Der Fahrradmarkt ist ein mit (Fach-)Händlern hinreichend besetzter Markt. So dachten die Autohändler früher beim Reifen- und Autoglas-Markt auch. Siehe da, andere Anbieter haben den Markt besetzt, und die Rückgewinnung der verlorenen Marktanteile ist bis heute für die Kfz-Betriebe eine beschwerliche Veranstaltung. Man sollte also in der jeweiligen Region den Bike-Markt ob seiner professionellen Besetzung genau analysieren. Spezielle Marktkenner können da durchaus nützlich sein, um mögliche Potenziale aufzuzeigen.
Erstaunlich wie erfreulich, wie sich die Vielfalt des "Produktes" Fahrrad, vor allem durch das E-Bike, (auch Pedelec, Fahrrad mit E-Motor genannt) nicht nur zum Mobilitätsmedium, sondern mehr und mehr zum begehrten Konsumprodukt, zur Alltagsnutzung wie zur Freizeitnutzung entwickelt hat. Wer hätte es für möglich gehalten, dass sich das Fahrrad, gerade bei den E-Bikes in einer Preisklasse zwischen 2.500 Euro und 15.000 Euro (Lastenräder) bewegt, und höhere Bruttoerträge als bei Kleinwagen generiert.
Ohne Frage erleben wir in den Städten Tag für Tag den "Kulturkampf" zwischen Auto und Fahrrad. Es gibt aber nicht nur "grüne Avantgardisten", die das Fahrrad für das Massenverkehrsmittel der Zukunft halten. Deren Logik: Zwei Drittel aller Alltagswege lassen sich mit dem "Bike" bewältigen. Oder anders: 80 Prozent der Strecken, die die deutschen Autofahrer mit ihrem Kfz unterwegs sind, sind unter zehn Kilometer. Da wird das E-Bike zum möglichen Mobilitätswandler. Wer die aktuellen Aggressionen auf der Straße zwischen Auto und Rad auflösen möchte, muss noch einiges in die Verkehrsinfrastruktur investieren, so dass beide "Mobilitätssysteme" sich gleichwertig im Alltag, die einen mit Helm, die anderen ohne bewegen können. Dazu gibt es Städte, die das erträgliche Nebeneinander bereits nach und nach gelöst haben (siehe Rotterdam).
Und bei diesen Entwicklungen sollte die Branche nicht weg-, sondern hinschauen. Jetzt kann man einwerfen, man habe den Radverkauf über das Zubehörprogramm im Autohaus schon vor Jahren angegangen. Wer erinnert sich nicht an die "Bike-Design-Kunstwerke" aus dem Hause "Smart"? Preise jenseits der 3.000 Euro. Dazu meint Dr. Werner Pieper, der das "Bike World-Konzept" der Tiemeyergruppe in einer Detail-Expertise von 90 Seiten Umfang entwickelt hat: "Man muss die Frage grundsätzlich stellen. Kauft ein Fahrradinteressent wirklich dort, wo er sein Auto auswählt auch ein Fahrrad? Dazu hat der Fahrrad-Fachhandel mit mehr als dreißig verschiedenen Fahrrad-Marken und über 1.000 Fahrradmodellen eine besondere Marktplatzierung mit entsprechender Kompetenz geschaffen. Auswahl! Es ist daher für eine Autohaus-Engagement im Fahrradmarkt von der Produkt wie der personellen Offerte geboten, eine räumlich separate Angebotspräsentation von mindestens 300 Quadratmetern, im Regelfall 600 Quadratmetern und mehr Ausstellfläche - je nach Markt - zu schaffen."
Marktstruktur des Fahrradhandels
Lassen wir Fakten sprechen. Zahlen! Nachstehende Abb. zeigt die Marktstruktur im deutschen Fahrradhandel auf, vom Fahrradbestand, E-Bike-Bestand, der jährlichen Absatzmenge von rund 4,7 Millionen Fahrrädern (inkl. E-Bikes) u.a.
Für 2023 wird aktuell erwartet, dass erstmals mehr E-Bikes als „normale“ Fahrräder verkauft werden. Man nehme zur Kenntnis, dass 36 Prozent der Bevölkerung kein eigenes Fahrrad besitzen und die E-Besitzer zur Stunde eine Fraktion von zehn Prozent Bestandsanteil darstellen. Da stecken beim E-Bike noch gigantische Wachstums-Potenziale drin. Die Hauptnutzergruppe sind immer noch jenseits der besser bemittelten 60er Jahre. Die Jungen werden über E-Stadträder oder Lastenräder für junge Familien aufholen. Seit 2012 haben auch die Fahrräder Dienstwagenprivileg, weshalb aktuell bis zu 80 Prozent der E-Bikes über Leasing vertrieben werden. Ein bekanntes Tätigkeitsfeld für Autohändler.
Markteinschätzung
Es gibt in der Fahrradszenerie zwei maßgebliche Verbände, den ZIV, den Zweirad-Industrieverband in Bad Soden und den VDZ, den Verband des deutschen Zweiradhandels, Bielefeld. Dort lassen sich aktuelle Stellungnahmen wie Marktdaten abrufen.
Laut Mitteilung der Verbände wurden zwar 2022 rund 100.000 Fahrräder weniger verlauft, doch die höheren Verkaufserlöse pro Fahrrad dank verbesserter Schaltung, den Bremsen, stärkeren Akkus, besserer Federung, ansprechendem Design fiel der Jahres-Umsatz besser als 2021 aus. Lieferketten Probleme gehören auch im Fahrradmarkt inzwischen der Vergangenheit an. Die Lagerbestände quellen bei den Herstellern wie beim Handel über. Die Folge ist hinlänglich bekannt: Die Rabattitis schlägt um sich. Ein im Autohandel bekanntes Phänomen. Dennoch, die Marktexpansion hin zu den E-Bikes und den daraus positiv resultierenden Service-Folgen stimmen die Bike-Branche zuversichtlich.
Marktdaten 2022
Der VDZ publiziert jährlich die aktuelle Marktdaten. Diese können für 89 Euro abgerufen werden.
Wichtig, in dieser Ausgabe werden die Umsatzentwicklungen in den verschiedenen Warengruppen, die Fahrradvielfalt aufgezeigt. Vom Cityrad, Tourenrad, Jugendräder, Kinderfahrräder, Renn-, Fitness-, Gravel-Bikes, E-Bikes, Lastenräder bis zu den ATB-Rädern. In einer Betriebsvergleichstabelle werden wichtige Daten über mehrere Jahre dargestellt. Im deutschen Fahrradeinzelhandel gibt es insgesamt rund 6.500 Unternehmen, von ganz kleinen bis zu wenigen ganz großen. Man nehme ferner zur Kenntnis, dass sich große Finanzgruppen auch in der Bike-Branche betätigen, z.B. der holländische Handelskonzern Pon Holdings B.V. u.a. Generalimporteur von Volkswagen, der bereits einige E-Bike-Hersteller unter seinem Dach vereint. Oder auch die Investmentfirma Accell Group ist zu nennen, die gleich ganz Marken aufkaufen. Sie sorgen für eine gehobene Preislandschaft, was anderen Aktivisten zugute kommt.
Autohändler interessieren primär Aussagen über die Rendite im Fahrradhandel. Dazu Dr. Werner Pieper: "Trennen wir ein Ingangsetzungsjahr von Normaljahren, dann sind für Normaljahre nachweisbare Renditen (inkl. Service) zischen zehn und 13 Prozent eine realistische Größenordnung. Man kann also von einer deutlich höheren Rendite als im Bereich Autohandel ausgehen."
Dr. Werner Pieper hat in seiner Expertise auch diverse Einkaufslösungen dargestellt, von genossenschaftlicher, bis Franchise- und freier Einkaufsorientierung. Er weist ferner die Portale im Fahrrad-Neukauf aus, die Portale Gebrauchtkauf sowie diverse Leasingpartnerschaften analog movelo, die für das Fahrradleasing gerade im Rahmen von Gehaltsumwandlungen von besonderem Interesse sind.
Franchise- Lösung
Für den Fahrradvertrieb bietet e-motion mit Sitz in Pulheim eine Rundum-Franchiselösung, an der inzwischen über 90 Franchise-Partner – auch Autohäuser - mitwirken.
Dr. Pieper zeigt auch in seiner Expertise die diversen Marketingstrategien auf, von der Website, Social-Media-Marketing, SEO bis zu SEM. Ziel ist die Reichweitenerweiterung der "Bike World" mit dem Ergebnis von Traffic/ Leeds auf der Website. Dafür stehen diverse CRM-Agenturen bereit.
Und wie löst man die IT-Thematik? Auch hier gibt es Lösungen. Tridata sei beispielhaft benannt, die die Software für Autohäuser mit der Bike-Sparte verbindet. Siehe Abbildung.
Selbst für das Schadenmanagement und Versicherung gibt es bereits spezielle Lösungen. Ebenso für das Recruiting & Assessment Fachpersonal. Der Erfolg im Bike-Geschäft ist ganz wesentlich abhängig vom agierenden Personal. Auch das Bike-Business braucht personale Leidenschaft. Das reicht dann bis zur Gründung eines speziellen örtlichen (Familien-) Bike-Club.
G-Motion - Die Glinicke-Motion-World Kassel
Dass die eine und andere automobile Handelsgruppe bereits am Bike-Markt aktiv ist, sei beispielhaft an "G-Motion" dargestellt.
Die Glinicke-Gruppe (VW-Konzernmarken u.a.) – Kassel - gehört seit 85 Jahren zu den größten familiengesteuerten automobilen Handelsgruppen in Deutschland, beschäftigt 1.600 Mitarbeiter und ist in 14 Städten, an 26 Standorten vertreten. Frank Florian Glinicke betreibt mit seinem Co-Geschäftsführer Thomas Giepen in Kassel, Königstor 61 "G-Motion", im Klartext "Glinicke-Motion". Geschaffen wurde ein Erlebnisuniversum, das auf persönliche Expertise setzt, auf fachmännisches Fundament. Die Individualisierung kommt auch über Bodyscan, individuelle Körpervermessung zum Ausdruck. Verschiedene Markenwelten mit umfassender Zubehörwelt werden gestalterisch erlebnisstark präsentiert. Man möchte dem einzelnen Kunden spezielles Gehör widmen und preist das mit Terminbuchung an. Spontaner Besuch ist selbstredend möglich.
Fazit: Es mag ein Markt mit Händlern überbesetzt sein. Wer besser als sein Wettbewerber ist, wird immer erfolgreich agieren. Das ist die Botschaft von Ludwig Erhard: "Wohlstand für alle. Geschaffen durch Wettbewerb!"
Autohäuser, die Rat suchen und ein Konzept und evtl. dessen Umsetzung anstreben, nehmen gerne Kontakt zu Dr. Pieper & Partner in Berghauser Str. 4 in 83119 Obing am See, Tel. 0049-8624 878610 oder per Mail unter: info@dr-pieper-partner.de auf. Die Bike World Expertise von Dr. Piper &Partner - nachfolgend direkt abrufbar -, zeigt das Leistungsspektrum für den Einzelfall auf.
- Bike World Expertise Dr. Pieper&Partner (1.9 MB, PDF)
