über die Lern-Plattform Mebis. Das ist nicht nur in Krisenzeiten machbar. Wir üben uns gegenwärtig in der Branche, wie wir Teile der Gesellenprüfung über Online abwickeln. Das sei es dann. Auch da ist künftig die nächste Stufe gefordert.
Homeoffice
Bleibt noch eine neue Welt der Wandlung darzustellen: Homeoffice! Sie ist in Unternehmerkreisen mental mit Vorbehalten belastet. Wer sich redlich fragt, wie viel der Arbeiten sich heute - dank Internet - über Homeoffice gestalten ließe, wird für unsere Branche auf mindestens 30 Prozent kommen. Doch die Präsenz im Autohaus gilt es zu wahren. Sie hat auch Vorzüge, nämlich unter Menschen zu sein, sich stets persönlich austauschen zu können. Es besteht z.B. über Zoom.us in Form eines Online-Meetings ein besonderes Unternehmenserlebnis zu schaffen.
Hat es aber nicht für viele Menschen auch eine besondere motivierende Qualität, über Ort und Zeit ihrer Arbeit selbst bestimmen zu können? Nachdem ich selber seit Jahren Homeoffice-Arbeiter bin muss ich feststellen, dass ich in einem ständigen Standby-Modus zwischen Beruflichem und Privatem lebe. Man braucht im Homeoffice viel Disziplin, um dran zu bleiben. Die Versuchungen der Abschiebebahnhöfe sind gar groß. Doch, der große Vorzug, die Konzentration auf das Eigentliche, gelingt in der "Einzelzelle" besser.
Fazit: Die Schocktherapie, die wir alle derzeit durchleben, die viele "ver-rückte" Stationen schafft, wird uns alle wandeln. Möge uns allen diese "Häutung" im Interesse aller gelingen. Bundesfinanzminister Olaf Scholz brachte das so zum Ausdruck: "Solidarität ist in einer solchen Krise das Angebot der Stunde – und sie sollte auch für die Zeit danach gelten." Sie, die Solidarität, wäre ein Segen für die Branche!
Händlerzufriedenheit – internationaler Vergleich
Im Rahmen des 16. puls Automobilkongresses in Hersbruck im Dauphin Speed Event stellte Dr. Konrad Weßner, Chef von puls, seine neueste Studie "Händlerzufriedenheit im Vergleich Deutschland, Schweiz und Österreich" vor. Wessner arbeitete im ersten Gang die wichtigsten Stellhebel zukunftsfähiger Automarken und zukunftsfähiger Händler heraus. Darüber habe ich letzte Woche an dieser Stelle anhand einer sehr informativen grafischen Darstellung bereits berichtet.
Im zweiten Gang filterte Wessner fünf Erkenntnisse heraus, weshalb die Zusammenarbeit zwischen Automarken und Händler wichtiger wird. Sie sehen die Thesen in nachstehender Abbildung.
Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Händler
Die Kfz-Branche investiert pro Jahr rund eine Milliarde Euro in Neu-, An- und Umbauten. Der Händler nimmt seine Investitionssicherheit im Vertrauen auf die Marke und deren Produkte, die er vertreibt, wahr. Weiter, wenn die Ertragsgrundlage des Handels nicht mehr gegeben ist, scheiden Händler aus. In Folge reduziert sich der Marktanteil der betroffenen Marke. Je komplexer die neuen Fahrzeuge werden, desto grösser wird der Erklärungsbedarf, desto wichtiger sind die "Erklärer" vor Ort! Noch ist Alexa nicht so weit. Ohne Frage, die Kundenloyalität zur Herstellermarke bröckelt. Marke muss man leben. Jeden Tag, im Alltag, vor Ort. Ferner, wer redlich jegliche Art von Daten verarbeiten will, braucht das Kundenvertrauen. Wer das solide im vertrauenden Kundeninteresse lösen möchte, ist zur Zusammenarbeit angehalten.
Quer über alle drei Länder erhalten Hersteller wie Importeure die schlechtesten Werte beim Thema "Einbezug der Händler bei Entscheidungen des Herstellers". Damit steht in engem Verbund "Kooperation auf Augenhöhe", partnerschaftliche Zusammenarbeit. Die Studie weist auch nach, je länger beim Hersteller/Importeur ein Geschäftsführer, ein Könner auf dem Leitungsstuhl sitzt, desto höher fällt die Händlerzufriedenheit inklusive Markterfolg aus. Diese kurzen Manager-Wechselzyklen - nach zwei bis drei Jahren der Nächste -, sollte dringlich in der strategischen Ausrichtung überdacht werden. Händler brauchen Zuverlässigkeit, persönliche Ansprechpartner, Orientierung und eben Wertschätzung wie individuelles Verständnis für ihre Arbeit im Alltag. Für Deutschland lässt sich das positiv am Beispiel von Mitsubishi beweisen. In Österreich an den Marken Seat wie Suzuki.
Ein Letztes, das die Studie offenlegt: Das Thema Gebrauchtwagen läuft bei vielen Herstellern/Importeuren so nebenher. Ein aktives GW-Geschäft ist der Katalysator für erfolgreiche Neuwagenverkäufe. Die Händler sind hier auf ganz gezielte Unterstützungsmaßnahmen angewiesen. Das betrifft die GW-Börsen, GW-Marketing für die GW-Marke bis hin zum elektronischen Preisauszeichnungsschild sowie GW-Bindungspakete für die Marke. Auch der GW-Kunde sollte strategisch markenloyalisiert werden.
Einer trägt unter allen die "rote Laterne". Es ist in Deutschland, in der Schweiz und in Österreich die Marke Nissan! Derartige Platzierungen haben ihren Grund. Von nichts kommt nichts!
Der neueste Sixt-Köder
Der deutsche Amazon, Sixt, schlägt einmal mehr zu. Unter Sixt rent wird beispielsweise werblich in der Süddeutschen Zeitung ganzseitig agiert. Das Auto auf Zeit. Auch schwäbisch Auto-Abo genannt. Sixt vermeidet die Bezeichnung in seiner auffälligen Werbung, weil andere Anbieter in Sachen Auto-Abo weiter sind. Das hat der "scharfe Erich" nicht so gern. Details erfährt der geneigte Interessent unter www.sixtflat.com. Wer dann das Kleingedruckte der Anzeige liest, muss feststellen, dass das Prinzip Einfachheit bei aller Digitalisierung noch nicht gelingen will. Man ist auf ein Detailstudium angewiesen. Die Branche sollte registrieren, dass die Fahrzeuglieferung bei Sixt auf Wunsch nach Hause möglich ist. Ohne Preisangabe! Das sei mit ganz großem Respekt via Pullach in die Sixt-Zentrale gesandt: In Sachen Mobilität ist Sixt auf Pole-Position. Weshalb? Sixt ist bereits mit Rent, Share, Ride und App praktisch unterwegs.
Die besondere Sixt-Offerte
Werkstattauslastung - BMW Service Plus
Marke schafft Vertrauen. Vertrauen schafft Kundenloyalität. Zwei Drittel der Erträge werden im Autohaus über die After-Sales-Schiene, also Lohn und Teile eingefahren. Neue Fahrzeuge werden qualitativ besser, On-Demand-Service ist nicht nur über die Service-Intervallanzeige im Kommen, E-Fahrzeuge produzieren gleichermaßen weniger Werkstattauslastung. Strategisch sollte man darauf Antworten setzen.
Die BMW Schweiz AG legt ein achtbares Paket vor, den BMW Service Plus. Das ist der Gratis-Service für eine festgelegte Dauer oder Laufleistung und das für BMW-Neufahrzeuge. Konkret heißt das, es gibt den Gratis-Service bis 100.000 Kilometer oder zehn Jahre. Es gilt das zuerst Erreichte. Intervallabhängige Wartung des Fahrzeugs gemäß BMW Wartungssystem, inklusive Original BMW Teile. Ausgeschlossen davon sind Verschleißreparaturen, zum Beispiel Bremsbelag- und Bremsscheibenwechsel. Das Paket ist beim Neuwagenerwerb mit eingeschlossen. Siehe Abbildung.
BMW Service Plus
Spruch der Woche:
Auf der Insel in Lindau gesichtet:
Mit besonderen "Liquiditäts-Wünschen" für alle
Ihr
Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de
Der nächste HB ohne Filter erscheint am 27. März 2020!