Renault: Basics im Fokus

Während der Markt im Umbruch ist, setzt Renault in Deutschland auf Stabilität und klare Strukturen. Rund 450 Standorte sichern die Kundennähe, digitale Tools und neue Modelle treiben Effizienz und Nachfrage. Im AUTOHAUS-Interview erläutert Deutschland-Chef Florian Kraft, warum Prozessqualität wichtiger ist als Größe - und wie Händler auch in Zukunft profitabel bleiben. AH: Herr Kraft, vor Jahren hieß es, 2025 sei nur noch die Hälfte aller Händler übrig. Warum lagen die Prognosen daneben? F. Kraft: Man hat sich zu sehr auf das fokussiert, was sich verändert - und dabei die Konstanten übersehen. Natürlich gibt es in unserer Branche viele Umbrüche, aber die Grundbedürfnisse der Kunden bleiben: Sie wollen ein ordentliches Auto, zu einem vernünftigen Preis, mit gutem Service. Solange ein Händler diese Basis liefert und seine Prozesse im Griff hat, muss er sich um seine Zukunft keine Sorgen machen. AH: Was heißt das für die Arbeit der Händler? F. Kraft: Dass die Grundlagen stimmen müssen. Leadmanagement, Kundenbetreuung, Nachfassen, Verfügbarkeit - das sind die Punkte, über die sich Kunden am häufigsten beschweren. Zusatzprodukte oder neue Geschäftsmodelle sind interessant, aber zweitrangig. Entscheidend ist, dass jeder Kunde ein vernünftiges Angebot erhält, in der Werkstatt einen Termin bekommt und sich gut betreut fühlt. Erst wenn diese Basics zu 100 Prozent sitzen, können Ergänzungen wirklich Wirkung entfalten. AH: Trotzdem heißt es, kleine Betriebe hätten es besonders schwer. Braucht es künftig zwingend Synergie- und Skaleneffekte? F. Kraft: Das können wir anhand unserer Zahlen nicht bestätigen. Unsere betriebswirtschaftlichen Auswertungen zeigen keinen Nachteil für kleine gegenüber großen Betrieben. Entscheidend ist nicht die Größe, sondern ob man Trends wie Digitalisierung, Prozessoptimierung oder Leadmanagement ernst nimmt. Wer diese Themen verschläft, gerät in Schwierigkeiten - unabhängig von der Betriebsgröße. Ich kenne zahlreiche Händler mit 300 bis 500 Einheiten, die wirtschaftlich sehr erfolgreich sind. AH: Viele Händler verharren beim Thema Prozesse noch im Papierzeitalter. Müsste da nicht mehr passieren, beispielsweise bei Kundenanfragen? F. Kraft: Absolut. Gerade bei Kundenanfragen - ob per E-Mail oder Telefon - können heute moderne Bots enorme Entlastung bringen. Sie lassen sich innerhalb von 48 Stunden implementieren, und ich habe im Netz schon sehr erfolgreiche Beispiele gesehen. Entscheidend ist die richtige Haltung: Wer selbst affin ist oder jemanden im Team mit IT-Kompetenz hat, kann schnell große Effizienzgewinne erzielen. Gleichzeitig gilt: Diese Systeme sind Ergänzungen, keine Ersatzlösungen. Mit Augenmaß eingesetzt, bringen sie Einsparungen und verbessern zugleich die Kundenerfahrung. AH: Zwischen 2022 und 2025 ist die Zahl der Verkaufsstandorte stark gesunken. Ist das Netz jetzt noch dicht genug? F. Kraft: Heute haben wir rund 450 Standorte in Deutschland. In Ballungsräumen beträgt die Fahrzeit zum nächsten Betrieb im Schnitt zehn Minuten, im ländlichen Raum etwa zwanzig. Das ist ein sehr gutes Niveau. Wir arbeiten aktuell noch an einem halben Dutzend fehlender Standorte, halten insgesamt aber 450 bis 500 Betriebe für die richtige Größenordnung: nah genug am Kunden und gleichzeitig betriebswirtschaftlich tragfähig. Ein wichtiger Unterschied zu anderen Märkten ist die Rolle der Werkstatt in Deutschland - etwa durch den saisonalen Reifenwechsel. Das macht Kundennähe hier besonders entscheidend. AH: Sie haben zuletzt 80 Händlerverträge verlängert. Nach welchen Kriterien haben Sie entschieden? F. Kraft: 2022 hatten wir noch 750 Verkaufsstandorte, heute sind es 450. Wir haben in der Tat im Oktober 2024 einige Partner, deren Vertrag am 1. November ausgelaufen wäre, über dieses Datum hinaus verlängert. Bei der Auswahl haben wir auf mehrere Faktoren geachtet: die Größe, die konsequente Umsetzung unserer Standards und die Zusammenarbeit mit den Haupthändlern. Gemeinsam mit unserem Handelsnetz haben wir uns auf 80 Sekundärnetzpartner geeinigt. 78 davon haben das Angebot angenommen, zwei konnten keine Fläche mehr für uns bereitstellen. Diese Partner sind für uns sehr wertvoll - sie verkaufen mehr als zehn Prozent unserer Stückzahlen. AH: Und was heißt das für den Umgang miteinander? F. Kraft: Dass wir die Meinung der Händler genauso ernst nehmen wie unsere - auch wenn sie manchmal andere Interessen haben. Wir diskutieren offen, auch kontrovers, und können am Ende auch einmal "agree to disagree" sagen. Wichtig ist, dass wir uns mit jeder Position ernsthaft auseinandersetzen. Deshalb haben wir unsere Arbeitskreise erweitert: Neben großen Betrieben sind nun auch kleinere Händler vertreten, die besonders nah am Markt sind. Das bringt neue Perspektiven ein und führt zu besseren Entscheidungen. AH: Ihre Händler bewerten die Zusammenarbeit mit dem Außendienst besser. Was hat Renault verändert, damit diese Wahrnehmung entsteht? F. Kraft: Weil der Außendienst wieder ein echtes Ohr am Handel haben muss. Früher waren die Kollegen 70 Prozent im Büro und nur 30 Prozent draußen. Heute drehen wir das bewusst um: Dreieinhalb Tage beim Händler, anderthalb im Büro. Dafür haben wir auch wieder drei Regionalleitungen eingeführt. Die Zentrale übernimmt mehr Auswertungen und Reporting, damit die Kolleginnen und Kollegen vor Ort Zeit für qualitativ gute Gespräche haben. Genau dort entstehen die besten Impulse. AH: Herr Kraft, Renault hat im Flottengeschäft an Boden verloren. Wie wollen Sie hier wieder anknüpfen? F. Kraft: Wir gehen das Thema systematisch an. Zum einen unterstützen wir unsere Partner bei der Verkäuferakquise, denn ohne genügend Verkäufer lassen sich die vielen Kundenkontakte schlicht nicht bewältigen. Zum anderen haben wir im April ein Programm gestartet, das Händler mit einer externen Agentur verbindet. Diese Agentur übernimmt die systematische Neukundenansprache - überwiegend neue Kontakte, aber auch Rückgewinnung ehemaliger Kunden. Rund 40 Partner sind bereits dabei, und es entstehen monatlich Tausende Anrufe. Natürlich ist das ein langer Weg: Zwischen Erstkontakt und Bestellung vergehen im B2B-Bereich oft sechs bis acht Monate. Aber gerade hier lohnt sich der lange Atem, weil wir uns so stabile Kundenbeziehungen sichern. AH: Worin liegt für Sie der Schlüssel, um dort wieder erfolgreich zu sein? F. Kraft: Entscheidend ist das Gesamtpaket. Unsere Flottenkunden sagen klar: Produkt, Service, Preis - in genau dieser Reihenfolge. Wer im Service schwächelt, verliert Kunden viel schneller, als er sie über Rabatte gewinnen kann. Deshalb setzen wir auf verlässliche Betreuung im Aftersales und attraktive Produkte. Der Preis bleibt wichtig, ist aber eben nur ein Teil der Gleichung. AH: Lassen Sie uns über die Modelle sprechen. Wie bewerten Sie die Rolle des R5? F. Kraft: Der R5 wird sehr positiv aufgenommen und ist, je nach Monat, sogar unser meistverkauftes Modell. Er ist sichtbar im Straßenbild und wirkt als echtes Aushängeschild. Wir setzen darauf, dass auch der R4 und der neue Twingo in diese Richtung gehen. AH: Manche sprechen von einer Retrowelle. Ist das nicht irgendwann ausgereizt? F. Kraft: Nein, ganz im Gegenteil. Unsere Strategie setzt auf eine Kombination aus "Legendary Icons" wie R5 oder Clio und "New Icons" wie den Rafale. Diese Mischung wollen wir beibehalten: bewährte Modellnamen mit starker Tradition und neue Namen mit eigenem Charakter. AH: Wo sehen Sie Renault 2030 in Deutschland? F. Kraft: Wir werden hierzulande immer Verfolger bleiben - dafür sind die deutschen Hersteller zu dominant. Aber wir können sehr erfolgreich sein mit einem stabilen Marktanteil von 2,5 bis 3 Prozent, also knapp unter 100.000 Einheiten. Diese Größenordnung ermöglicht ein profitables Händlernetz und zufriedene Kunden. Gleichzeitig sinken unsere Garantieausgaben, was für die gestiegene Qualität unserer Fahrzeuge spricht. Wenn die Händler sagen: "Mit Renault und Dacia kann ich profitabel arbeiten" und die Kunden sagen: "Ihr habt gute Produkte" - dann haben wir unser Ziel erreicht. AH: Vielen Dank für das Gespräch!

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