Autohandel der Zukunft: Digitale Sprengkraft

Bei der Vorstellung der neuen Dekra/IFA-Studie (v.l.): Clemens Klinke (Mitglied des Vorstands Dekra SE und Leiter der Business Unit Automotive), Prof. Willi Diez (Leiter IFA), Stefanie Senger ‎(Geschäftsführerin Senger Management GmbH), Andreas Senger (Vorstand Senger Holding AG) und Erik Wakolbinger (Vice President Global Accounts Dekra)
© Foto: Ralph M. Meunzel/AUTOHAUS

Der durch die Digitalisierung ausgelöste Wandel in der Automobilbranche vollzieht sich in einem atemberaubenden Tempo. Viele kleinere Betriebe dürften auf der Strecke bleiben.

Die Digitalisierung könnte nach Einschätzung von Branchenexperten die heutigen Strukturen im Automobilhandel aufsprengen. Nicht alle Händler würden den Sprung in die digitale Welt schaffen, so dass die Zahl der selbständigen Autohäuser in den nächsten Jahren deutlich zurückgehen wird, schreibt Willi Diez, Leiter der Instituts für Automobilwirtschaft (IFA), in einer Studie für die Sachverständigenorganisation Dekra.

Da Information und Beratung immer häufiger online stattfinde, werde auch die Zahl der Verkaufshäuser selbst zurückgehen, so der Fachmann weiter. Andererseits würden neue stationäre Formate wie City Stores als Kundenkontaktpunkte weiter an Bedeutung gewinnen. Diez: "Wir rechnen damit, dass die Zahl der Vertragshändler in Deutschland von 6.900 im Jahr 2016 auf 4.500 im Jahr 2020 sinken wird."

Als Verlierer der digitalen Transformation sieht der IFA-Leiter vor allem kleinere Betriebe. Um der Online-Konkurrenz zu trotzen, seien hohe Investitionen in die Digitalisierung notwendig – damit aber seien diese Firmen überfordert. Die kleinen Händler hätten keinen Platz mehr in der künftigen Vertriebswelt der Autohersteller.

Diez empfiehlt den Händlern, ihre Häuser zu "Digital Stores" umzurüsten. Damit meint er stationäre Geschäfte, die auch online präsent sein müssten. "Es wird in Zukunft nur beides funktionieren, weil der Kunde beides will: digital und persönlich." Neben der technischen Ausstattung müssten die Betriebe auch die Verkaufsprozesse umstellen und ihre Mitarbeiter digital qualifizieren.

Doch bis dahin ist es noch ein weiter Weg: Auf Basis einer Händlerbefragung hat das IFA erhebliche Defizite in diesem Bereich festgestellt. So setzten die deutschen Automobilhändler nur ein Viertel der heute gängigen digitalen Medien im Verkauf und im Aftersales ein, hieß es. Als Beispiel nennt Diez Chat-Funktionen, die noch von zu wenige Autohäusern auf ihrer Webseite angeboten würden. Die Kunden wollten nicht erst nach Stunden oder gar nach einem Tag Antworten per Mail, sondern sofort. "Wir brauchen bessere Leute, die schnell antworten können."

Direktverkauf im Internet

Nach Ansicht des Autoprofessors droht den Händlern die Degradierung zu Verkaufsunterstützern. Der Grund: Um zu verhindern, dass das Neuwagengeschäft – wie bereits der Gebrauchtwagenbereich – zu unabhängigen Internetplattformen abwandert, werden die Autohersteller ihr Online-Angebot erweitern und den Direktverkauf von Neuwagen im Netz forcieren. Die künftige Rolle des Handels: Probefahrten anbieten und bei schwierigen technischen Fragen den Kaufinteressenten als Anlaufstelle für die persönliche Beratung zur Verfügung stehen.

"Um diese Assistenz-Funktion erfüllen zu können, müssen die Händler voll in den digitalen Verkaufsprozess des Herstellers integriert sein", so Diez. Er rät zum verstärkten Einsatz von digitalen Medien und Devices in den Showrooms, um einen Kontaktabbruch durch den Kaufinteressenten beim Übergang von der Online- zur Offline-Beratung zu verhindern. "Medienbrüche werden von den Käufern nicht akzeptiert werden."

Leistungsorientierte Entlohnung

Angesichts der neuen Strukturen plädiert Diez auch für eine Anpassung der Vergütungssysteme zwischen Herstellern und Händlern. An die Stelle der heute üblichen Margensysteme, die sich überwiegend an der Zahl der Verkaufsabschlüsse orientieren, müsse eine leistungsorientierte Entlohnung des Handels treten. Diez: "Der Händler muss für eine Probefahrt, die er durchgeführt hat, auch dann Geld vom Hersteller bekommen, wenn der Interessent anschließend sein Auto online kauft." Ansonsten würde ein digitales Vertriebsmodell mit stationären Händlern nicht funktionieren. (rp/dpa)

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KOMMENTARE


Oliver Fett

30.09.2017 - 10:43 Uhr

Ihr Bericht trifft die Lage im Automobilhandel sehr gut und die Degradierung veler Händler zu Verkaufsunterstützern ist offensichtlich. Dennoch haben auch kleinere Händler bereits heute die Möglichkeit mit geringem Aufwand sich mehr mit Ihren Kunden zu beschäftigen. Unser Team bietet hierzu beispielsweise Lösungen, wie ein Kundenportal an, bei dem der Händler mit seinen Daten schon jetzt jede Menge Aktionen persönlich in die Hand nehmen kann. Auch der digitale Verkauf inklusive rechtssicherem Vertragsabschluß ist kein Zukunftsthema, sondern bei uns bereits eine fertige Lösung für jeden Händler. Somit haben auch kleine Händler noch die Möglichkeit sich Ihren Platz im Markt zu sichern bzw. einen Vorsprung zu erarbeiten. Das Hauptproblem liegt meist in der abwartenden Haltung vieler Händler. Es fehlt das Prinzip: "Machen wir!" Weitere Informationen hierzu finden Sie auf unserer Internetseite www.24relations.de


Walter Schiel

02.10.2017 - 11:44 Uhr

Zum Teil können wir Prof. Dietz voll zustimmen, vor allem, wenn er sagt: „Es wird in Zukunft nur beides funktionieren, weil der Kunde beides will: digital und persönlich“. Diese Erkenntnis hatten wir schon vor 14 Jahren, als wir der Branche die ELN.de-Einkaufsbörse präsentierten. Sie verbindet die Vorteile des Internets (Einkaufsseite) mit den Vorteilen des persönlichen Verkaufs (Verkaufsseite). Und sie ermöglicht den Werbeslogan: 30.000 Autos passen nicht auf unseren Hof, aber auf unsere Homepage. Der Kunde kauft also Autos, die der Händler vorher gar nicht einkaufen musste.Natürlich dünnen die Hersteller ihre Händlernetze immer weiter aus, wie schon seit vielen Jahren. Die ausgeschiedenen Betriebe verschwinden aber nicht, nur weil sie das Schild abnehmen müssen. Ihre gewachsene Kundschaft bleibt und möchte beim Autohaus ihres Vertrauens weiterhin bedient werden. Diesen Häusern bieten wir die Umstellung auf Mehrmarkenhandel an. Motto: Verkaufen Sie doch den Kunden die Autos, die diese haben wollen. Zum oft großen Erstaunen unserer Kunden können sie nun statt wenigen Prozent Marktanteil plötzlich 100% anbieten und endlich vom Kundenvertrauen profitieren, dass sie sich in vielen Jahren in ihrer Region aufgebaut haben. Was die jetzt entdeckte Digitalisierung anbelangt, so können wir unseren Kunden bereits viele verkaufsunterstützende Module anbieten, weitere folgen. Alles kein Hexenwerk und vor allem bezahlbar!Walter SchielELN.de-Fahrzeugbörse. Mehrmarkenhandel leicht gemacht.


Jörg Herrmann

02.10.2017 - 13:39 Uhr

Klar wollen alle Hersteller den Direktverkauf! Wahrscheinlich schon seit Erfindung des Automobils? Das technische Produkt Auto funktioniert aber nun mal erst mit dem Händler vor Ort, seiner Werkstatt und seinem gesamten "Bauchladen" wie Inzahlungnahme, Auslieferung, Probefahrt und Finanzierung. Handeln kommt von Händler und Herstellen kommt von Hersteller! Alles klar?


KW 1904

03.10.2017 - 21:15 Uhr

Das Problem mit der Digitalisierung haben vor allem die kleinen Betriebe - und warum? Weil diese immer noch mit der ehrenwerten Handwerkerseele gesteuert werden. Moderne verkaufsorientierte Händler haben diesen Punkt bereits vor einigen Jahren überwunden und ziehen mit, sehr oft auch durch die Junioren als Nachfolger, die die Zeichen rechtzeitig erkannt haben.. Aber da der Serviceanteil bei neuen Fahrzeugen immer geringer wird und vor allem die klassischen Handwerksqualitäten schon bald kaum noch gefragt sein werden, wird sich auch Handel und Service in nicht weiter Zukunft auseinander entwickeln. Damit wird sich Spreu und Weizen trennen - ich bin sicher wir haben schon 2025 eine andere Automobilhandels- und -servicelandschaft im Neuwagenvertrieb.


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