Skoda-Händlerversammlung: "Wir sind geil unterwegs"

Von Online-Redakteur Armin Wutzer

Die deutschen Skoda-Händler sind überwiegend glimpflich durch die Corona-Pandemie gekommen. Das war der Tenor der diesjährigen Jahreshauptversammlung des Skoda-Händlerverbands. Diese fand – bedingt durch die Pandemie – in diesem Jahr erstmals digital statt – per Livestream aus den Räumen des Zentralverbands des Deutschen Kraftfahrzeuggewerbes (ZDK) in Bonn. Rund 280 Händler hatten sich für die Veranstaltung angemeldet, rund 170 Teilnehmer waren am Ende dann live dabei.

Die Zahlen, die die Skoda-Partner dort präsentiert bekamen, wären in normalen Jahren eine Katastrophe gewesen. Im Corona-Jahr hingegen sind sie vielmehr ein Beleg, dass der Skoda-Handel bislang vergleichsweise gut durch die Krise gekommen ist. So sank der Umsatz der Skoda-Betriebe per August gegenüber dem Vorjahr im Durchschnitt um 8,9 Prozent. Der Neuwagen-Umsatz brach im Schnitt um 13,9 Prozent und der Umsatz mit Teilen und Zubehör sank um 6,6 Prozent. Einzig der GW-Umsatz legte um durchschnittlich drei Prozent zu. Die Rendite sank im Vorjahresvergleich von 1,7 auf 1,6 Prozent – ein im Vergleich zu anderen Marken immer noch sehr guter Wert. Händlerverbandspräsident Thomas Peckruhn konstatierte daher: "Wir haben uns der Corona-Pandemie hervorragend gestellt". Die Auftragsperformance der meisten Händler liege merklich über dem Durchschnitt.

Skoda-Marktanteil erstmals vor Opel

Dass diese Einschätzung nicht ganz aus der Luft gegriffen ist, zeigt ein Blick auf die Neuzulassungszahlen: So sank zwar die Zahl der Skoda-Neuzulassungen gegenüber dem Vorjahreszeitraum per Oktober um 32.372 auf 144.941 Einheiten (minus 18,3 Prozent).  Da die meisten anderen Marken jedoch noch stärkere Einbußen im Vergleich zu 2019 hinnehmen mussten (Durchschnitt: minus 23,4 Prozent), stieg der Marktanteil von Skoda um 0,4 auf 6,3 Prozent. Damit schiebt sich Skoda erstmals vor Opel auf Platz sechs der Zulassungsrangliste.

Als eine maßgebliche Ursache für die im Vergleich gute Performance nannten die anwesenden Vorstände des Händlerverbands einhellig die gute Zusammenarbeit mit dem Importeur und dessen Corona-Maßnahmenpakete. Letztere umfassten einerseits liquiditätssichernde Maßnahmen wie befristete Krediterhöhungen und schnellere Prämienzahlungen sowie andererseits organisatorische Erleichterungen wie die Aussetzung von Audits, Schulungen und Mystery Tests. Darüber hinaus war Skoda Auto Deutschland mit unter den Ersten, die Re-Start-Maßnehmen wie die "Skoda-Wechselwochen" auf den Weg brachten. Dadurch lag nach Angaben von Frank Jürgens, dem Geschäftsführer von Skoda Auto Deutschland, die Zahl der Aufträge im Juli um 74 Prozent höher als im Vorjahreszeitraum. "Wir haben zusammen mit dem Handel Vollgas gegeben", so Jürgens, der sich zusammen mit Vertriebschef Stefan Quary vor Ort in Bonn den Fragen der zugeschalteten Händler stellte.

"Alle, die den stationären Handel totgesagt haben, wurden Lügen gestraft"

Händlerverbandspräsident Thomas Peckruhn betonte ebenfalls den Beitrag der Skoda-Partner, die großes Engagement bewiesen und trotz aller Widrigkeiten ein "fantastisches Geschäft generiert" hätten. "Wir sind geil unterwegs", so Peckruhn wörtlich. Die Krise sei zudem der beste Beweis dafür, dass der stationäre Handel nicht durch Onlinekanäle ersetzt werden könne. So seien während des harten Lockdowns die Umsätze im Neu- und Gebrauchtwagengeschäft um 80 beziehungsweise 60 Prozent eingebrochen. "Alle, die den stationären Handel totgesagt haben, wurden Lügen gestraft", stellte Peckruhn fest.

Neuer Verkäuferarbeitsplatz erregt die Gemüter

Doch es gab auch Gesprächsbedarf. Vor allem der Roll-Out des neuen Verkäuferarbeitsplatzes "Sandra", der das bisherige System namens "Sarah" ablöst, trieb die Händlervertreter um. Das neue System sollte die Arbeit der Verkäufer durch die Automatisierung vieler Funktionen erleichtern und ihnen so mehr Zeit für die Kunden verschaffen. Tatsächlich sei derzeit das Gegenteil der Fall, klagte Händlerverbandsvorstand Jochen Müller in seinem Bericht aus dem Arbeitskreis Vertrieb und Marketing. Das System sei langsam und umständlich, stürze ständig ab und liefere falsche Daten, was in fehlerhaften Angeboten resultiere. "Wir haben dadurch einen schlechten Auftritt vor den Kunden und wirken inkompetent", ärgerte sich Müller. Zudem sei Sandra im September drei Tage am Stück ausgefallen. Dass das alte System Sarah als Reaktion darauf nun wieder verfügbar ist, war angesichts der massiven Probleme für viele nur ein schwacher Trost. Jens Legenbauer, Sprecher der Geschäftsführung von Skoda Leasing,  versprach den Händlern jedoch baldige Besserung. In einer Live-Einblendung in die virtuelle Händlertagung kündigte er an, das System werde voraussichtlich Ende November stabil laufen. Und erst wenn das neue System über einen längeren Zeitraum stabil ist, soll das alte abgeschaltet werden.

Keine Einigkeit beim neuen Lead-Bonusbaustein

Ein großer Kritikpunkt war der neue Bonusbaustein "Lead-Bearbeitung". Dieser soll die Lead-Bearbeitung in den Betrieben beschleunigen. Grundsätzlich sei das auch eine gute Idee, fanden Jochen Müller und Vorstandskollege Kersten Borst. Leider sei der Händlerverband bei der Entwicklung aber nicht ausreichend eingebunden worden. Einige Regelungen seien daher nicht optimal. So schreibt der Leadbonus nach derzeitigem Stand eine Kaufquote von 25 Prozent innerhalb von vier bis acht Wochen vor. Das sei viel zu hoch, so Müller. Nach Angaben des Importeurs soll dieser Wert erst im Laufe des Jahres 2021 final festgelegt werden. Müller stört sich außerdem daran, dass der Handel diese Quote anders als etwa eine Leadannahme binnen drei Stunden nicht aktiv steuern könne. Der Verband moniert zudem, dass Händler für den Bonus ihre eigenen bereits bestehenden Lead-Systeme nicht nutzen können. Als Kompromiss hatte der Verband laut Borst schließlich vorgeschlagen, den Bonus schrittweise einzuführen. Das allerdings lehnt der Importeur ab. Angesichts dessen sieht der Verband noch viel Gesprächsbedarf bevor er dem neuen Leadbonus zustimmen kann. Vor allem die Forderung, eigene Leadprogramme und nicht nur das Skoda-System verwenden zu dürfen, ist aus Sicht der Händler entscheidend. Skoda hat nun seinerseits für das erste Halbjahr 2021 bereits eine Übergangsregelung definiert. Diese soll zu einer Bonusabsicherung für den Handel führen.

Weitere Themen im Zusammenhang mit den Boni waren die Absenkung der Aftersales-Umsatzziele um zehn Prozent sowie das Fehlen von Vertriebszielen für den Rest des Jahres. Hier brachte Skoda Vertriebschef Quary mehr Klarheit: Demnach wird das letzte Quartal in seine Einzelmonate zerlegt und dann die Ziele je nach Monat angepasst – in Abhängigkeit von den tatsächlichen Produktionskapazitäten in Tschechien. Daraus könne sich eine deutlich höhere Zielsenkung ergeben, als die ursprünglich angedachten pauschalen 15 Prozent.

Modellausblick: noch mehr E-Autos

Für Unmut sorgte bei den Händlern außerdem das unvermittelte Aus für den elektrischen Citigo e iV. Der hatte sich durch die massive Förderung der Bundesregierung rasant wachsender Beliebtheit bei den Kunden erfreut und fehlt nun in den Ertragsplanungen der Händler. In diesem Zusammenhang hätten sich viele zudem gewünscht, der Marktstart des Enyaq iV wäre nicht verschoben worden. Mit Blick auf mögliche weitere Verschärfungen der CO2-Grenzwerte forderte Peckruhn Skoda zudem auf, "die Modellpolitik auf den Prüfstand zu stellen" und deutlich mehr E-Autos auf den Markt zu bringen. Wichtig seien vor allem elektrische SUV und ein City-Stromer wie der Citigo.

Mit dieser Forderung traf er nicht nur bei seinen Händlerkollegen auf große Zustimmung. Auch Skoda-Deutschland-Chef Frank Jürgens sieht "deutliche Wachstumschancen bei der Elektromobilität". Er verwies auf die Vielzahl bereits bestellbarer Hybridmodelle und auf den nun bestellbaren vollelektrischen Enyaq iV. "Die Bestellsituation bei diesen neuen Angeboten stimmt uns sehr zuversichtlich", so Jürgens. In seinem Modellausblick kündigte er zusätzliche elektrifizierte Fahrzeuge an. Im kommenden Jahr soll zudem der neue Skoda Fabia auf den Markt kommen.

Wie die neuen Modelle im Handel ankommen, werden die Skoda-Partner dann auf der nächsten Händlertagung 2021 wieder persönlich besprechen können – das ist zumindest der Plan.