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Alternative Mobilität aus Kundensicht: Das müssen Verkäufer wissen!

© Foto: stock.adobe.com - rh2010

Was erwarten die Kunden im Verkaufsgespräch zu einem Fahrzeug mit alternativem Antrieb? Worüber wollen sie in erster Linie informiert werden? Welche Rolle spielt das Know-how des Verkäufers? Wer hier Bescheid weiß und sich zu 100 Prozent im Thema auskennt, erhöht seine Chancen auf einen Verkaufsabschluss enorm. Antworten gibt die Verkaufsstudie von Targobank und AUTOHAUS.


Datum:
17.09.2021
Autor:
Annemarie Schneider
Lesezeit: 
4 min
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Damit Autokäufer sich aktuell ein Elektro- oder Hybridfahrzeug anschaffen, müssen einige Anforderungen erfüllt sein. An erster Stelle steht die Mindestreichweite, sie ist für 73 Prozent der befragten Kunden sehr wichtig oder wichtig. 64 Prozent fänden eine bessere Ladeinfrastruktur und 58 Prozent niedrigere Anschaffungskosten entscheidend. Danach kommen mit 22 Prozent besondere Finanzierungs- oder Leasinglösungen und mit 20 Prozent ein erweiterter Service. Das sind zentrale Ergebnisse rund um alternative Antriebe und Finanzierungsaspekte der "Verkaufsstudie 2021 - Hybridvertrieb im Autohandel", welche die Puls Marktforschung im Auftrag von Targobank und AUTOHAUS durchgeführt hat. Dafür wurden 894 Autokäufer im Marken- und freien Automobilhandel in Online-Interviews befragt.

Preise und Ladepunkte als Hürden

Demgemäß sprechen derzeit aus Sicht der Autokäufer gegen den Erwerb eines Elektroautos oder Plug-in-Hybrids vor allem der Preis bzw. die Kosten. Diesen Grund haben 26 Prozent genannt, gefolgt von der Ladeinfrastruktur mit 23 Prozent und der Reichweite mit 22 Prozent. Von allen Befragten haben sich deshalb zwei Drittel Autos mit Verbrennerantrieb angeschafft, 16 Prozent haben ein Hybridfahrzeug und elf Prozent einen reinen Stromer gekauft. Gleichwohl haben sich 29 Prozent aller Interviewten im Zuge des aktuellen Autokaufs von einem Verkäufer auch zu alternativen Antrieben beraten lassen.

Gefragtes Know-how

Was erwarten die Kunden im Verkaufsgespräch zu einem Fahrzeug mit alternativem Antrieb? Fast 80 Prozent ist die Beratung des Verkäufers zu Fördermöglichkeiten sehr wichtig oder wichtig. Bei 73 Prozent gilt das auch für die Erklärung technischer Grundlagen von E-Autos und Plug-in-Hybriden. Dieselbe Prozentzahl will auch über Ladeinfrastruktur informiert werden (Angabe "sehr wichtig" / "wichtig"). Danach kommt mit fast 70 Prozent die Bedarfsanalyse, ob das Fahrzeug zum Kunden passt, gefolgt von von Finanzierungs- respektive Leasingmöglichkeiten sowie der Möglichkeit der Vorfinanzierung der Förderprämie (jeweils 65 Prozent). "Da ein Großteil der Kundschaft weiterhin auf persönliche Beratung setzt, kann der Handel hier mit entsprechender Expertise punkten", resümiert Targobank Autobank Chef Markus Häring.

Verkäuferwissen aus Kundensicht

Insgesamt schneiden die Verkäufer im Urteil der Autokäufer, die beraten wurden, übrigens gut ab: 27 Prozent vergeben die Note "sehr gut", 39 Prozent die Note "gut". Etwa ein Drittel hat das Wissen des Gegenübers aber auch mit der Schulnote drei oder schlechter bewertet. Für den Verkauf gibt es daher bei der Beratung rund um die alternativen Antriebe noch Luft nach oben. Weitere spannende Ergebnisse zum Fahrzeugkauf und -verkauf finden Sie in der "Verkaufsstudie 2021 - Hybridvertrieb im Autohandel", die über den Springer Automotive Shop bestellt werden kann.


Jetzt die Studie bestellen

Die 24 Seiten starke Studie "Hybridvertrieb im Handel" der Targobank kann zum Preis von 49 Euro zzgl. MwSt. unter der Bestellnummer 225028 als PDF im Online-Shop bezogen werden unter: www.springer-automotive-shop.de



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