Von Norbert Irsfeld/Prudentes Management
Erleichterung und Befürchtungen drücken sich im Gesicht der Autohausgeschäftsführerin während der Videokonferenz mit ihrem Berater aus. Ab Montag dürfen die Autohäuser wieder in den Normalbetrieb zurückkehren. Die Vertriebsabteilungen werden wiedereröffnet. Wie lauten die richtigen Schritte? Die Branchenexperten von Prudentes Management haben eine Checkliste und fünf Empfehlungen erarbeitet.
1. Covid-19-Prävention sicherstellen
Die Verantwortlichen müssen den tradierten Kundenlauf im Autohaus überdenken. Ideal wäre es, wenn es separate Ein- und Ausgänge gäbe. Boden- bzw. Abstandsmarkierungen werden fixiert. Die Kundenwartezonen werden umgestaltet, um Sicherheitsabstände von mindestens 1,5 Meter zu gewährleisten. Sämtliche Mitarbeiter, insbesondere Verkäufer oder Serviceberater, verfügen auf ihren Tischen sichtbar über Desinfektionsmitteln und tragen Atemschutzmasken. Der Kunde greift bereits am Haupteingang zum bereitgestellten Desinfektionsmittel. Im Autohaus wurde ein Desinfektionsteam gebildet, dass den hohen Hygienestandard in den Kundenzonen und in den präsentierten Fahrzeugen aufrechterhalten. Großformatige Plakate weisen mit ihren Regeln darauf hin, dass der Infektionsschutz von Kunden und Mitarbeitern für die Autohaus-Leitung an vorderster Stelle steht.
2. Vertriebs- und Marketingaktionen planen
Das Automobilgeschäft steckt in einem Nachfrageschock. Die grassierende Kundenverunsicherung ist das größte Hindernis, ein Fahrzeug zu verkaufen. Das Autohaus und jeder Mitarbeiter müssen Zuversicht ausstrahlen. Dieser Optimismus äußert sich in Marketingkampagnen. Die Marketingleitung schichtet Offline-Kampagnen zugunsten von Online-Aktionen um. Das Autohaus informiert mit Hilfe sozialer Medien und der eigenen Webpräsenz über die neuen Öffnungszeiten am Point-of-Sale. Stationäre Autohäuser haben einen lokalen Bezug. Der Betrieb vor Ort kommuniziert öffentlichkeitswirksam seine Unterstützung, insbesondere für gemeinschaftliche Einrichtungen und Infrastrukturen. Der Vertrieb leistet aktive Kontaktarbeit, die Wiedermotorisierung der Kunden wird durch telefonische und elektronische Direktansprachen vorangetrieben. Kunden werden Videobesprechungen und Außentermine angeboten, um deren Ängsten zu begegnen.
3. Mit bestehendem Fahrzeuglager den Restart wagen
Den Kunden werden Restart-Angebote unterbreitet. Es eignen sich insbesondere Langsteher bei Neu- und Gebrauchtwagen. Es geht darum, im Autohaus und gegenüber den Kunden Zuversicht zu erzeugen. Gleichzeitig werden sämtliche Vorbereitungen getroffen, um die Verkaufspreise von hochpreisigen Dienstwagen, Leasingrückläufern, Tageszulassungen und Vorführwagen marketingwirksam anzupassen. Die Verkaufsleitung wertet die Fahrzeugbestände aus, um frühzeitig Vermögens- und Vertriebsrisiken zu erkennen und baureihen- bzw. fahrzeugbezogene Verkaufsmaßnahmen ergreifen zu können.
4. Mit Kurzarbeit intelligent umgehen
Es kommt auch auf eine intelligente Ressourcenplanung an. Das Corona-Kurzarbeitergeld ist besonders geeignet, möglichst flexibel den Einsatz der Verkäufer zu planen. Die Verkaufsleitung reduziert die Kurzarbeit schrittweise bei den Leistungsträgern, solange die Kapazitätsauslastung nur ca. 60 bis 80 Prozent besteht. Man versucht, die Produktivität im Verkauf zu erhöhen ohne gleich sämtliche Verkäufer vollständig an Bord zu holen. Vielleicht ergeben sich so neue, sinnvolle Organisationseinheiten. Tatsache ist aber auch: Die Zeit des Homeoffice ist vorüber. Beschäftigte, die arbeiten, sind wieder im Unternehmen.
5. Einen Finanzstresstest machen
Der Dornröschenschlaf aus Tilgungsstreckungen der Hausbanken, Steuerstundungen der Finanzämter und Tilgungsaussetzungen der Autobanken hat ein Ende, wenn das Geschäft wieder anrollt. Jeder Monat, in dem das Geschäft sprichwörtlich verschlafen wird, ist ein schmerzhaft-verlustreicher Monat. Die Corona-Planung dokumentiert im Worst-, Best- und Real-Case den Finanzierungsbedarf des Autohauses bis Jahresende. Das ist die Basis zur Beantragung zusätzlicher liquidier Mittel bei der Hausbank. Es gilt den Umsatz nach dem Shutdown zu finanzieren, sofern die bisherigen Mittel nicht ausreichen.
Die vollständige Corona-Restart-Checkliste erhalten Sie unter info@prudentes.de
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Zum Autor: Norbert Irsfeld ist geschäftsführender Gesellschafter der Prudentes Management GmbH. Das Prudentes-Team unterstützt Autohäuser bei der Entwicklung und Umsetzung von Autohausstrategien, berät Autohäuser, die ihr Unternehmen verkaufen oder extern wachsen wollen, setzt interimistisch Autohausgeschäftsführer, Vertriebs- oder Aftersalesleiter ein und unterstützt Automobilunternehmen in Schieflagen. Irsfeld ist zudem Lehrbeauftragter für Autohausstrategien an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Nürtingen-Geislingen.Weitere Informationen unter: http://www.prudentes.de
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