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Wandel zur E-Mobilität: "Händler-Versicherungsgeschäft wichtiger denn je"

AUTOHAUS Verlagsleiter Ralph Meunzel (l.) und Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer der Marktforschungsgesellschaft Puls in Schwaig bei Nürnberg, bei der Siegerehrung des AH-VersicherungsMonitors in Eigeltingen.
© Foto: Leif Knittel

Die stringente Neuorientierung von Politik und Automobilindustrie zu Elektrofahrzeugen ist für AUTOHAUS-Verlagsleiter Ralph Meunzel ein weiteres, überaus gewichtiges Argument, das Versicherungsgeschäft in den Händlerbetrieben nicht nur ernst zu nehmen, sondern mit besonderem Nachdruck zu betreiben.

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"Das Versicherungsgeschäft im Autohaus ist heute schon wichtiger denn je, denn künftig gehts ans Eingemachte in den Betrieben: Die E-Mobilität läßt u.a. das komplette Schmierstoffgeschäft beiseite, von dem der Handel bisher gut lebte", sagte Ralph Meunzel, Verlagsleiter von AUTOHAUS/Springer Automotive eingangs der Siegerehrung zum AUTOHAUS VersicherungsMonitor 2021/2022 bei Carbon in Eigeltingen.

Wenn das Schmierstoffgeschäft nicht mehr existent ist...

Ein bisher nicht unbeträchtlicher Teil der Werkstattgewinne in den Betrieben stamme noch immer aus dem Schmierstoffgeschäft. Dieses entfalle aber in Zukunft sukzessive mit jedem einzelnen Verbrenner, der außer Verkehr gesetzt und durch ein E-Fahrzeug ersetzt werde, bei dem eben kein Ölwechsel mehr anfalle. Die "Ära" der E-Mobilität betreffe also den Service und das gesamte Aftersalesgeschäft und stelle die Unternehmer vor die Frage, "wie kann ich künftig überhaupt meine Werkstatt auslasten?“.

An der Kfz-Police hängen vielschichtige Zusatzumsätze

Ein wichtiger Baustein, um den Auftragsbestand und die betrieblichen Umsätze zu erhalten, sei dabei der Verkauf von Versicherungspolicen, so Meunzel weiter. Dabei gehe es nicht alleine um die vergleichsweise marginale Vermittlungsprovision, als vielmehr um die wichtige Kundenbindung und -loyalisierung, welche letztlich zu erwiesenermaßen mehr Kunden-Autohaus-Kontakten und vor allem auch zu Zusatzumsätzen in allen Geschäftsbereichen eines Händlerbetriebes führe – gleichwohl es sich dabei um den Vertrieb oder um Aftersales mit zusätzlichen Erlösen im Werkstattbereich, bei Teilen und Zubehör oder ggfs. auch bei Mietwagen, soweit angeboten, handelt.

Engagierte Händler gewinnen (immer)

Ziel des seit 2009 stattfindenden AUTOHAUS VersicherungsMonitors, den die Marktforschungsgesellschaft Puls im Auftrag des Verlages auf Basis von telefonischen Befragungen zu einer Vielzahl von Einzeldetails bei den Händlern durchführt, sei dabei, Stärken und Schwächen der einzelnen Marken und deren Risikoträger-Versicherungen aufzuspüren und damit durch Puls aufzeigen zu lassen, wie und mit welchen Maßnahmen man das Geschäftsfeld im Interesse von Marke und Handel besser und rentierlich gestalten könne. "Dafür vergleichen wir in den jeweiligen Kategorien auch die Marken in ihrem jeweiligen strategischen Wettbewerbsumfeld, was zu noch mehr Aussagekraft führt", so Meunzel weiter.

Entscheidend sei, die Händlerzufriedenheit immer weiter nach vorne zu bringen, da damit in der Regel auch eine Steigerung der Penetrationsraten, also der aktiven Vertragsabschlüsse, mit einher gehe. "Gleichzeitig wollen wir aber auch die Kooperation zwischen der Markenversicherung und den Autohäusern als wichtiges Kundenbindungsinstrument stärken", so Verlagsleiter Meunzel. Er verstand die in Form eines Wettbewerbes eruierte Händlerzufriedenheit und alle damit einhergehenden Parameter als "Basis, um das Versicherungsgeschäft zu forcieren und somit das Servicegeschäft im Autohaus insgesamt abzusichern", so Ralph M. Meunzel.

Forschung, Entwicklung und Schulung im echten Werkstattumfeld

Bei Carbon Geschäftsführerin Edeltraud Holle und -Vertriebsleiter Siegbert Müller bedankte er sich ausdrücklich für deren freundlichen Empfang und deren Unterstützung beim VersicherungsMonitor. Meunzel würdigte besonders aber auch das unternehmerische Engagement von Carbon bei der Weiterentwicklung innovativer Instandsetzungsmethoden: "Hier findet man ein echtes Werkstatt-Umfeld vor, in dem nicht nur Forschung und Entwicklung, sondern auch Praxis-Schulungen zu den neu geschaffenen Reparaturtechniken stattfinden."

Jeder 4. Händler läßt aktuell das Versicherungsgeschäft ungenutzt

Bei der Messung der Zufriedenheit des Fabrikatshandels mit seinen Kooperationspartnern aus der Kfz-Assekuranz macht die aktuelle Erhebung deutlich, dass sich die Chancen des Versicherungsgeschäfts offensichtlich noch nicht bei allen Autohändlern herumgesprochen haben. Denn aktuell nutzen 26 Prozent aller Betriebe die sich bietenden Umsatzchenacen nicht. Laut Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer der Puls Marktforschung, hat dieser Anteil im vergangenen Jahr sogar um acht Prozentpunkte zugenommen.

Insgesamt stellte Weßner in seiner Analyse auch eine "Seitwärtsbewegung" bei der Händlerzufriedenheit mit den Herstellerversicherungen fest. Dennoch sei der Negativtrend gestoppt, dieses Jahr gebe es wieder mehr positive Entwicklungen, betonte er. "Positiv fällt auf, dass die Penetrationsrate der über den Automobilhandel vermittelten Kfz-Versicherungspolicen im Gesamtmarkt bei Gebrauchtwagen leicht von neun auf zehn Prozent zulegt, während sich diese Kennzahl im Neuwagenverkauf stabil bei 14 Prozent einpendelt."

Bemerkenswert sei auch, dass die Anteile der Herstellerversicherungen beim Neuwagenverkauf von 60 auf aktuell 70 Prozent und im Gebrauchtwagenverkauf von 51 auf 60 Prozent deutlich zulegen. Dies ist nach Ansicht des Marktforschers hauptsächlich darauf zurückzuführen, dass sich die Versicherungen der Automarken vor allem bei der Außendienstbetreuung und Schadenabwicklung deutlich verbessern würden. Gleichzeitig sinke aber die Händlerzufriedenheit mit der Verkaufsunterstützung und -förderung, so Weßner.

Eine ausführliche Berichterstattung zum AUTOHAUS VersicherungsMonitor 2021/2022 können Sie im AUTOHAUS Magazin SchadenBusiness nachlesen, das gemeinsam mit AUTOHAUS-Ausgabe 11 am 7. Juni erscheint.    (wkp)

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