HB ohne Filter: Hochlauf der E-Mobilität +++ Renault-Erschütterungen +++ Verkaufen im Agenturmodell

Hochlauf der E-Mobilität stärken +++ Vom Himmel hoch…! - Renault +++ Erfolgreich verkaufen im Agenturmodell +++ Der praktische Anti-Grippe-Impuls

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Montag - 27. November 2023

Hochlauf der E-Mobilität stärken

Heute tagte zum zweiten Mal der Autogipfel im Kanzleramt. Ende 2023 ist festzustellen, dass die E-Auto-Akzeptanz bei vielen Autofahrern stockt. Trotz aller Kaufprämien und Steuererleichterungen sind bislang viel zu wenige Verbrennerfahrer umgestiegen. Auch die deutschen Autohersteller tragen die Verantwortung, konkurrenzfähige Angebote zu schaffen. Sie haben es die vergangenen zehn Jahre nicht geschafft, bezahlbare E-Autos für die breite Masse auf den Markt zu bringen. Politik wie Industrie müssen auch beim zweiten Autogipfel im Kanzleramt feststellen, dass Anreize nicht gleichzusetzen sind mit Antriebswechsel! Ob ein organisches Wachstum nicht einem öko-planwirtschaftlichen vorzuziehen wäre? Der Automobilhandel selbst muss sich allerdings selber fragen lassen, welche Botschaft er in Sachen E-Auto an seine Kunden, eben auch über seine Verkäufer sendet? 

Der Expertenbeirat Klimaschutz in der Mobilität (EKM), beratend im Bundesverkehrsministerium tätig, stellte beim Autogipfel zehn Instrumente vor, wie zusätzliche Kauf- bzw. Nutzungsanreize für Elektrofahrzeuge zu schaffen sind. Sie können den sehr informativen und grafisch sehr ansprechenden "Policy Brief" hier direkt abrufen. Eine Pflichtlektüre für fundierte Kundenberatung in Sachen E-Auto!

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Dienstag - 28. November 2023

Vom Himmel hoch…! - Renault

Da trat beim IfA Branchengipfel am 19. Oktober 2023 vor hochkarätiger Branchenpräsenz Renault Deutschland AG-Vorstandschef Markus Siebrecht auf und ging dezidiert darauf ein, weshalb der Importeur nicht einer teuren Consultuing-Strategie namens echter Agentur folgt. Diese Agenturen verheissen, wie man acht bis zehn Prozent an Verkaufskostensenkung herausholen kann. Siebrechts Prognose ging beim Branchengipfel soweit, dass Hersteller, gerade bei Volumenmodellmarken, nach geraumer Zeit wieder zum normalen Vertragshändlermodell zurückkehren und die Nachteile der echten Agentur erst später erkennen würden. Siebrecht: "Ich glaube nicht an das Agenturgeschäft. Ich glaube mehr an den Handel." Im nachstehenden Chart führte er auf, dass Unternehmer im Agenturgeschäft ihren unternehmerischen Mut als auch ihre Unternehmermentalität verlieren.

Mitbestimmung des Handels "herausgenommen"!

Dann ließ Siebrecht quasi in einem Nebensatz einfließen: "Wir haben die Mitbestimmung des Handelsverbandes herausgekommen." Das ist seit 1. Januar 2023 so gesetzt. Man beachte seine Wortwahl. Herausgenommen! Das klingt so locker, im Vorbeigehen, wir nehmen einfach heraus. Als wäre der Handel ein belastendes Hindernis, ein Störenfried. Derweil ist der Handel für seinen Erfolg der wichtigste Kunde! Was nützt die beste Ware, wenn sie keiner verkauft? 

Siebrecht trägt offensichtlich die Überzeugung in sich, dass die Alleingestaltung des Importeurs den echten, durchschlagenden Zukunftserfolg ausmacht. In Wahrheit wollte sich das Renault-Management mit dem Händlerausschluss freie Hand für den neuen Händlervertrag, für Netzkündigungen, für Margenreduzierung u.a. verschaffen. Die hohe Handelskompetenz der oberen Herren wird ja deutlich, wenn man das stetige "Rot" ihrer eigenen Niederlassungen inklusive deren auffällige Kundenzufriedenheit zum Maßstab nimmt. Seit Januar 2023 redet also die obere Renault-Spitze (angeblich) nicht mehr mit seiner Händlerschaft. Ein Branchenhammer!

Mentales Grundverständnis

Unterschwellig agiert daher der Renault-Händlerverband quasi mit dem Aussitzen des gegenwärtigen Managements. Und die Renault-Händlerschaft selbst quittierte ihre Zufriedenheit im IfA MarkenMonitor 2023 mit dem 27. Platz. Schulnote 4,34! Unter 29 Marken der 27. Platz!

Siebrecht meinte beim IfA Branchengipfel zu dieser Katastrophenbewertung, klar, was der Importeur die letzen zwei Jahre seit seinem Einstieg bei Renault - zuvor hat er intensive Audi- und BMW-Schule genossen - verändert habe, das müsse quasi zu diesem Ergebnis führen. Im Klartext, es juckt ihn das niederschmetternde Ergebnis überhaupt nicht. 4,34! Wie wichtig ein "Wir-Wirken", wie wichtig Beziehungskultur für automobilen Erfolg ist, scheint wesensfremd zu sein. Null Ambition, an der lausigen Schulnote zu arbeiten. Abermals, das Hauptmanko der Händlerunzufriedenheit liegt in der Beziehungskultur. Durch die Förderung der Hersteller-Händler-Beziehung und einer daraus resultierenden höheren Händlerzufriedenheit werden doch positive Auswirkungen auf die Zufriedenheit der Kunden erzielt. Es fehlt an Offenheit, Klarheit und Transparenz zu positiven Perspektiven der Zukunft. 

Siebrecht sagte aber doch, er glaube nicht an die echte Agentur, sondern an den selbständig agierenden Handel. Glaube setzt aber bei allen Ungewissheiten ein starkes Vertrauen voraus. Das hat Siebrecht bei der Renault-Händlerschaft – siehe Händlerbeurteilung – spürbar verspielt. Bildlich gesprochen, die Renault-Händler fuhren mental in gebückter Haltung von ihrer Tagung im Freizeitpark Rheinaue zu Bonn nach Hause. Wenn da über rauschende Ballnächte nach Händlertagungen berichtet wird, die Renault bezahlt hat, sei hier richtiggestellt, dass dafür die Händler selber aufkamen. 

Modelloffensive

Jetzt kündigt das Renault-Management für 2024 eine wirklich auffällige Modelloffensive an. Ein Stück Hoffnung, das die Händler schon zwei Jahre früher erwartet hatten. Renault will damit im kommenden Jahr 20 Prozent mehr Menge machen. Das Jahr 2023 wird Renault mit rund 61.000 Einheiten abschließen. Angezeigt wurden für 2024 auf der Händlertagung in Bonn als Zielgröße ca. 80.000 Einheiten und das mit dem Anspruch der Höherpositionierung der Marke, sprich, die Fahrzeugpreise werden nach oben geschoben. Sie wiederholen damit Bekanntes. Gleich ob zu R20/R30 Zeiten, danach beim R25, dann Safran, dann Velsatis und Avantime, es stimmt bei Renault einfach die Preis-Positionierung in Relation zur angebotenen Qualität nicht. Außerdem ist hinlänglich bekannt, dass neue Modelle im ersten Jahr erheblicher Nacharbeit bedürfen. Zu der damit verbundenen Garantiegestaltung später. Wer die Zielsetzung nach der Methode Adam Riese nachrechnet, stellt bei erwarteten 61.000 (2023) zu geplanten 80.000 Einheiten (2024) 34 Prozent Wachstumsambition fest. Nicht 20 Prozent! Auch derartige Rechenkünste wird das so wichtige Händlervertrauen alles andere als mehren.

Margenreduzierung

Die "einschlägige" Politik - sie erinnert sehr an das im Sommer verabschiedete Hyundai-Modell - kommt ferner in der Margenreduzierung zum Ausdruck. Nochmals, man hat die Mitbestimmung des Händlerverbandes 2023 ausgesetzt, damit man den neuen Händlervertrag nach eigener Vorstellung durchdrücken kann. Dieser neue Kurs - Margenhalbierung u.a. - soll ab 2024 wirken, obwohl den Händlern zur Stunde nicht einmal sämtliche Anlagen zum Vertrag vorliegen.

Sechs Prozent als neuer Maßstab - Agenturmarge!

Man legt nun die neue Marge für den Händler mit sechs Prozent fest. Das entspricht Agenturmargen-Niveau! Das ist quasi eine Halbierung der bisherigen Grundmarge. Man "bereichert"die Händler zusätzlich - wie kann es anders sein - einheitengetrieben mit bis bis zu drei Prozent Volumenbonus und setzt obenauf noch maximal einen Prozentpunkt in Form eines subjektiv beurteilten Qualitätsbonus'.

Wie eigen, das Renault-Management ist gegen das Agentursystem. Sie führen aber quasi nahezu lautlos die unechte Agentur ein und belassen ihre "Partner" bei vollem Risiko. Das nennt man Rabulistik! Würde sich ein Händler offen bei einer Händlertagung zu den neuen Spielregeln artikulieren, so würde er sofort und fristlos kaltgestellt. Ein klassisches Beispiel von Machtmissbrauch. Es wird mit der Angst agiert.

Neue Zahlungszieldimensionen

Welch einseitige Optimierungskünstler, die von der Kölner Renault-Zentrale aus wirken. Sie reduzieren bei der anstehenden Modelloffensive auch noch die zinslosen Zahlungsziele für Neuwagen. Lagerwagen 30 Tage, Kundenfahrzeuge 15 Tage. Wie bitte? Die "schwäbischen" Renault-Händler werden aus eigener unternehmerischer Sorgfaltspflicht heraus bei derartiger Vorgehensweise darauf achten, dass die entsprechenden Fahrzeuge in der Importzentrale eine "angemessene" Verweildauer haben werden.

Garantievergütung und Kostendeckung

Ab 2024 sollen die Händler bei Garantien noch 80 Prozent ihres Kundenverrechnungssatzes erhalten. Der Oberste Gerichtshof (OGH) in Wien hat am 22. Juli 2021 (AZ: GZ 16 Ok 4/202) entschieden - und das ist Europarecht -, dass nicht kostendeckende Garantie-Vergütungen nicht geltendem Recht entsprechen. Im Klartext heißt das, es geht nicht um den Stundenverrechnungssatz des Kunden, sondern das Mindest-Kriterium für Garantievergütung ist die Kostendeckung. Der Aufwand für Fehlersuche ist kostendeckend zu vergüten, Ersatzwagen sind zu vergüten, Probefahrten sind zu vergüten usw. Wann endlich setzt das ein Händlerverband gerichtlich in Zusammenarbeit mit dem ZDK aufgrund des Wiener Urteils durch?! Die Rechtsgrundlage dazu liegt doch vor. Wie viele Millionen Euro werden dem Handel hier Jahr für Jahr unberechtigt entzogen? Verbände, wo bleibt ihr? 

Man kann sich vorstellen, mit welcher Begeisterung "schwäbische" Renault-Händler bei gegebener Regelung Garantiefälle bearbeiten. Erst recht im Falle von liegengebliebenen Renault-Fahrern. Und erst bei Fahrzeugen, die nicht bei ihnen gekauft wurden? Übrigens, selbiges Wiener Gericht trifft die Feststellung, dass aufwendige Kontrollsysteme bei der Garantie abzustellen sind. Man weiß sehr wohl, aus welchen Gründen Hersteller/Importeure gezielte Garantierevisionen platzieren. Machtmissbrauch! 

Das Renault-Resümee

Es fehlt Renault Deutschland aktuell an einer substanziellen Vertrauensbasis zwischen Händler und Hersteller, an einem sichtbar gelebten Wir-Gefühl. Robert Bosch meinte einst: "Vertrauen kann man nicht kaufen, sondern nur gewinnen." Gewinnen durch Ehrlichkeit und Wahrhaftigkeit, durch überzeugende Leistung. Das Renault-Management findet offensichtlich nur die eigenen Ideen zielführend, obwohl sie doch sehen, wie sie im praktischen Alltag über die Impulse aus den einzelnen Arbeitskreisen mit den Händlern angewiesen sind. Wirkungsvolle Kreativität für eine erfolgreiche Marktbearbeitung lässt sich aber nur gemeinsam zwischen Hersteller und Handel entwickeln. 

Händler-Verbandskonsequenzen 

Gegen eine falsche, einseitige Politik muss man sich wehren! Der Renault-Händlerverband rechnet 2024 mit einer Halbierung der Finanzergebnisse. Man muss sich diese Perspektive vorstellen. Wie soll bei dieser gedrückten Händlermotivation, bei diesen einseitig gesetzten Rahmenbedingungen und diesen getrübten Renditeperspektiven 2024 bei steigenden Personal-, Energie- und Zinskosten ein erfreuliches "Produktfeuerwerk" gelingen? All die vielen und so echten Renault-Händler leben seit Jahren ihre Marke, tragen seit Jahren die Renault-Raute mit Intention und persönlichem Risiko nicht nur auf der Stirn, sondern leben mit Stolz in ihrer Region ihre Marke in ihren Herzen. Und das kurzatmige Management, ohne persönliches Risiko, agiert wenige Jahre und stellt derartige einseitige, wenig handelsgerechte Zukunftsweichen und wird dazu nie zur persönlichen Rechenschaft gezogen werden.

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Donnerstag – 30. November 2023

Erfolgreich verkaufen im Agenturmodell

Das lässt sich jetzt schon sagen, dass die Umstellung und in Folge die Praktikabilität auf das Agentursystem im Detail viel komplexer und aufwendiger sei wird als erwartet.

Mercedes-Benz arbeitet in Deutschland seit Anfang Juni 2023 mit der echten Agentur. BMW, Ford, MG und Stellantis werden folgen. Wann? Wie? In welchen Etappen? Europaweit? VW, Cupra, Audi und Skoda ziehen die unechte Agentur vor. Die anderen Marken verbleiben - wie lange? - beim klassischen Händler-Vetriebssystem. Hinter der Agentur steht für alle – dank Teslas Direktvertrieb – das Anliegen der Vertriebskostensenkung, der direkte Zugang zum Kunden, Vertriebskanal- und Preissteuerung und die aktive Vorbereitung des Direktvertriebs durch die Hersteller. Man darf sehr wohl die echte Agentur im Charakter bereits als Direktvertrieb einnorden.

Betroffen ist die Trias "Hersteller - Händler - Kunde". Der Kunde wird von den identischen Preisen online wie offline überrascht sein. Im Handel wird einer der Schwerpunkte sein, wie die Verkäufer die Agentur leben. Frank Fichert, Verkaufstrainer: "Mit austauschbaren Produkten haben die Verkäufer Erfahrung, mit identischen Preisen nicht. Markanter Differenzierungsfaktor ist die Verkäufer-Qualität."

Viele meinen, das ist die Fähigkeit des Verkaufens beim Agentur-Modell nicht mehr braucht. Das ist ein Trugschluss! Verkäufer müssen von ihren Kunden gefunden werden. Auch bei LinkedIn, Instagram oder YouTube. Sichtbarkeit! Kreativität! Aktivität! Menschen kaufen von Menschen. Die Preisgleichheit ist die größte Sorge vieler Verkäufer und ihrer Vorgesetzten. Denn den meisten geht ganz schnell die Luft aus, wenn sie weder mit einer besseren Verfügbarkeit noch einem besseren Preis punkten können. Wie gut schaffen es also die Verkäufer, die Bedürfnisse ihrer Kunden zu verstehen und zu erfüllen. Wie gut sind die Verkäufer, um auf ihre Kunden einzugehen und sie zu "verführen". Der Verkäufer muss in der Lage sein, Kauf Interesse zu wecken. Er muss also auf potenzielle Kunden zu gehen.

Dazu gehört Remote Beratung. Damit unterstützt ein Verkäufer und das Autohaus seine Kunden virtuell per Video-Call, E-Mail oder Telefon und tauscht Daten mit Kollaborationswerkzeugen aus. Wichtig wird sein, Kunden im Kaufprozess zu führen und dadurch Einfluss zu nehmen. Viele Anfragen kommen online rein und bedürfen nun der Empfehlung für einen Besuch im Autohaus und einem konkreten Beratungstermin. Von besonderem Wert für den Verkäufer ist der Kundenbestand. Er wird 2024 besonderer Pflege bedürfen. Frank Fichert hat dazu eine Broschüre mit dem Titel geschrieben: "Erfolgreich verkaufen im Agenturmodell“". Sie können die empfohlene Broschüre kostenfrei hier abrufen: www.sales-quality.de/agenturmodell Frank Fichert wird seine Ausführungen sicher auch um die Anpassung der Verkäuferentlohnung im Agenturvertrieb noch bereichern.

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Freitag – 1. Dezember 2023

Der praktische Anti-Grippe-Impuls

Gegenwärtig schlägt die Grippe jahreszeitbedingt "viral" zu. Auch Corona-Nachwirkungen schlagen immer noch durch. Ein wirksamer Schutz der Kunden wie der Autohaus-Mitarbeiter wird im Autohaus Kunzman in Aschaffenburg so praktiziert:

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Spruch der Woche

So wirkt er, der 3,50 Meter-Weihnachtsbaum im Mercedes-Autohaus Kunzumann in Aschaffenburg. Einer von 25 Millionen Weihnachtsbäume, die in Deutschland 2023 aufgestellt werden. Das Immergrün als Zeichen der Hoffnung und den Baum als Zeichen der Lebenskraft. Hoffen ist Kraft!

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de

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Der nächste HB ohne Filter erscheint am 15. Dezember 2023!