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HB ohne Filter: E-Mobilität +++ Stellantis Österreich +++ Versicherungsmanagement

© Foto: Prof. Hannes Brachat/AUTOHAUS

Unabhängig, scharfsinnig, auf den Punkt: der aktuelle Wochenkommentar von AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat!

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Datum:
25.11.2022
Lesezeit:
10 min

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Elektromobilität in Deutschland – Segmentanalyse +++ Stellantis Österreich – Ein erkenntnisreicher Vorbote! +++ Toyota  Deutschland nutzt 360-Grad E-Mobility-Beratung +++ Kfz-Versicherungs-Management im Autohaus +++ Die besondere Vertriebsbegegnung – Udo Brandenburger

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Montag, 21. November 2022

Elektromobilität in Deutschland – Segmentanalyse

Prof. Dr. Stefan Bratzel vom CAM legt als Auszug aus seinem "Electromobility Report 2022" zu den E-Neuzulassungen in Deutschland von Januar bis September 2022 fundiertes Faktenmaterial vor. Das KBA weist bis Ende September 2022 269.000 BEV-Neuzulassungen bei einem Produktangebot von 73 Modellen vor. Bratzel arbeitet in seiner Analyse eine ökologisch bedenkliche Zweiteilung des deutschen Elektromarktes heraus. Die SUV und Geländewagen haben dabei einen Neuzulassungsanteil von 44 Prozent, die Kleinst-, Klein- und Kompaktwagen zusammen ganze 42 Prozent. Der durchschnittliche Fahrzeugpreis (ohne Sonderausstattung) liegt bei den BEV bei 49.311 Euro. Die Premiummarken liegen deutlich darüber. Nachstehende Abbildung zeigt die Preislandschaft der Premiummarken und der Volumenmarken inklusive deren Reichweite. Sie können die Details hier abrufen.

BEV-Neuzulassungen im Zeitraum Januar bis September 2022
© Foto: Prof. Hannes Brachat

Die durchschnittliche Reichweite bei den neuzugelassenen BEVs liegt bei 412 Kilometer (WLTP). In der Oberklasse wird mit über 600 km (WLTP) Reichweite ein vorläufiger Höchstwert erreicht.

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Dienstag, 22. November 2022

Stellantis Österreich – Ein erkenntnisreicher Vorbote!

Vor einer Woche stellte ich an dieser Stelle an Beispielen die Geschäftspolitik von Stellantis Österreich vor. Es wurden dort in der Importzentrale 30 Manager entlassen. Oder beim neuen Citroën e-C4X wird der österreichische Citroën-Händler mit einer Fix-Marge von noch drei Prozent "beglückt". Dazu schreibt mir ein österreichischer Händler: "Ich gehe davon aus, dass Ihr Artikel zwar nicht zu einem Umdenken, aber zumindest Einlenken wesentlich beigetragen hat." Nach Intervention des österreichischen Citroën-Partnervereins wurden diese Woche die Händler per Mail informiert, dass die Marge beim e-C4X auf fünf Prozent angehoben wird. Österreich gilt in Sachen Agenturvertrag von Stellantis als Pilotmarkt. Das Beispiel zeigt: Man setzt die vertriebskostensenkende Daumenschraube an und fühlt erst einmal, ab wann die Händler zucken. Nobel ausgedrückt meint das feinsinniges "Einjustieren".

Die österreichische Machart, die die Radikal-Managerin Silvia Rieger umsetzt, legt nahe, dass sich Stellantis von seiner Importfunktion verabschiedet, einen Privat-Importeur auswählt und diesen Wechsel strategisch vorbereitet und sich damit Frau Rieger selbst mit Abfindung erübrigt.

Es wird gezielt die Strategie verfolgt, über Margen zwischen drei und fünf Prozent Netzausdünnung zu betreiben. Konkurshändler erhalten keine Händlerausgleichszahlung. So senkt man Kosten! Das passt überzeugend zum Handlungsstil von CEO Carlos Tavares.

Selbst Neuwagen-Margen im Agentursystem zwischen sechs und acht Prozent führen zum Ergebnis, dass der Markenhandel im Neuwagengeschäft nichts mehr verdient. Nochmals, der Markenhandel soll im Neuwagengeschäft kein Geld mehr verdienen. Wo bleibt der Aufstand?

Außerordentliche Mitgliederversammlung der VW-, Audi-, Skoda- und Seat-Händlerverbände
© Foto: Prof. Hannes Brachat

Ein Anfang dazu wurde von 800 solidarischen Volkswagen-, Audi-, Skoda- und Seat-Händlern Mitte Juli in Hannover deutlich zum Ausdruck gebracht. Wenn ein Händler bislang eine Neuwagen-Durchschnittsmarge von 17 Prozent hatte und nun mit sechs Prozent zurecht kommen soll, wäre wichtig zu wissen, über welche Bereich elf Prozent der Verkaufskosten eingespart werden können? Papierloser Verkauf? Digitalisierung? Aktivitäten im Direktverkauf inkl. Handelsbeteiligung? Wegfall der Disposition? Elektronische Garantieanträge mit finanziellem Ausgleich in Echtzeit? Ergo: Nicht den Mund halten wie die deutsche Nationalmannschaft, sondern den Mund öffnen und all die fundierten Handelsargumente offen auf den Tisch legen.

Und dann gilt es zeitgleich, vor allem bei der unechten Agentur das Thema Gebrauchtwagen auf die Agenda zu setzen. Wie sieht ganz konkret die Margenabschöpfung durch den Hersteller auf Sicht aus? Ergo: Der Hersteller hat die Vertriebsarchitektur zu gestalten. Der Schwerpunkt liegt auf dem Thema Gestaltung. Nicht darin, wie man dem Handel Zug um Zug die Luft abdreht!

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Mittwoch, 23. November 2022

Toyota Deutschland nutzt 360-Grad E-Mobility-Beratung

Toyota Deutschland hat für die komplette Händlerschaft in Deutschland mit "E-Mobility" für den Bereich der Elektromobilität einen langjährigen Kooperationsvertrag abgeschlossen. Das E-Mobility-Gesamtpaket!

Die Grunddiktion: Der Händler bzw. seine Verkäufer vermarkten das E-Auto und über das 360-Grad-Tool von "E-Mobility" kann der Kaufinteressent selber oder im Verbund mit dem jeweiligen Verkäufer die Ladelösung, den Ladetarif, die Installation der Wallbox, die Förderung beim Kauf und die THG-Quote disponieren. Der einzelne Händler kann so professionell das Komplettpaket rund um das E-Auto offerieren und ist mit jedem einzelnen Leistungsblock per Provision beteiligt. Wer diese Blöcke professionell vermarktet wird mehr Ertrag wie mit dem reinen E-Autoverkauf auf Agenturbasis einfahren!

AutoWeller bietet diese Offerte in all seinen Autohäusern im Internet so an:

AutoWeller E-Mobilität
© Foto: Prof. Hannes Brachat

Ja, das ist ein neues Geschäftsmodell im Bereich E-Auto! Jedes Autohaus sollte sich damit chancenorientiert beschäftigen.

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Donnerstag, 24. November 2022

Kfz-Versicherungsmanagement im Autohaus

Vergangene Woche setzte ich dieses jährliche Gewohnheitsthema zum Kündigungstermin Ende November an die erste Stelle meiner Ausführungen. Weshalb? Wenn derzeit einige Händler über Finanzierungsvermittlung mehr verdienen als über das normale Handelsgeschäft bei Neu- und Gebrauchtwagen, dann sollte auch das Thema Kfz-Versicherung im automobilen Transformationskanal neu aufbereitet werden. Ich hatte letzten Freitag bei der Feier zum 60. Geburtstag von ZDK-Vizepräsident Thomas Peckruhn in Eisleben als Tischnachbar von ZDK-Präsident Jürgen Karpinski die Möglichkeit, mit ihm darüber zu sprechen. Karpinski zeigte Offenheit und wir werden dieses wichtige Thema mit einigen Insidern vertiefen.

Ausgangspunkt ist die Penetrationsrate im Neuwagen-Geschäft von 21 Prozent. Das meint, von 100 verkauften Neuwagen verkaufen wir im klassischen Markenhandel 21 mit einer Kfz-Versicherung. Dazu erhielt ich einige Zuschriften. Es ist richtig, dass zahlreiche Autokäufer ihre angestammte Kfz-Versicherung von ihrem Versicherungsmakler mitbringen. Wenn aber die Toyota-Händler 37 Prozent Penetration erreichen, dann sollte man da genauer hinschauen. Wie schaffen die das? Gut, Toyota hat als Hersteller eine eigene Versicherung namens Aioi. Praktisches Beispiel in der Umsetzung am Markt, aus dem Toyota-Autohaus Nix in Wächtersbach:

Angebot des Toyota-Autohauses Nix 
© Foto: Prof. Hannes Brachat

Und wo bleibt da die vergleichbare Offerte anderer Marken, die in der Finanzierungs- oder Leasingofferte die Kfz-Versicherung einschließt? Und dann möge eben der VVD (Volkswagen-Versicherungs-Dienst) mal in sich gehen, weshalb die HUK-Coburg Kfz-Versicherungstarife anbieten kann, die bei vergleichbarer Leistung bis zu 200 Euro Prämienunterschied ausweist!

Dann schreibt ein anderer: Sie werden doch nicht glauben, dass ein Autoverkäufer sich für 25 Euro Provision Kfz-versicherungstechnisch verausgabt. Dann muss man dazu noch als Verkäufer eine spezifische Qualifikation ausweisen, um Kfz-Versicherungen verkaufen zu dürfen. Die Frage ist also, wie ist das Geschäft zu gestalten, dass die "Sales-Manager", sprich Verkäufer, zum aktiven Verkauf motiviert zu Gange sind. Da wird immer wieder am falschen Hebel von oben her gespart. Sie tragen ihr Geschäft auf dem Rücken der "Vasallen" aus. Nochmals, das Geschäft um die Auto-Versicherung ist im Rahmen der Vertriebs-Transformation mit all seinen digitalen Chancen auf den Prüfstand zu stellen. Da gilt es, die Potenziale zu nutzen.

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Freitag, 25. November 2022

Die besondere Vertriebsbegegnung - Udo Brandenburger

Man sieht sich in der Branche immer zwei Mal. Gelegentlich auch zufällig. Wie hier. Vor eineinhalb Jahren haben wir ihn in den Ruhestand verabschiedet, Udo Brandenburger (66), durch und durch automobiler Vertriebsprofi. Das war seine Berufswelt.

Udo Brandenburger, Ex-Vertriebschef Hyundai Deutschland, Ex-Vertriebschef Toyota Deutschland
© Foto: Prof. Hannes Brachat

Den automobilen Start dafür legte er über die Lehre bei Lada Süd in Heilbronn, einer Perle der Schwabengarage. Und danach kam Brandenburger in der Stunde null zu Hyundai Deutschland, nach Neckarsulm. Personal-Nr. 1! Die Schwabengarage als Importeur von Hyundai. 25 Jahre entwickelte er mit seinem Team die Hyundai-Marke, Events, Messen, die Händlerorganisation und wirkte dort als professioneller Gesamtvertriebsleiter. Als der Importeur, die Emil-Frey-Gruppe, 2013 die Importeursaufgabe an den Hersteller übertragen musste, ging Brandenburger mit nach Offenbach, der neuen Hyundai-Zentrale. Von 2015 bis zu seinem Ruhestand im Frühjahr 2021 wirkte er in selbiger Funktion bei Toyota Deutschland.

Brandenburer hatte in der Händlerschaft stets hohe Reputation. Er setzt auch für die Zukunft auf den Autohandel, weil dieser die beiden Marken, die Herstellermarke und die eigene Händlermarke sichtbar persönlich verkörpert. Fragt man ihn nach den Erfolgsfaktoren der Marke Hyundai, dann ist es die hohe Ausstattung der Fahrzeuge, die sehr gute Qualität, mit fünf Jahren Garantie, ein gefälliges Design, einen auffälligen Sinn für Nischen, Treiber in Trends, gerade bei den SUV oder den Kleinwagen. Dann die Akzente, die Hyundai in den Antriebstechnologien gesetzt hat, von Elektro, Hybrid, Wasserstoff u.a.

Und Toyota? Toyota, so Brandenburger gefällt gleichermaßen über seine Produktwelt, den klaren, vernünftigen, langfristigen wie nachhaltigen Kurs bei stringenter Planung. Toyota ist sehr langfristig orientiert.

Brandenburger war leidenschaftlicher Vertriebsmann. Für den Kunden Mobilität zu produzieren, das zusammen im starken Zusammenspiel mit dem Handel, um darüber auch langfristig eine persönliche Servicebeziehung aufzubauen, das war sein Metier. Brandenburger setzt auch für die Zukunft im Vertrieb auf Gespür, Menschlichkeit, mit persönlichem Umgang zum Kunden hin. Dem Handel wünscht er gerade gegenwärtig ein straffes Kostenmanagement, persönliche Beziehungsebenen zum Kunden, die Kraft, das eigene Autohaus zukunftssicher zu machen und dabei sehr gute Mitspieler im Team zu haben.

Und womit beschäftigt sich der drahtige Top-Manager heute? Er schafft mit dem Radl nicht nur den Radweg um den Bodensee, sondern mit dem Bike hoch in die Dolomiten, über 3.000 Höhenmeter. Dann viel Lesen, Golfen, Joggen, Enkel betreuen und eine Belebung des Freundeskreises zu gestalten, das ist heute sein Metier. Natürlich ist er der automobilen Welt nach wie vor mit hohem Interesse verbunden und steht da auch in beratenden Funktionen zur Seite. Es war mir eine sehr freudige Branchenbegegnung, die sich über Karl Hell, den Service-Direktor von Hyundai in Großlangheim, bei Iphofen gelegen ergab.

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Spruch der Woche

Zum Black Friday: "Die Zinsausgaben des Bundes steigen von vier Milliarden Euro in 2021 auf 39 Milliarden Euro im Jahre 2023 an."

Jetzt kommt die Adventszeit. Sie schafft die Sphäre darüber nachzudenken, wofür es sich lohnt, sich Zeit zu nehmen.

Mit den besten Grüßen und Wünschen

Ihr

Prof. Hannes Brachat
Herausgeber AUTOHAUS
www.brachat.de


Der nächste HB ohne Filter erscheint am 2. Dezember 2022!

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