Von Ralph M. Meunzel
Die Digitalisierung stellt auch den Verkauf vor neuen Aufgaben. Es geht nicht nur darum, dass sich die Präsentationsmöglichkeiten von Neuwagen durch den Einsatz von VR-Brillen oder Videowänden ändern, für die Verkäufer geht es um die gesamte Kommunikation mit dem Kunden. Im aktuellen AUTOHAUS Panel befragten wir die Entscheider im Autohaus allerdings nicht über den Einsatz der neuen Technologien im Verkauf. Es ging uns vielmehr darum, wie sich die aktuellen Rahmenbedingungen des Verkaufspersonals darstellen. Schließlich verlaufen die Veränderungsprozesse nicht so schnell, wie es in der Öffentlichkeit oft dargestellt wird.
Betrachtet man beispielsweise das Thema Verkäuferentlohnung, so bezahlen die Autohändler ihre Vertriebsleute jeweils zur Hälfte mit einem Fixum und flexiblen Komponenten, wie z. B. die Bruttoertragsprovision. Das ist zunächst nichts Neues. Dass der fixe Teil des Gehalts allerdings im Durchschnitt 50 Prozent beträgt, ist bemerkenswert. Dabei ist der Anteil an flexiblen Bestandteilen bei den Premiummarken wesentlich höher, während die Händler kleinerer Importeure stärker auf fixe Bestandteile setzen.
Aufgrund der Ergebnisse stellt sich für die Branche insgesamt die Frage, ob man künftig den Bedürfnissen und Erwartungen der Verkäufer/innen) mehr Beachtung schenken sollte.
Welche Jahresgehälter verdienen Verkäufer im Schnitt? Wie lange ist die Arbeitszeit pro Woche? Wie zufrieden sind die Vertriebsleute mit dem Betrieb als Arbeitgeber, wie zufrieden sind sie mit dem Gehalt? Wo liegen Gründe für Unzufriedenheit?
Viele Details sowie Charts finden Sie im aktuellen AUTOHAUS pulsSchlag 1/2017, der in Kooperation mit puls Marktforschung und Santander erscheint. Das Spezialthema: Verkäufer. Mehr unter: www.autohaus.de/pulsschlag
