Nach der Pandemie nun die Lieferengpässe. Um die Zeit trotz Lieferproblemen sinnvoll zu überbrücken und profitabel zu gestalten, rät Verkaufsexperte Frank Fichert, die Inzahlungnahmequote zu erhöhen. Dieses Thema werde oft vernachlässigt. Dabei könne man an zwei Stellschrauben drehen: Das Thema müsse zum einen bei den Verkäufern einen höheren Stellenwert bekommen. "Ich empfehle, die Inzahlungsnahme oder beispielsweise auch den Zukauf von Fahrzeugen über den freien Markt in die Zielvereinbarungen und Provisionen der Verkäufer zu integrieren", so Fichert.
Inzahlungnahme aktiv anbieten
Die zweite Stellschraube sei das Verkaufsgespräch. "Oft erlebe ich als Verkaufstrainer, dass die Verkäufer die Kunden gar nicht auf die Möglichkeit der Inzahlungsnahme ansprechen", meint der Experte. Viele seien sich über den Vorteil der Inzahlungsnahme gar nicht bewusst, andere wiederum würden sich nicht trauen, den Kunden darauf anzusprechen. Auch die Kunden sind oft zögerlich, wenn es um das Thema Inzahlungsnahme geht. Die meisten glauben, keinen guten Inzahlungsnahmepreis zu erhalten. Fakt sei aber auch, dass die meisten Kunden keine Lust haben, ihre Fahrzeuge aufzupolieren, eigenständig zu inserieren und die Preisverhandlungen zu führen.
Der Tipp des Experten: "Wenn nun die Verkäufer die Kunden gezielt auf das Thema Inzahlungnahme ansprechen, erhöhen sie allein dadurch automatisch die Inzahlungnahmequote, die meisten Kunden wollen es nämlich sicher, einfach und bequem haben. Man muss ihnen nur das richtige Angebot und die richtigen Argumente vorlegen."
Provisionen anpassen
Die mangelnde Ware drückt natürlich auch auf die Provisionen der Verkaufsberater. Bevor die guten Verkäufer die Branche wechseln, sollten die Autohändler das Provisionsmodell anpassen, indem beispielsweise die Provision auch auf den Einkauf ausweitet wird. "Wenn ich Geschäftsführer eines Autohauses wäre, würde ich meinen Verkäufern auch eine Provision zahlen für jede Inzahlungnahme und für den gezielten Zukauf. Wenn das Fahrzeug von Verkäufer B wieder verkauft wird, würde ich Verkäufer A, der für die Beschaffung gesorgt hat, ebenfalls nochmal an der Provision beteiligen. So schließt sich der Anreizkreislauf und alle Verkäufer arbeiten permanent daran, dass das gesamt System funktioniert", erklärt Fichert im Video.
Um langfristig unabhängiger zu werden von Lieferengpässen und Marktschwankungen, setzt der Branchenexperte auf das Leasing. Im untenstehenden Video erfahren Sie noch mehr Tipps, um die Lieferkrise sinnvoll zu nutzen. Auf AUTOHAUS next finden Sie außerdem noch mehr Videos von Frank Fichert zum Thema Leasing.
