Neue Mazda-Händlerverträge: Der Teufel steckt im Detail

Das deutsche Mazda-Händlernetz steht vor einschneidenden Veränderungen: Der Importeur strebt zum 1. April 2022 eine Ergänzung der bestehenden Händlerverträge an. Dementsprechend angespannt war Berichten zufolge die Stimmung auf der jüngsten Versammlung des Mazda Händlerverbandes Deutschland (MHV). Auf dieser wollten die Händlervertreter die Mitglieder über den aktuellen Stand der seit zwölf Monaten laufenden Gespräche informieren, ihre Einschätzung darlegen und das weitere Vorgehen besprechen (wir berichteten).

Dabei offenbarte sich, dass der Handel längst noch nicht zufrieden ist und für eine einvernehmliche Lösung mit dem Importeur noch einige Hürden aus dem Weg geräumt werden müssen. Kern der geplanten neuen Regelung mit Namen "Drive'25" ist eine stufenweise Kürzung sowohl der Grundmarge als auch der variablen Marge. Die Gesamtmarge soll dadurch um durchschnittlich zwei Prozent sinken. Die Einschnitte sollen im Gegenzug durch Veränderungen an anderen Punkten wieder aufgefangen werden. Bernhard Kaplan, Geschäftsführer von Mazda Motors Deutschland (MMD), warb gegenüber AUTOHAUS für die Änderungen im Händlervertrag vorab als "Gesamtpaket aus diversen Maßnahmen", das Vorteile für beide Seiten biete. Es gehe darum, die begrenzten Mittel von Handel und Importeur bestmöglich zu investieren und eine gute Ausgangsposition für die kommenden Jahre zu schaffen, so Kaplan.

Weniger Bürokratie, neues Bonussystem und neues Restwertmodell

Im Gespräch sind nach übereinstimmenden Informationen "Komplexitätsreduzierungen", ein neues Restwertmodell sowie eine Anpassung des Bonussystems. Daneben hat Mazda Investitionen in loyalitäts- und verkaufsunterstützende Maßnahmen versprochen. Bei den Komplexitätsreduzierungen geht es dem Vernehmen nach vor allem darum, den administrativen Aufwand einzuhegen. Beispielsweise soll die Beantragung von Prämien einfacher und die Kalkulation von Angeboten oder die Erstellung von Serviceaufträgen einfacher werden. Für letzteres seien derzeit ohne weiteres 30 Klicks notwendig, ist aus Teilnehmerkreisen der Versammlung zu hören.

Beim neuen Restwertmodell wiederum geht es darum, zu attraktiveren Leasingraten zu kommen, ohne dass dies für den Handel mit einem höheren finanziellen Risiko verbunden ist. Beim Bonussystem zu guter Letzt sollen etliche Elemente herausfallen und einige neu eingeführt werden, so dass unter dem Strich eine Verschlankung steht. Die Anreize sollen zudem so modifiziert werden, dass der Intrabrandwettbewerb reduziert wird.

Auswirkungen auf die Betriebe noch zu unklar

Sowohl die Margenkürzung als auch die geplanten Ausgleichsmaßnahmen stoßen in der Händlerschaft nach Aussage von MHV-Geschäftsführer Marcus Weller nicht grundsätzlich auf Ablehnung. Allerdings – und das ist der Knackpunkt – sei derzeit nicht wirklich absehbar, wie sich die Maßnahmen im Detail auf die Betriebe und ihre Ertragssituation auswirken. Hier brauche man mehr Sicherheit und wolle wissen, was auf die Betriebe zukommt, so die Forderung.

Das gelte auch im Hinblick auf die Punkte "Activatable Features" und "Omnichannel-Vertrieb". Diese sollen vor dem Hintergrund der sich verändernden Kundenerwartungen und neuer technischer Entwicklungen deutlich ausgebaut werden. Laut MHV gab es zur Ausgestaltung der entsprechenden Geschäftsmodelle aber nur unzureichende Informationen von Seiten des Importeurs. Weil diese beiden Punkte im Hinblick auf die Zukunft aber von großer Bedeutung sind, sollen sie nach dem Willen der Händlervertreter im Zuge der Vertragsanpassung Teil der Vereinbarung werden. Würden diese Themen einvernehmlich gelöst, steige die Chance auf eine Einigung mit dem Handel zum neuen Vertragswerk sprunghaft an, betonte Marcus Weller.

Regeln zu "Activatable Features" und "Omnichannel-Vertrieb" sollen in den Händlervertrag

Auf der Händlertagung, auf der die Führungsriege von MMD vollzählig anwesend war und sich den Fragen der Händler stellte, gab es hierzu dennoch keine abschließenden Antworten. Mazda-Chef Bernhard Kaplan verwies im Gespräch mit AUTOHAUS darauf, dass die Diskussion über die genaue Ausgestaltung dieser Geschäftsmöglichkeiten erst abgeschlossen werden könne, wenn Fakten auf dem Tisch lägen und Details bekannt seien. Daher könnten diese Themen jetzt auch noch nicht Teil des Gesamtpaketes sein. Das bedeute aus Sicht von MMD, dass erst im Nachgang über weitere Schritte hinsichtlich der vertraglichen Verankerung entschieden werden könne.

Laut Händlerverband will sich Mazda in den neuen Verträgen auch das Recht sichern, eigene Angebote zu kalkulieren und zu kommunizieren. Hier wiesen die auf der Tagung anwesenden Händler Mazda Deutschland darauf hin, dass die Angebote dann auch so kalkuliert werden müssten, dass am Ende eine auskömmliche Restmarge für den Handel übrigbleibe. Nur so sei sichergestellt, dass die Händler nicht durch den eigenen Importeur unter Druck gesetzt werden, selbst mehr Marge in die Angebote einzurechnen. Importeurs-Chef Kaplan erklärte hierzu auf Nachfrage: "Preistreiber-Angebote in der nationalen Kommunikation wird es, wie auch schon in den vergangenen Jahren, nicht geben. Natürlich wollen wir gemeinsam mit dem Handel am Markt agieren, aber die Musik spielt in Sachen Angebotsaggressivität sicher in den bekannten Fahrzeugbörsen mit den entsprechenden Händlerangeboten." Eine Einigung bei diesem Thema scheint also in Reichweite.

Zu seiner Verhandlungsstrategie teilte der Verband übrigens mit: "Wir segeln sehr oft und sehr hart am Wind, wollen das Boot aber nicht kentern lassen". Ähnlich äußerte sich Kaplan: Man sei in "lebhaftem Austausch", dabei aber nachdrücklich um eine konstruktive Lösung bemüht. Ziel sei, noch in diesem Jahr alle Fragen zu klären und in die Umsetzung mit dem Handel zu gehen.

Handel beklagt Mangel an elektrifizierten Fahrzeugen

Die Überarbeitung der Händlerverträge war indes nicht das einzige Thema der Veranstaltung. In seiner Ansprache kritisierte Händlerverbandspräsident Werner Prange mit deutlichen Worten den Mangel an Hybrid- und vollelektrischen Fahrzeugen. Hier habe Mazda einen Wettbewerbsnachteil, so Prange. Der Handel könne aktuell nicht auf die hohe Nachfrage nach Fahrzeugen dieser Art reagieren und sich als Anbieter von E-Fahrzeugen etablieren. Das sah der MMD-Chef ähnlich. Kaplan bekannte: "Auch ich hätte am liebsten schon gestern einen Plug-in-Hybrid gehabt, denn die staatlichen Fördermaßnahmen haben den Wettbewerb, besonders im gewerblichen Bereich, ordentlich durcheinander gewirbelt". Besserung sei aber in Sicht: Mit dem neuen Crossover CX-60 und einer Variante des elektrischen MX-30 mit Wankelmotor-Range-Extender habe man ab Mitte 2022 zwei PHEVs im Portfolio. Ein weiteres vollelektrisches Fahrzeug neben dem MX-30 wird aber noch etwas auf sich warten lassen.

Händlerverband auf Wachstumskurs

Als weiterer Punkt standen schließlich noch Vorstandswahlen auf der Agenda. Diese waren im Vorjahr coronabedingt ausgefallen und mussten nun nachgeholt werden. Der geschäftsführende Vorstand um den Vorsitzenden Werner Prange wurde dabei wie der Großteil der Beisitzer im Amt bestätigt. Lediglich Thomas Beimfohr aus Bünde schied aus dem Vorstandsgremium aus. Für ihn zog Thomas Krämer als Fulda neu in den Vorstand ein.

Nach Auskunft des Händlerverbands war auf der Tagung ein Großteil der Mitglieder vor Ort. Zugelassen waren daneben auch Mazda-Händler, die noch nicht Mitglied waren. Von diesen seien im Nachgang einige in den Verband eingetreten, freute sich Weller. Auch vor der Tagung habe es bereits einige Neuzugänge gegeben – die Mazda-Händler scheinen mit ihrem Verband zufrieden zu sein.