Kaum ein Wirtschaftszweig wird von der Politik so lustvoll reguliert wie die Automobilbranche. So sieht das "aufgeweichte" Verbrenner-Verbot der EU vor, dass bei den ab 2035 zugelassenen Fahrzeugen nur noch 90 statt bisher 100 Prozent CO2 eingespart werden müssen. Für Flottenfahrzeuge steht eine schärfere, aber noch unklare Reduktion um 95 Prozent im Raum. Überschreitungen dieser Grenzwerte sollen durch grünen Stahl und Beimischungen von E-Fuels und Biokraftstoffen wie HVO100 kompensiert werden. Klingt erstmal gut: Die Entschärfung des Verbrenner-Verbots ist ein sinnvoller Schritt, um den Ideen- und Innovationswettbewerb um die besten Technologien für klimaschonende Mobilität zu eröffnen. Zusätzlich bietet sich die Chance, den Hochlauf der Elektromobilität mit der Kundennachfrage in Einklang zu bringen.
Der Zündstoff steckt jedoch im Kleingedruckten und den damit verbundenen Fragen: Wie genau sieht die schärfere CO2-Reduktion im Gewerbekundengeschäft aus? Wird die Branche dadurch zur Elektro-Zwangsbeglückung im Geschäftswagenbereich verdonnert? Wie teuer und kompliziert wird die Kompensation der CO2-Reduktion durch E-Fuels oder Biokraftstoffe wie HVO100? Wie sehen die "Supergutschriften" aus, mit denen in der EU gebaute E-Auto-Kleinwagen honoriert werden? Für welche Fahrzeuge sollen sie gelten?
Aus dem Folterkasten der Planwirtschaft
Das vollmundig verkündete Aus des Verbrenner-Aus sorgt daher auch für Verunsicherung bei Auto-Interessenten und zusätzliche Bürokratie. Dennoch befürworten viele Politiker, Wissenschaftler und Branchenexperten staatliche Planwirtschaft weiterhin als Königsweg, um die in ihren Augen schläfrige Automobilbranche wieder auf den Pfad der (elektrischen) Tugend zurückzuführen. Im Zusammenhang mit "Electric-Only" kursieren dann Parolen aus dem Folterkasten der Planwirtschaft wie Planungssicherheit oder Technologieklarheit, was so viel heißt wie: Wenn Berlin und/oder Brüssel Electric-Only verordnen, sollen die Kunden das gefälligst auch kaufen. Diese Denke hatten wir doch schon einmal.
Auch die für 2026 geplanten Kaufanreize für Elektroautos (BEV) und Plug-in-Hybride (PHEV) hören sich zunächst gut an: Neben der Steuerbefreiung für E-Autos und Steuervorteilen für E-Dienstwagen sollen zusätzlich Privathaushalte mit einem zu versteuernden Jahreseinkommen von bis zu 80.000 Euro einen Zuschuss für neue E-Autos und Hybride von mindestens 3.000 und maximal 5.000 Euro erhalten. Auch hier tauchen Fragen auf: Wann kommen die genauen Konkretisierungen und ab wann greift die Förderung? Gilt das Kauf- oder das Zulassungsdatum? Wer gleicht die dadurch unter Druck geratenen Restwerte regulär erworbener oder geleaster E-Autos aus? Wird die Förderung auch auf gebrauchte E-Autos ausgeweitet? Wie stark wird das Frühjahrsgeschäft mit E-Autos leiden, wenn Interessenten abwarten, bis die Politik die angekündigte Förderung konkretisiert und mit einem Datum versieht? Wie hoch werden die Mitnahmeeffekte derjenigen sein, die auch ohne Kaufanreize ein E-Auto angeschafft hätten?
Die unter anderem auf unklare Kaufanreize und Regularien zurückzuführende Kaufzurückhaltung der letzten Jahre hat zu einem nie dagewesenen "biblischen" Fahrzeugalter von fast elf Jahren geführt. Die in Deutschland häufig emotional aufgeladene Diskussion um das Verbrenner-Aus und die noch unklare Förderung von E-Autos sind weiterer Rückenwind für Verunsicherung, Abwarten und Kaufzurückhaltung. Wie soll sich Lust auf ein neues Auto oder einen neuen Gebrauchten entwickeln, wenn ständig neue Kaufanreize und Verbote diskutiert werden?
Allen Regulierungen zum Trotz werden wir weit über das Autojahr 2026 hinaus ein breites Angebot von E-Autos, Hybriden und (mit oder ohne E-Fuels und Biokraftstoffen betriebenen) Verbrennern haben. Von daher brechen wohl goldene Zeiten für mehr Kundenorientierung an – oder wie es Skoda-CEO Klaus Zellmer jüngst auf den Punkt brachte: "Wir bauen Autos für Kunden und nicht für das, was verordnet wird."
Vier Verkaufsargumente für das E-Auto
Elektromobilität wird nicht dadurch begehrlich, dass Verbrenner verboten werden, sondern durch überzeugende Produkte. Für Elektroautos sprechen aus Kundensicht laut einer aktuellen puls-Studie mittlerweile vier starke Verkaufsargumente: Umweltschutz, Kosteneinsparungen, neueste Technologie und Fahrfreude. Das sollte für motivierte Automobilverkäufer genug Futter für aktiven Verkauf sein. E-Autos klettern daher im November in Deutschland ganz ohne Förderung auf ein Allzeithoch von fast 23 Prozent der Neuzulassungen. Keine Politik dieser Welt sollte sich jedoch anmaßen, das Timing dieser Entwicklung zu verordnen. Dazu kommt ein psychologisches Argument: Je mehr sich Auto-Interessenten womöglich noch mit moralischen Argumenten in die Elektroecke gedrängt fühlen, desto größer wird die Reaktanz sein.
Zukunftsfähige Automarken sind deshalb gut beraten, Verbrenner frisch zu halten und gleichzeitig in Elektro zu investieren. Eine solche Hybrid-Strategie mag teuer sein, ist aber alternativlos. BMW zeigt, dass Elektroautos gerade wegen "Power of Choice" erfolgreich verkauft werden. Wenn Technologieoffenheit zu Verunsicherung und Kaufzurückhaltung führen würde, wäre eine Pleite von BMW wohl nur eine Frage der Zeit. Weil das gerade nicht der Fall ist, rücken mit etwas Zeitverzögerung auch Audi, Mercedes, Porsche, Opel und Ford von ihren ambitionierten Electric-Only-Plänen ab. Toyota nennt das Konzept "Multi-Path-Strategie". Gut so: Antriebsvielfalt bietet drei Chancen – mehr Kundenorientierung, schnellerer Hochlauf der Elektromobilität und stabile Renditen. Schließlich bezahlt die Evolution (Verbrenner) die Revolution (E-Autos).
Um den Hochlauf der Elektromobilität weiter zu befeuern, sollten wir wissen, dass insbesondere die nachrückenden jüngeren Auto-Interessenten mit immer weniger Vorwissen in den Entscheidungsprozess gehen. Anders ausgedrückt: Ein breites Auto- und Antriebsangebot trifft auf potenzielle Kunden mit immer weniger klaren Vorstellungen von ihrem Wunschfahrzeug. Um für Klarheit und Kaufimpulse zu sorgen, kommt es mehr denn je darauf an, Interessenten schon vom ersten digitalen Kontaktpunkt an bei ihren Mobilitätsbedürfnissen abzuholen und passende Fahrzeuge mit passenden Antrieben im Dschungel der Möglichkeiten zu empfehlen. Händler, die auf diese Weise sichtbare Kompetenz für passende Autos aufbauen, schärfen nicht nur ihre Händlermarke, sondern befeuern auch den Verkauf von E-Autos. Kundennähe darf durch Kaufanreize und Regulierungen nicht verwässert werden.
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