Eine Gebrauchtwagengarantie wird von den Kunden bereits als Standard erwartet. Die Mehrheit der Befragten betrachtet diese Leistung als unverzichtbar. Das ist das Ergebnis einer Studie der puls Marktforschung GmbH.
Gebrauchtwagengarantie: Mindestens 24 Monate ...
Bei Garantiezeiten von mindestens 24 Monaten zeigt sich ein noch größeres Potenzial: Lediglich 25 Prozent der Teilnehmer halten diese Leistung für selbstverständlich, während über 60 Prozent sie als Zusatzleistung erachten. Das Angebot einer kurzen Garantie genügt, um grundlegende Kundenerwartungen zu erfüllen, jedoch erfordert ein begeisterndes Angebot mehr - beispielsweise Garantiezeiten von mindestens 24 Monaten. Laut der Studie tun dies bisher nur 22 Prozent der Autohäuser, was auf ungenutztes Potenzial hinweist.
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Die weiteren Ergebnisse verdeutlichen, dass sich ein solches Angebot lohnt, da es nicht nur die Kundenerwartungen erfüllt, sondern auch positive Auswirkungen auf die Kundenbindung und -loyalität hat. Aktive Garantieangebote erhöhen signifikant die Wahrscheinlichkeit von Weiterempfehlungen und zukünftigen Käufen – teilweise sogar um bis zu 20 Prozent. Zudem steigt die Zufriedenheit der Händler mit ihren Verkaufsabschlüssen deutlich: Von 39 Prozent ohne Angebot eines Gebrauchtwagen-Markenprogramms auf 50 Prozent mit einem solchen Angebot.
Gebrauchtwagengarantie: Verlängerung erwünscht
"Gebrauchtwagen-Garantien bieten zahlreiche Vorteile: Sie steigern das Vertrauen der Kunden, wirken sich positiv auf die Weiterempfehlungsquote aus und binden sie nach gelungenem Abschluss langfristig an das Unternehmen", sagt Dr. Marcus Söldner, Vorstandsvorsitzender des versicherers CarGarantie. "Außerdem sind die Kunden bereit, sogar hohe Aufpreise pro Monat in Kauf zu nehmen, um durch Verlängerungen der Garantie geschützt zu sein. Noch allerdings wird dieses Potenzial nicht ausgeschöpft.
Die Ausschöpfung dieses Potenzials ist besonders wichtig, da dadurch nicht nur Kundenerwartungen erfüllt, sondern auch die Bereitschaft zu Aufpreisen genutzt werden kann. Mehr als die Hälfte der Teilnehmer wünscht sich beispielsweise eine Verlängerung der Garantie nach deren Ablauf und ist bereit, dafür zu investieren. Einige halten Aufpreise von über 40 Euro pro Monat für realistisch. Diese Bereitschaft steigt deutlich an, wenn ein entsprechendes Angebot aktiv unterbreitet wird.
Käufer von Fahrzeugen sind demnach offen für Garantien und Garantieverlängerungen – und zeigen sogar die Bereitschaft, einen spürbaren Aufpreis zu akzeptieren. Ein aktives Angebot einer solchen Verlängerung ist daher für Händler äußerst lohnenswert. Solche Angebote können beispielsweise durch Direktmarketing-Services wie das Kundenkontakt-Programm von CarGarantie realisiert werden. Hierbei erhalten Kunden Angebote, etwa zur Verlängerung der Garantie.
Die Vorteile einer Garantie sind den Händlern bewusst: Die Mehrheit der befragten Unternehmen berichtet von positiven Effekten auf Kundenbindung und -zufriedenheit. Daher ist es umso wichtiger, dass der Handel nicht nur über dieses theoretische Wissen verfügt, sondern es auch in aktive Angebote umsetzt.
Hans