Agenturvertrieb, Hersteller-Direktvertrieb, Börsenvermittler, Auktionshäuser u.a.: Die automobilen Vertriebsweichen werden noch vielfältiger. Auch die Konzentration im Handel schreitet fort. Ehemalige Markenbetriebe arbeiten ohne Vertriebsvertrag. Für deren künftiges Geschäft offeriert TOHA eine Alternative. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach darüber mit dem Geschäftsführenden Gesellschafter Toni Donnerbauer.
EU-Einheitspreise
AUTOHAUS: Gegenwärtig werden für den Fahrzeugvertrieb in zahlreichen Automarken neue Weichen für die Zukunft gestellt, Stichwort Agentur. Ziel sind u.a. einheitliche Neufahrzeugpreise innerhalb der EU. Sie sind seit 35 Jahren im EU-Importgeschäft aktiv tätig. Was bedeutet diese Agentur-Transformation für TOHA?
Toni Donnerbauer: Einheitliche Preise für Neufahrzeuge innerhalb der EU sind ein Thema, seitdem wir im Geschäft sind. Gelungen ist es den Herstellern allerdings bisher nicht. Der Grund hierfür liegt unter anderem in den Kaufkraft-Unterschieden in den einzelnen EU-Ländern. Versucht man beispielsweise das deutsche Preisniveau in Bulgarien zu etablieren, sinkt der Absatz. Sinkender Absatz führt - den Gesetzen der Marktwirtschaft folgend - i.d.R. zu Rabatten, um das Geschäft zu beleben. Fraglich ist nun, ob das Agenturmodell diese Realitäten außer Kraft setzen kann.
Neue EU-Bestellfahrzeuge
AH: TOHA verfügt über eine B2B-Plattform, in der der interessierte Händler sehen kann, welcher Neuwagen in welchem EU-Land mit welcher Ausstattung zu welchem Preis angeboten wird? Handelt es sich dabei um Neufahrzeuge, die TOHA bereits geordert hat oder kann ein TOHA-Partner von Ihnen für einen seiner Kunden ein individualisiertes Wunschauto ordern?
T. Donnerbauer: TOHA hat sich darauf spezialisiert, EU-Bestellfahrzeuge anbieten zu können. Damit dies für Kunden einfach möglich ist, haben wir einen EU-Fahrzeugkonfigurator entwickelt, der unter anderem in Echtzeit die notwendigen Baubarkeitsregeln berücksichtigt. Zusätzlich sucht der Konfigurator, manche würden sagen mit einer KI, für die individuell gewählten Ausstattungen das jeweils günstigste Bezugsland aus. Weiterhin sorgen wir für maximale Transparenz, indem wir die Preise für die EU-Ausstattung der der deutschen Ausstattung gegenüber stellen und so Mehr- und gegebenenfalls Minderausstattungen sichtbar machen. Der Kunde weiß also ganz genau, was er kauft. Gleichzeitig bedeutet dies Rechtssicherheit für Händler und Kunde. Für kurzfriste Bedarfe halten wir auch immer fabrikneue Fahrzeuge (Pkw und leichte Nutzfahrzeuge) mit Kurzzeitzulassungen vor.
TOHA.net Gebrauchtwagen-Marktplatz
AH: Sie haben ganz neu den TOHA.net Gebrauchtwagen-Marktplatz aufgelegt. Welche Offerte für den Handel bieten Sie damit an?
T. Donnerbauer: Hersteller und Importeure haben für sich entdeckt, dass mit dem Remarketing der Leasing-Fahrzeuge und Werksdienstwagen ein neuer Ertragskanal erschlossen werden kann. Für Vertragshändler wird das im Agenturmodell wohl bedeuten, dass die Zeiten ertragreicher Inzahlungnahmen andere sein werden. Dazu besteht für den Markenhandel in den aktuellen Vertragsverhandlungen zum Agenturmodell noch massiver Handlungsbedarf. Auktionsplattformen sind sicher eine alternative Bezugsquelle, aber wer sich damit schon mal beschäftigt hat, weiß um den Aufwand und die Frustration, wenn man bei einer Auktion mal wieder mit "leerer Beute" dabei war.
Online-Sofortangebote
Getreu unserem Motto "Mehr für den Handel" wollen wir genau hier ansetzen und dem Händler eine Möglichkeit bieten, Fahrzeuge unter Kollegen auch international zu handeln. Online können Sofortkauf-Angebote abgegeben werden oder auch in einem Chat Verhandlungen geführt werden. Für den Verkäufer bedeutet dies, dass keine lästigen Telefonate und Rückrufe notwendig sind, und Geschäfte auch bequem außerhalb der Geschäftszeiten abgewickelt werden können. Die Möglichkeiten im Detail zu beschreiben würde hier zu weit führen, das Feedback unsere Testhändler fällt sehr positiv aus.
Unsere Planung sieht außerdem vor, Händler in der EU an die Börse anzubinden, die Interesse an Fahrzeuge haben, die sich in Deutschland nur noch schwer vermarkten lassen.
Symbiose B2B Plattform und TOHA.net
AH: Sie sagen, sowohl ihre B2B Plattform als auch TOHA.net ergänzen sich. Worin liegt der Nutzen für den einzelnen Händler?
T. Donnerbauer: TOHA.net ist das Autohändler-Portal, mit dem wir Händlern die Möglichkeit geben, Fahrzeuge einzukaufen, zu bewerben und sie zu verkaufen. Die B2B-Plattform haben wir dabei so integriert, dass der Händler entscheiden kann, ob er beispielsweise nur kaufen und/oder verkaufen möchte. Oder ob er weitere Mehrwertdienste in Anspruch nehmen möchte, die ihm helfen, einfach und bezahlbar Geschäftsprozesse zu digitalisieren. Beispielsweise durch den integrierten Verkäuferarbeitsplatz oder aber die Erstellung von Zustandsberichten mittels einer speziellen App.
Bezugsquelle für Neufahrzeuge
AH: Sie sagen, das TOHA-Geschäftsmodell sei eine echte Alternative zum klassischen Vertragshandel. Das bedeutet zum Beispiel, dass Händler, die ihren Vertriebsvertrag verloren haben, bei TOHA ihren Neuwagenvertrieb fortsetzen können?
T. Donnerbauer: Die Frage kann ich einfach beantworten: Ja, das ist richtig. Mit der Kfz-GVO ist für das Geschäftsmodell auch ein gesetzlicher Rahmen geschaffen, der Planungssicherheit gibt. Wir verzeichnen aktuell in jedem Fall steigende Nachfrage, vor allem auch deshalb, weil sich anscheinend immer mehr Händler mit der Frage auseinander setzen, ob sie ihre Zukunft als Agent des Herstellers sehen oder den Vertriebsweg für freien Mehrmarkenhandel wählen sollen.
Spannbreite der "Vermittlungsgebühren"
AH: Schaut man in die Online-Vertriebslandschaft, so greifen da diverse Börsen inzwischen pro Fahrzeug ganz ordentliche Gebühren ab. Wo ist in diesem Abgreif-Management TOHA preislich zu Hause?
T. Donnerbauer: Die Nutzung beispielsweise unseres GW-Marktplatzes ist mit keinen laufenden Kosten verbunden. Lediglich bei erfolgreichem Verkauf fällt für den Verkäufer eine Servicegebühr von 99 Euro an. Für den Käufer berechnen wir ebenfalls 99 Euro zzgl. 0,99 Prozent Vermittlungsgebühr vom Netto-Verkaufspreis. Im Verhältnis zu vielen anderen Plattformen ist das eine solide Offerte.nZur Einführung bieten wir den GW-Marktplatz bis 30. Juli 2023 kostenfrei an. Das meint auch ohne Servicegebühr und Vermittlungsgebühr.