Für einige Experten ist der stationäre Automobilhandel ein Auslaufmodell – gerade im Zeitalter der Digitalierung und des Online-Kaufs. Doch eine aktuelle Erhebung zeigt: Der Besuch im Showroom hat nach wie vor eine große Relevanz. Wie die Nürnberger Marktforschungsagentur Puls bei einer Befragung von 1.001 Autofahrern herausgefunden hat, gehen Pkw-Käufer im Schnitt rund vier Mal in ein Autohaus, bevor sie den Vertrag unterschreiben. Allein zwei der Besuche entfallen dabei auf den Händler, bei dem später gekauft wird.
Weiteres Ergebnis: Neuwagenkunden sind mit durchschnittlich 3,3 Besuchen (1,8 beim späteren Vertragspartner) etwas entschlussfreudiger als Gebrauchtwagen-Interessenten. Diese benötigen insgesamt 4,3 Besuche, 2,1 davon beim späteren Verkäufer. Eine mögliche Erklärung: Während die bestellbaren Neuwagen in jedem Autohaus einer Marke prinzipiell die gleichen sind, gibt es bei den verfügbaren Gebrauchten größere Unterschiede.
Deutliche Differenzen gibt es auch zwischen den Altersgruppen. So besuchen die Unter-30-Jährigen vor dem Kauf 4,6 Mal ein Autohaus, während sich die älteren Kundengruppen mit maximal 3,7 Besuchen begnügen. Dabei dürften die größere Erfahrung und das in der Regel höhere Budget eine Rolle spielen.
Aus Sicht der Auto-Interessenten gibt es eine Reihe guter Gründe für den Besuch beim Händler. Ganz vorn liegt laut Umfrage der Bedarf an Informationen sowie an der Vorstellung und Erklärung der Fahrzeuge (74 Prozent), gefolgt von Probefahrten (63 Prozent). Besonders relevant seien diese Anlässe bei der Anschaffung von Hybridfahrzeugen. "Je innovativer Autos und ihre Ausstattungen sind, desto erklärungsbedürftiger werden sie auch", erklärte Puls-Geschäftsführer Konrad Weßner.
Probefahrt zum Erlebnis machen
Weil das Internet zahlreiche Fragen zum Auto nicht beantworten kann, kommt der Probefahrt mehr denn je eine entscheidende Rolle zu: Der Studie zufolge sagen 65 Prozent der Autokäufer, dass dabei auf ihre Fragen und Bedürfnisse eingegangen wurde, für 64 Prozent war die Testfahrt alles in allem ein Erlebnis und bei 62 Prozent wurde dadurch die Kaufabsicht gestärkt.
Andererseits gibt nur jeder Zweite an, dass ihm bei der Probefahrt auch innovative Ausstattungen gezeigt wurden. Marktforscher Weßner: "Diese Ergebnisse zeigen, dass stationäre Autohändler gerade bei der Anschaffung moderner Autos unverzichtbar sind, andererseits aber z.B. auf der Basis strukturierter Bedarfsanalysen am Erlebnischarakter von Probefahrten gearbeitet werden sollte."
Konrad Weßner