2023 wird für den Automobilvertrieb ein Jahr besonderer Weichenstellungen. Das Agentursystem steht vor der Einführung. Zahlreiche Händlerverträge werden nicht mehr verlängert. Neue Marken treten auf. Mit oder ohne Direktvertrieb. Neue Einkaufsquellen werden gesucht. Das "System ELN" bzw. das "Mehrmarken-Center" geben Antworten. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach darüber mit ELN-Prokuristin Marion Müller-Höntges.
AUTOHAUS: ELN rüstet zum großen Ereignis, der Jahrestagung 2023 am 24. und 25. März 2023 im Borussia-Park in Mönchengladbach. Wen sprechen sie damit im Autohandel an und worin liegt der Nutzen für den teilnehmenden Händler?
Marion Müller-Höntges: Nach zwei Jahren Corona-Zwangspause können wir endlich wieder ein persönliches Forum mit eingehendem Erfahrungsaustausch für unsere Partner auflegen. Es steht jedem interessierten Händler offen. Wir sprechen nicht nur unsere eigenen Kunden an. So kann jeder unser Autohandelssystem im freien Gespräch mit Kollegen kennenlernen und direkte Erfahrungen einholen. Am ersten Tag, dem 24. März, werden Gastreferenten und Experten über die Zukunft, die Herausforderungen sowie die Chancen für den freien Mehrmarkenhandel sprechen. Themen wie Effizienzpower 2023, neue Geschäftsmodelle, z.B. das Auto-Abo, oder neue Wege durch Netzausdünnung im Vertragshandel werden die besonderen Inhalte sein.
Dabei zeigen wir auch Best-Practise-Beispiele mit Lösungen auf - und das stets im Dialog. Branchenorientierung ist unser Leitmotiv. Die Abendveranstaltung gilt der praktischen Vernetzung.
Am zweiten Tag, dem 25. März, präsentieren Aussteller und Großhändler an zahlreichen Ständen ihre umfassenden Offerten.
AH: Was zeichnet ELN grundsätzlich aus? Wer ist der typische ELN-Partner?
M. Müller-Höntges: ELN wurde vor 20 Jahren als reine B2B-Börse konzipiert, auf der Großhändler an freie Händler verkaufen. Die freien Händler wiederum können die derzeit rund 27.000 Fahrzeugangebote schnell und einfach kalkulieren und auf ihrer Webseite als eigene Angebote einstellen. Eine kostenoptimale Form, bei der der Kunde zugleich auf ein stattliches Angebot zugreifen kann. So ist auch der Verkauf vom Bildschirm aus möglich. Beweis dafür ist seit 20 Jahren die wachsende Zahl unserer Teilnehmer. Die Konzentration im Vertragshandel führt dazu, dass heute schon ehemalige Vertragshändler zu den Stammkunden bei ELN zählen. Für sie halten wir die starke Handelsmarke "Mehrmarken Center" und die flexible Zusatzmarke "Ihr Wunschauto Spezialist" bereit.
AH: Wie kann ein Händler Partner von ELN werden? Oder kann sich ein Händler ausschließlich auf den Einkauf von Neu- und Gebrauchtwagen beschränken?
M. Müller-Höntges: ELN bietet eine kostenlose Probezeit an, um mit dem System vertraut zu werden. Während dieser Phase wird der Interessent intensiv telefonisch beraten und begleitet. In erster Linie fungieren wir aber als Einkaufsbörse für den Handel. Hinzu kommen weitere begleitende Bausteine, beispielsweise unser Programm "Powerkalkulation" oder Marketingvorlagen für Print- und Social-Media-Aktivitäten.
AH: Welche Kommunikationskanäle bietet ELN an?
M. Müller-Höntges: Digitale Kanäle sind Facebook und Instagram. Ferner nutzen wir unseren eigenen ELN-Newsletter, Bannerwerbungen in kooperierenden Newslettern, die klassische Printwerbung, gelegentliche Zusendungen per Post und natürlich - besonders wichtig - unseren aktiven Außendienst.
AH: Mit welchen Marken tritt ELN auf? Ist so klassischer Mehrmarkenhandel möglich?
M. Müller-Höntges: Praktisch mit allen gängigen Marken. Selbst Porsche und Maserati sind vertreten, aktuell sogar ein Bentley. Aber der Schwerpunkt liegt natürlich auf den Marken, die beim Endkunden gefragt sind.
AH: Einige Händler verlieren 2023 ihre Vertriebsverträge. Ist ELN eine Lösung für den Fahrzeugvertrieb der Zukunft im Autohaus?
M. Müller-Höntges: Ja! Fahrzeugvertrieb setzt natürlich Fahrzeugbeschaffung voraus. Da wird es bei einigen vertrauten Kanälen problematischer. Umso mehr kann ELN punkten. Denn bei über 70 Großhändlern ist immer das passende Angebot dabei. Zusätzlich bietet unser "Extra Markt" eine Vertriebsplattform für alle ELN-Händler untereinander.
AH: Sie haben mit dem BVfK (Bundesverband freier Kfz-Händler) eine Kooperation geschlossen. Worin liegen die Vorteile für den Handel?
M. Müller-Höntges: Der BVfK als Interessenverband kann viele rechtliche Probleme klären und entsprechende Hilfen vorhalten. Wir als Autohandelssystem konzentrieren uns dagegen auf die Fahrzeugbeschaffung. Deshalb ergänzen wir uns ideal. Die Kombination ELN-BVfK ist für den Handel eigentlich unabdingbar.
AH: Sie und Roman Roll haben vor kurzem die Betriebsleitung von ELN übernommen. Mit welcher Zielsetzung sind Sie unterwegs?
M. Müller-Höntges: Wir sehen unsere Aufgabe darin, unser Handelssystem in die neue Zeit zu führen und möglichst vielen Autohäusern eine erfolgreiche Alternative anzubieten. Autos werden auch in Zukunft gehandelt werden. Es geht aber um das Wie. Und hier wollen wir eine hilfreiche, wirkungsvolle, mittelständische Rolle mitspielen.
