Skoda-Handel: Druck im Kessel

KURZFASSUNG Bei den Vertragsverhandlungen befinden sich Verband und Importeur in den letzten Zügen. Mit der aktuellen Ausgestaltung des Vertragswerks können beide Parteien gut leben. Die geplante Ausdünnung des Händlernetzes brennt den Händlern allerdings sichtlich unter den Nägeln. Für Zündstoff sorgte zudem das Bonus-System. Der Verband Deutscher Skoda-Vertragspartner (VDS) steht vor Herausforderungen, die er "in dieser Größenordnung noch nicht hatte", wie der Vorsitzende Thomas Peckruhn am 11. November anlässlich der Mitgliederversammlung in Berlin konstatierte. Mit Blick auf den markenübergreifend stagnierenden Absatz von Elektroautos nahm Peckruhn dabei auch den Gesetzgeber in die Pflicht, die PS-Branche mit diesen Herausforderungen nicht allein im Regen stehen zu lassen. In puncto Förderung müsse die Bundesregierung dafür sorgen, dass die Elektromobilität auch in Deutschland wieder Fahrt aufnehme. Ohne flankierende Fördermaßnahmen, so die Befürchtung des VDS-Chefs, "ist der Traum ausgeträumt". Während Elektroautos auf der einen Seite stärker gefördert werden sollten, sieht Peckruhn auch den Verbrennungsmotor längst noch nicht am Ende. Es sei vielmehr "extrem wichtig, auch E-Fuels mit einzubeziehen", sagte er im Rahmen seiner Rede. Klar ist aber auch, dass an der Elektromobilität in Zukunft kein Vorbeikommen ist - und mit dem Wandel im Motorraum auch ein Wandel des Vertriebsmodells ansteht. Auch Skoda wird bei den Elektromodellen ins unechte Agenturmodell wechseln. Agenturmodell immer konkreter Bei den Verhandlungen befinden sich Verband und Importeur in den letzten Zügen. Mit der aktuellen Ausgestaltung des Vertragswerks, das wurde auf der Versammlung deutlich, können beide Parteien gut leben. Peckruhn sprach von einem "fairen Kompromiss", was einmal mehr "die gute Arbeit des Verbands" unterstreiche. In eine ganz ähnliche Kerbe sollte anschließend Kersten Borst schlagen. "Wir sind auf dem richtigen Weg", erklärte der Sprecher des Arbeitskreises Betriebswirtschaft den anwesenden Händlern mit Blick auf das Agenturmodell. Bei der Marge brauche man sich nicht hinter den Wettbewerbern zu verstecken. Dabei sei es dem Verband ein Anliegen gewesen, dass "fixes Geld an die Betriebe gezahlt wird - und das haben wir erreicht". Auch die Tatsache, dass es den Händlern im Agenturmodell erlaubt werde, Vorführwagen zu kaufen - und eben nicht teuer leasen zu müssen, stimmte Borst positiv. In seiner Funktion als Arbeitskreissprecher setzte er sich jedoch auch mit Punkten kritisch auseinander, die im Auge behalten werden müssen. Die Zahlen, die er den Händlern in seinem Vortrag präsentierte, seien zwar gut - aber eben auch ein Spiegel der Vergangenheit. "Beim Gebrauchtwagengeschäft ist der Peak bereits überschritten, die Preise normalisieren sich wieder", erklärte Borst. Sein Appell an die Mitglieder: Kosten im Blick behalten und "schnelle Füße beim Gebrauchtwagengeschäft". Auch bei den Stundenverrechnungssätzen mahnte er zur Vorsicht. "Derzeit akzeptieren die Kunden das noch." Ob das auch der Fall ist, wenn weiter an der Preisschraube gedreht wird, steht in den Sternen. Netzausdünnung "ein Invest in eine gemeinsame Zukunft" Ein Thema, das den Skoda-Händlern sichtlich auf den Nägeln brennt, ist die geplante Ausdünnung des Netzes. "Ein sehr, sehr emotionales Thema", erklärte Peckruhn, der sich darüber beklagte, dass die Konsolidierung auch Betriebe betreffe, die über Jahrzehnte Skoda-Partner gewesen seien und gewissermaßen "zur DNA der Marke" gehörten. Mit den gekündigten Händlern, über deren genaue Anzahl man derzeit noch den Deckmantel des Schweigens hüllt, gibt sich der Verband entsprechend solidarisch. Diese sollten sich zeitnah melden, um bei Interesse im Rahmen einer Sonderveranstaltung für betroffene Partner zu eruieren, nochmals mit gebündelten Kräften auf Skoda zuzugehen. Zudem erbittet man sich Zeit, um die Situation von Wirtschaftsprüfern untersuchen zu lassen. In jedem Fall will sich der Verband um die gekündigten Partner kümmern. "Wir finden Wege", betonte Peckruhn. Bei Skoda indes verweist man darauf, dass die Kündigung mit zweijähriger Frist und das Angebot einer Aufhebungsvereinbarung mit einem Jahr Frist und einer mehr als auskömmlichen Entschädigung fair seien. Die Entscheidung, erklärte Skoda Auto Deutschland-Geschäftsführer Jan-Hendrik Hülsmann in der anschließenden Diskussionsrunde, sei keine leichte gewesen. Der Importeur sieht die Netzkonsolidierung allerdings als notwendigen Schritt an, um auch in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein. Denn klar ist auch: Die 3,6 Millionen Pkw-Neuzulassungen von einst werden in Deutschland nicht mehr erreicht werden. Insofern ist die Netzausdünnung, die es in der Geschichte von Skoda Deutschland bisher noch nie gab, als eine Anpassung an die neuen Marktbedingungen zu verstehen, die besser früher als später vorgenommen werden sollte. Entsprechend will Hülsmann die Maßnahme, die den Importeur einen zweistelligen Millionenbetrag kosten werde, auch "als Invest für unsere gemeinsame Zukunft" verstanden wissen. Der Sprecher der Skoda-Geschäftsführung selbst ist davon überzeugt, "dass Kunden für ihren Skoda-Neuwagen in ländlichen Gebieten bis zu 50 Kilometer zurücklegen werden". Für das Servicenetz sieht er das nicht und würde sich daher darüber freuen, wenn die gekündigten Betriebe dem Servicenetz weiter erhalten blieben. Modelloffensive geplant Dass es mit einem kleineren Netz dennoch aufwärts gehen und an alte Erfolge angeknüpft werden kann, davon ist Hülsmann überzeugt. Nicht zuletzt wegen der kommenden Modelle, bei denen es sich in Summe um das "beste Modell-Line-up" handelt, mit dem die Marke jemals aufwarten konnte und das auch in der Fachpresse auf "überragende Resonanz" stößt. Ein Pfund, mit dem die Händler wuchern können - und sollen: Der Importeur will bei den Autoverkäufen erneut wachsen. Halbleiterkrise und damit verbundene Lieferschwierigkeiten sind indes kein Thema mehr. Künftig soll die Lieferzeit auf ein branchenübliches Maß reduziert werden. Flankiert werden soll die Modelloffensive von einem verstärkten Social-Media-Auftritt. Damit soll nicht nur Reichweite generiert und so für mehr Markenbekanntheit gesorgt, sondern ganz bewusst ein jüngeres Klientel angesprochen werden. Neue Kundengruppen verspricht man sich auch vom für 2024 geplanten E-SUV Skoda Elroq. Streitpunkt Google-Bewertungen Ein Thema, das in der Diskussionsrunde gegen Ende der Veranstaltung für Zündstoff sorgte, war das Bonus-System, bei dem die quantitativen Boni zwar in gleicher Höhe bestehen bleiben sollen, bei den qualitativen Boni jedoch vermehrt die Kundenzufriedenheit in den Fokus rückt. Um diese zu messen, kommen künftig nicht nur Mystery Shoppings zum Einsatz, sondern auch die Google-Bewertungen sollen hierbei eine Rolle spielen. Ob die Arbeit der Händler über vereinzelt abgegebene Bewertungen abgebildet werden kann, sehen diese allerdings skeptisch

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