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Elektromobilität: Die richtige Einstellung ist gefragt

© Foto: VW

Mit jedem neuen Modell, jeder neuen Ladesäule und insbesondere jedem Euro Förderung aus Steuertöpfen steigt das Interesse an E-Autos. Sind Autohandel und Servicebetriebe vorbereitet? Eher nicht.

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Seit rund acht Jahren arbeiten unsere Spezialisten bei der gsr Unternehmensberatung in vielfältigen Projekten für die Etablierung der E-Mobilität - von strategischen Planungen bis hin zu konkreten Maßnahmen zur Modelleinführung sowie in Vertriebs- oder Service-Trainings. Insgesamt beobachten wir in den letzten Monaten eine spürbare Umtriebigkeit auf allen Ebenen. Mit der Einführung vieler neuer Modelle mit Elektround Plug-in-Hybrid-Antrieben kommt Bewegung in dieses Segment und richtig Fahrt nimmt dieses Business nun mit den attraktiven staatlichen Förderprogrammen der Bundes- und Landesregierungen auf. Aber reicht das?

Wie nahe sind die Hersteller und Händler dran an einem profitablen, professionellen Verkauf von Elektrofahrzeugen an Privat- und Businesskunden? Ist derzeit das von vielen Marken durchaus nachvollziehbare Ziel, die Messlatte der CO2-Werte nicht zu reißen, das Maß aller Dinge? Kommt noch irgendetwas danach? Wurden bereits die erforderlichen Rahmenbedingungen in den Autohäusern für ein nachhaltig erfolgreiches Geschäft mit den alternativen Antrieben geschaffen? Wir meinen: Nein.

Motivation im Verkauf

Fangen wir bei den Verkäuferinnen und Verkäufern an. Seit Jahrzehnten ist der Verkauf meistens gleich strukturiert: Wer aktiv ist und viele Abschlüsse mit guten Erträgen generiert, sieht dies auf der Gehaltsabrechnung. Das heißt jedoch auch, dass jeder "unnötige" Zeitfresser direkten Einfluss auf das variable Einkommen hat. Weshalb sollen Mitarbeitende im Verkauf mit hohem Zeitaufwand Elektromobilität anpreisen, Interessenten über Lademöglichkeiten und öffentliche Förderungen informieren, während in ähnlicher Zeit zwei Geschäfte mit Verbrenner-Fahrzeugen aufs Papier gebracht werden können?

Die Fragen sind also: Welche Anreize sind mit dem Verkauf von Elektrofahrzeugen verbunden? Wie erfolgt die Ansprache der Führungskräfte? Was wird für die Motivation

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