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Inzahlungnahme: Jeder vierte Händler hat Probleme bei der Preisfindung

Der GW-Bereich bietet bei vielen Autohäusern noch Potential für Optimierungen.
© Foto: Jörg Schwieder

Eine Umfrage der GW-Handelsplattform Auto1 zeigt, dass sich viele Händler bei der Hereinnahme und dem Weiterverkauf von gebrauchten Kundenfahrzeugen schwertun. Vor allem beim B2B-Verkauf lassen viele Ertragspotential liegen.


Datum:
30.06.2021
Autor:
aw
Lesezeit: 
3 min
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Europas Autohändler schöpfen ihr Ertragspotential im Gebrauchtwagenbereich nicht optimal aus. Zu diesem Ergebnis kommt eine Umfrage der GW-Handelsplattform Auto1.com. Für diese hat Auto1 rund 9.000 Händler in Europa zum Thema Inzahlungnahme befragt. Dabei erklärten 27 Prozent, dass sie Schwierigkeiten damit hätten, bei der Hereinnahme von Kundenfahrzeugen einen marktgerechten Preis für die Inzahlungnahme festzulegen. 21 Prozent gaben zudem an, dass auch der nächste Schritt, die Berechnung der eigenen Marge und damit die Festlegung des Verkaufswerts eine Hürde darstelle.

Auto1 führt dies darauf zurück, dass stärkere Preisdynamiken und eine höhere Modellvielfalt die Händler vor allem bei der Hereinnahme von Fremdmarken stärker als früher verunsichern. "Händler verlieren immer noch zu viel Folgegeschäft, da der Hereinnahmeprozess nicht professionell genug betrieben wird. Händler sollten vorhandene Technologien nutzen, um dadurch die eigene Inzahlungnahmequote deutlich zu steigern und sich das Folgegeschäft zu sichern", kommentierte Robert Lasek, Vice President der AUTO1 Group Deutschland. Eine mögliche Lösung sei beispielsweise der Preisindikator von Auto1 und die damit verknüpfte Funktion zur automatischen Margenberechnung (siehe Kasten).

In der Umfrage zeigte sich darüber hinaus, dass Händler in Deutschland ihre Fahrzeuge zu 59 Prozent – und damit überdurchschnittlich oft – B2B an andere Händler weiterverkaufen. Der europäische Schnitt liegt bei 52 Prozent. Allerdings setzen die meisten Händler in Deutschland für den B2B-Weiterverkauf auf die herkömmlichen Kanäle. 61 Prozent gaben an, keine digitalen Auktionsplattformen zu nutzen.

Auto1 weist daraufhin, dass diese Plattformen durch den Bieterwettbewerb und das größere Publikum in der Regel zu steigenden Umsätzen bei der Weitervermarktung führen, da es keine Abhängigkeit mehr von einzelnen Aufkäufern oder lokalen Preisschwankungen mehr gebe. Zu ähnlichen Ergebnissen kommen auch zahlreiche Recherchen von AUTOHAUS (z.B.: Online-Auktion: Alle mit einem oder Autohaus Schäfer: Auktion ersetzt Wiederverkäufer). Zudem verläuft der herkömmliche Verkauf an einzelne Aufkäufer, die dazu in die Betriebe kommen, oftmals intransparent. Das bietet Potential für Nebenabsprachen zulasten der Autohäuser - und ist oft alles andere als revisionssicher.


So funktioniert die Auto1-Preisermittlung

Um das Preisindikator-Tool zu nutzen müssen die Händler zunächst alle Fahrzeugdaten erfassen. Laut Anbieter geht das "in maximal fünf Minuten" über die Auto1.com-Webseite oder die App EVA. Die wesentlichen Angaben inklusive der Ausstattungsmerkmale werden dabei durch Eingabe der Fahrzeug-Identifizierungsnummer (FIN) automatisch importiert. Falls vorhanden, können auch Schadensberichte und Fotos hochgeladen werden.

Im Anschluss kann der Händler auf Auto1.com oder in der EVA-App einen Preis für die Inzahlungnahme anfragen. Dessen Berechnung setzt sich aus der aktuellen Marktdynamik, basierend auf dem Echtzeit-Bieterverhalten in 30 Ländern, sowie auf den Daten von mehr als zwei Millionen verkauften Fahrzeugen von Auto1.com zusammen. Zusätzlich soll das neue Tool dem Handel eine individuelle Margenkonfiguration ermöglichen. Die vom Händler gewünschte Marge kann vorab festgelegt und dann automatisch verrechnet werden, so dass dem Kunden direkt der Ankaufspreis präsentiert wird.



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