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HB ohne Filter: Margenerosionen +++ Kraftverkehr Chemnitz +++ Vertriebspolitische Vielfalt

© Foto: Prof. Hannes Brachat/AUTOHAUS

Unabhängig, scharfsinnig, auf den Punkt: der aktuelle Wochenkommentar von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat!

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Datum:
08.07.2022
Lesezeit: 
10 min

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Branchenbrodeln: Margenerosionen +++ "Effiziente Mobilität Sachsen" im "Kraftverkehr-Event-Center" Chemnitz +++ Vertriebspolitische Vielfalt

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Montag, 4. Juli 2022

Branchenbrodeln: Margenerosionen

Die Vorzüge des mehrfach geplanten Agenturmodells seien kurz aufgelistet: Der Agent hat keine Lagerverpflichtung, keine Vorführwagenpflicht, kein Restwertrisiko beim Leaing, kein kundenbasiertes Risiko (z. B. Insolvenz). Die Vorzüge für den Hersteller: Mehr Kontrolle über den Absatzweg, direkter Kundenkontakt, unmittelbare Preissetzungshoheit, Internetverkäufe (Online-Direkt) über Hersteller und nicht über Dritt-Plattformen.

Jetzt gilt es diese umfängliche Neukonstellation namens Agentur in eine Vertragsform zu bringen. Und beim Geld hört die Partnerschaft auf. Der Partner schafft! Und das ist der Handel. Weshalb?

Mit einer Neuwagen-Handelsmarge von vier bis sechs Prozent kommt bei gegebenen Kostenstrukturen unterm Strich eine fürchterliche Gewinnschwindsucht heraus. Einige Fragen: In welchem Umfang übernimmt der Hersteller/Importeur die Verkaufskosten künftig tatsächlich? Spritkosten bei Probefahrt, das Reinigen nach der Probefahrt, Präsent bei der Fahrzeugauslieferung, Aufwand pro Fahrzeugauslieferung etc.? Bei der Marge von vier - sechs Prozent sollen obendrein ein Teil - zwei Prozent - gar variabel sein. Da steckt abermals die Willkür und Bürokratie schon im gedanklichen Ansatz.

Das wahre Ansinnen sieht anders aus. Man will mit weniger Händlern mehr Wachstum generieren. Und wie schafft man das am billigsten? Tavares-Sanierungsmodell: man lasse "die Handelshunde" in Konkurs laufen, dann bereinigt sich das Netz von alleine und die Händlerabfindung entfällt. Nun plant daher mancher Händler als Konsequenz - beispielsweise aus dem Markenkonglomerat von Stellantis - den Verkauf seines Autohauses. Es wird ihm sogar aus dem Hause Stellantis dazu dann locker geraten. Welcher Käufer übernimmt unter den gegenwärtigen Bedingungen, wo der finale Stellantishändlervertrag noch nicht einmal vorliegt ein Autohaus mit Stellantismarken?

Die gegenwärtigen Margen-Verhandlungen laufen quer über die "Agentur-Marken" mehr als zäh. Die großen Händler müssten eigentlich im Hintergrund pro Marke im Interesse des Ganzen die "rote Linie" markieren!

Marge und Service

Ein ganz wesentlicher Aspekt kommt außerdem in der Gesamtbetrachtung zu kurz. Das ist der enge Verbund von Verkauf und Service. Das lässt sich aktuell sehr gut am Beispiel von Mercedes-Benz darstellen. Dort werden pro Jahr 400.000 A- und B-Klassen produziert. Werden diese Klassen abgeschafft, fallen sie Sie im Servicefolgefeschäft künftig weg. Dann reden die Tavares, Diess & Co. ab 2028 den E-Auto-Monopolismus herbei. Der Wartungsaufwand beim E-Auto fällt um rund 70 Prozent niedriger als beim Verbrenner aus! Die Industrieantwort darauf lautet bislang, da gilt es als Ausgleich neue Geschäftsmodelle der Mobilität zu entwickeln. Wer da hinterfragt stellt fest: dazu liegen außer Marketinggeschwätz zur Stunde null konkrete, brauchbare Inhalte vor. Allenfalls "Service on Demand & Co." Mit welcher Händlerbeteiligung?

Die Hersteller argumentieren doch immer, die Händler mögen die unzureichenden Renditen im Handel über die Werkstatterträge quersubventionieren. Wie denn, bei diesen Zukunftsaussichten?

Das Ganze, sprich die Margentransformation, ist gewiss ein komplexes Unterfangen, zu dem es nicht von Anfang an eine funktionierende Lösung geben kann. Man sollte aber ein ernsthaftes Win-Win-Bemühen spüren und eine große Offenheit für individuelles Feinjustieren signalisieren. Und dann mögen die "ewigen Erbsenzähler" bei den Herstellern, auch Controller genannt, mal zur Kenntnis nehmen: die wahren Verkaufserfolge stellen sich nicht übers Erbsenzählen ein, sondern über motivierte Verkaufsteams und zufriedene Händler. Sie schaffen die zufriedenen Kunden, und nicht die Homeoffice-Manager im Verborgenen in den Zentralen.

Und auch das gibt zu denken: Trotz mehrfacher Anfragen und Bemühungen um Interviews herrscht herstellerseitig das große Schweigen im Walde.

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Dienstag, 5. Juli 2022

"Effiziente Mobilität Sachsen" im "Kraftverkehr-Event-Center" Chemnitz

Heute hatte ich in Chemnitz ein besonderes Erlebnis. Die beiden Geschäftsführer der Firmengruppe Schloz-Wöllenstein, Bereich Sachsen, Andreas Wöllenstein und Peter Andreas führten mich über die Firmenlandschaft der Firmenzentrale. Dazu gehörte eine ehemalige Halle der "Kraftverkehr", entstanden 1960. Andreas Wöllenstein konzipierte "Kraftverkehr" 2017 ff. zu einem Chemnitzer Kultur- und Kongresszentrum um. Ein separater Bericht dazu erfolgt in AUTOHAUS. Dieses Eventcenter bildet quasi an diesem Standort mit 65.000 Quadrater Gesamtfläche das "Herzstück" des Autohauses. Es steht quasi mittendrin! Jeder Besucher dieses Eventzentrums steht im Herzen eines Autohauses! Und das mit regelmäßiger und hoher Frequenz.

"Kraftverkehr Chemnitz"
© Foto: Prof. Hannes Brachat

Heute fand in der Eventhalle von "Kraftverkehr Chemnitz" eine große Veranstaltung von HZwo, statt. Diese Institution bildet - landespolitisch finanziell unterstützt - den Antrieb für Sachsen, ist Sächsisches Innovationscluster für Brennstoffzellen und Wasserstoff. Zur Veranstaltung wurden nun acht Forschungsvorhaben, die über drei Jahre liefen in Fachvorträgen final vorgestellt. Ein großes Fortschrittereignis! Die Themen dafür sehen so aus:

HZwo:Frame Kolloquium

Großserienbipolarplatte, Stackverspannung, Innovative Kühlsysteme für Brennstoffzellen, InTherm Thermomodul, Luftverdichter, EcoCC Regelung, Tor Tank, AgilPlanBZ-Fabrik. Der Abschluss und Ausblick des Kolloquiums fand gemeinsam mit Staatsminister Martin Dulig statt. Gemeinsam blickten die Teilnehmer in die Zukunft des Wasserstofflandes Sachsen. Minister Dulig hat außerdem die weiteren Projekte vorgestellt.

Das Ganze Kolloquium wurde gepaart mit einer Ausstellung von Wasserstoff-Fahrzeugen wie durch diverse Aussteller, u. a. NOW, die die Wasserstoff-Netzwerke in Deutschland koordinieren. Siehe Abbildung. Abends fand ein Sommerfest statt, zu dem das Innovationscluster mit neuen Verbindungen angelegt wird. Wir trafen vor Ort auch den Geschäftsführer von HZwo, Hydrogen and Mobility Innovations Center, Karl Lötsch. Autoland Sachsen - Autoland Saxony - Change! Ein Hoch der Technologieoffenheit!

Wasserstoff-Netzwerke
© Foto: Prof. Hannes Brachat

Der Sächsische Ministerpräsident Michael Kretschmer (CDU) sieht sich da in gutem Kollegen-Wettbewerb mit Winfried Kretschmann, (Grüne), Baden-Württemberg, Bodo Ramelow (Die Linke), Thüringen und Stephan Weil (SPD) Niedersachsen. So herrscht echter Parteienwettbewerb. Dennoch gibt es eine Persönlichkeit, die automobilistisch bis heute in Sachsen - schon zu DDR-Zeiten - wesentliche Fundamente gelegt hat: Prof. Dr. Carl Horst Hahn, 1926 in Chemnitz geboren, seit 1994 Ehrenbürger der Stadt Chemnitz und seit 1998 auch Ehrenbürger in Zwickau!

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Donnerstag, 7. Juli 2022

Vertriebspolitische Vielfalt

Letzte Woche war ich u.a. in Bad Dürkheim unterwegs. An der Mannheimer Straße fiel mir dann am Baukörper erkennbar, ein ehemaliges VW-Autohaus auf. Heute: ST Automobile GmbH. Man beachte nun die Markenlogos an der Attika. Was für mich gewöhnungsbedürftig war, ist dann dort das angebrachte Santander-Logo oder auch die GW-Garantiemarke "intec", der TÜV u.a. sowie diverse Marken-Logos. Diese allerdings nicht in den Originalschriftzügen. Siehe Abbildung.

ST Automobile GmbH
© Foto: Prof. Hannes Brachat

Schaut man dann im Netz nach, welches Geschäftsmodell dahinter steht, so entdeckt man dort eine wertige Aufmachung, Power, klar mit dem Markenslogan "Löwenstark – Durch Service und Technik". Offensichtlich ist man auf hochwertige "bullige" Fahrzeuge spezialisiert. Man würde nun gerne etwas Personifiziertes erfahren, wer der eigentliche Betreiber, sprich Geschäftsführer ist, wie sich das Team zusammensetzt, das Vertrauen schafft. Fehlanzeige! Es fehlt gleichermaßen eine klare Firmen-Historie. Im Impressum steht dann als Verantwortliche: Andreea-Irina Popa.

Die Gesichter im "Freien Markenhandel" sind wirklich sehr vielfältig. Und sie werden aufgrund der Markenhändlerkonzentration künftig noch vielfältiger ausfallen! Mit individuellen Standards, u. a. an der Attika!

Insektenlöser – Impulsartikel

Über sonniges Wetter darf gegenwärtig keiner klagen. Das geht von der Frontscheibe bis zum Nummernschild mit erheblicher Einwirkung von Insekten einher. Die kleben oft so heftig, dass sie mit einer normalen Maschinenwäsche oder Strahler nicht sauber entfernt werden. AutoBild hat zusammen mit der KÜS in einem chemischen Fachlabor (bei Sonax) die Offerten getestet. Aral, Koch Chemie und Sonax schnitten am besten ab. Sonax wies dabei das beste Preis-Leistungs-Verhältnis auf, 1,12 Euro je 100 ml. Getestet wurde die Anleitung, die Handhabung, die Reinigungsleistung, die Materialverträglichkeit. ATU bietet 750 ml für 10,99 Euro an. Die Umsetzung im Autohaus: Man offeriere diesen Artikel an markanten Stellflächen. Am besten beim Serviceberater auf dem Tisch! Ein echter Mitnahmeartikel!

Der InsektenStar von Sonax
© Foto: Prof. Hannes Brachat

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Spruch der Woche

"Duschen ist die neue Freiheit!" Maximal fünf Minuten und kalt.
Empfehlung eines Grünen Bundeswirtschaftsministers zur Energieeinsparung

Mit meinen besten Grüßen: auf die Freiheit eines Bürgers!

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de


Der nächste HB ohne Filter erscheint am 15. Juli 2022!

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