Reparatur- und Serviceumsätze bleiben weiterhin ein Milliardengeschäft für das Kfz-Gewerbe. Selbst im von Corona und Lockdowns geprägten Jahr 2020 wurden laut ZDK mehr als 27,5 Milliarden Euro im After Sales erwirtschaftet. Autohäuser werden es in Zukunft jedoch immer schwerer haben, das lukrative Geschäft rund um die verkauften Fahrzeuge in der eigenen Werkstatt zu halten.
Druck von vier Seiten
Verantwortlich für diese Entwicklung sind vier langfristige Trends:
1. Mehr als jeder zweite Kasko-Schaden wird von den Versicherungsunternehmen entweder direkt – also auf Basis entsprechender Kundenverträge – gesteuert oder der Kunde wird mit kostenlosen Serviceangeboten bei der Wahl der Werkstatt beeinflusst.
2. Der stetig zunehmende Anteil von wartungsärmeren Elektrofahrzeugen führt zu sinkenden Serviceumsätzen.
3. Der Einstieg der Hersteller in den Direktvertrieb, bei dem der Händler nur noch eine Rolle bei der Auslieferung des Fahrzeugs zukommt, reduziert insbesondere im Neuwagenbereich die klassischen Handelsmargen.
4. Die zukünftigen Mobilitätskonzepte für Ballungsräume lassen auf einen langfristig sinkenden Fahrzeugbestand schließen, wodurch der Ertrag je Kunde noch mehr in den Fokus rückt.
Mehr als nur ein Nebenprodukt
Ein bewährtes Mittel, um Autofahrer auch über die Garantiezeit hinaus an den eigenen Betrieb zu binden, ist der Vertrieb von Kfz-Versicherungen im Rahmen der Neu- und Gebrauchtwagenvermarktung. Die Praxis zeigt jedoch, dass sich viele Autohäuser schwer tun, Haftpflicht- und Kaskopolicen zu vermitteln. Die Gründe dafür sind laut Philipp Fey, Geschäftsführer AVS Automotive VersicherungsService GmbH, vielschichtig: "Bei der Gestaltung von Produkten, Systemen und Prozessen für die Versicherungsvermittlung im Autohaus muss berücksichtigt werden, dass Kfz-Policen nur eines von vielen Nebenprodukten zum Fahrzeugverkauf sind. Die Vermittlung erfolgt häufig durch Personen, die eine andere Haupttätigkeit wie den Fahrzeugverkauf ausüben. Hierdurch entstehen ganz andere Anforderungen an den Versicherungspartner als in der Zusammenarbeit mit hauptberuflichen Vermittlern.“
Wie das Policengeschäft gelingt
Um die Erfolgsquote zu steigern, muss das Geschäftsfeld mit der notwendigen Priorität in die Vertriebssteuerung des Autohauses integriert werden. Wichtig sind hierbei insbesondere die konkrete Zielfestlegung durch die Geschäftsleitung, die Berücksichtigung im Vergütungssystem der Verkäufer und das Nachhalten in Verkäufer- und Mitarbeiterbesprechungen, betont Philipp Fey: "Damit die Kfz-Versicherung den notwendigen Fokus und die notwendigen Ressourcen erhält, ist es wichtig, die konkreten Umsatzeffekte in Bezug auf Provisions-, Reparatur- und Serviceerträge darzustellen.“
An den Kunden liegt es jedenfalls nicht: Diverse Befragungen wie der AUTOHAUS VersicherungsMonitor und die tatsächlichen Abschlussquoten zeigen, dass Fahrzeuginteressenten durchaus offen dafür sind, die Kfz-Versicherung direkt im Autohaus abzuschließen. "Mit diesem Selbstverständnis und dem richtigen Partner an der Seite sollten die Betriebe dieses wichtige Zukunftsthema aktiver angehen denn je", unterstreicht Philipp Fey. (kt)