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15. DEKRA-AUTOHAUS GW-Kongress 2016: Gebrauchtwagen-Prozesse professionalisieren

Der 15. GW-Kongress von AUTOHAUS und Dekra spannte den großen thematischen Bogen: von jungen Gebrauchten und Finanzierung über Aufbereitung und Zukauf bis hin zu Kundenbindung und Händlerbewertungen im Internet.
© Foto: Petra Willmeroth/AUTOHAUS

Am 6. Dezember 2016 trafen sich in Hannover über 150 Branchenexperten zum 15. DEKRA-AUTOHAUS GW-Kongress. Es galt, einen großen und komplexen thematischen Rahmen abzuarbeiten.


Datum:
07.12.2016
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Von Prof. Hannes Brachat

Der Überbau des Kongresses galt der Professionalisierung der Gebrauchtwagen-Prozesse, nachdem die einzelnen Prozessschritte von der Hereinnahme per iPad bis zur elektronischen Preisauszeichnung nun in digitalisierter Form geschaffen sind. Das war die historische Zäsur, der Moderator Prof. Hannes Brachat seine Rede am Vorabend der Veranstaltung widmete. Außerdem spannte er zur Einstimmung den Bogen über 15 Jahre GW-Kongress: von der GVO (2002), der Motormeile in Eching (2002), dem BMW-GW-Zentrum in Fröttmaning (2003), der Autobörsenentwicklung und der Auktionen, dem Audi-GW-Zentrum in Eching (2013) bis zu den Ergebnissen aus dem Schwacke MarkenMonitor. Sandra Völker, Olympiasiegerin und mehrfache Europa- und Weltmeisterin im Schwimmen, zeigte in einer authentischen Präsentation Brücken vom Leistungssport zum Erfolg im unternehmerischen Alltag auf.

Perspektiven

Christoph Stürmer von PricewaterhouseCoopers präsentierte die automobile Vogelperspektive speziell auf den europäischen Markt. Die Aussicht auf 2017 darf zuversichtlich stimmen. Neue Produkteinführungen werden bis 2020 gigantische Ausmaße annehmen. Wachstumsfelder! Stürmer kann sich vorstellen, dass der Verbund Renault-Nissan-Mitsubishi zum größten Automobilhersteller der Welt anwächst.

Prof. Dr. Willi Diez stellte die zentralen Erkenntnisse seiner Studie "Junge Gebrauchtwagen – die Factory Outlets der Automobilbranche?" vor: "Was in Sachen Junge Gebrauchtwagen einmal Taktik war, ist heute Strategie." Dieser Markt liegt inzwischen jährlich bei über einer Million Einheiten. Der Bruttoertrag im Gesamtsegment GW liegt über dem Bruttoertrag der jungen Gebrauchtwagen. Diez stellte grundsätzlich fest: "Profitabilität kommt von Professionalität." In sieben Schritten zeigte der Experte auf, wie die Vermarktung der jungen Gebrauchtfahrzeuge wirkungsvoll gelingt.

Das GW-Kundenprofil

Dr. Martin Endlein, bei der DAT verantwortlich für die Unternehmenskommunikation und seit vier Jahren Macher des DAT-Reports, zeigte auf, was 4.000 befragte Endverbraucher beim GW-Kauf an Akzenten setzen. Immerhin gibt jeder ein Drittel seines Einkommens für das Auto aus! Endlein: "Wer einen Gebrauchtwagen kauft, möchte schnell darüber verfügen." Dauer bis zum Kauf: 33 Tage. Beim Neuwagenkauf sind es 55 Tage. Endlein hat ein besonderes Faible für originelle Lösungen, vor allem aus dem Netz, die er an zahlreichen Charts vorstellte.

Ankaufsportale

Automotive Strategy Consultant Jörg-Rüdiger von der Marwitz stellte GW-Ankaufsportale und deren Geschäftsmodelle vor. Bei "wirkaufendeinauto", "easyautosale" oder "carmato" beispielsweise wird nicht nur vermittelt, sondern Sofortkauf offeriert. Ziehen diese Börsen Gebrauchtwagen, die eigentlich in den klassischen Autohandel gehören, ab? Ein anderes Beispiel: "Abracar" vermittelt direkt von privat an privat. Mobile.de wird im Thema GW-Ankauf nachziehen, nachdem Autoscout24 mit "easyautosale" vorgelegt hat. Marwitz illustrierte an praktischen Beispielen, dass gerade bei den sogenannten "Bewertungsstationen" Vorbehalte anzumelden sind. Wie soll das solide sein, wenn nicht einmal eine Hebebühne zur Fahrzeugbewertung vorhanden ist? Die Vermittlungsgebühr, die bei diesen Geschäften erhoben wird, liegt durchschnittlich bei 250 bis 300 Euro.

Erwin Wagner wog die richtige Lösung zwischen interner und externer GW-Aufbereitung ab. Ein Dauerbrenner, der von der individuellen personellen wie räumlichen Voraussetzung abhängig ist. Neu kommt hier der Aspekt Smart Repair hinzu. Immerhin ist das Segment GW-Abteilung gewichtiger Auftraggeber im Service.

"Markt der kleinen Preise"

Ein besonderes Glanzlicht setzte der Bilderbuch-Unternehmer Wolfgang Hermann, bekannt unter der Marke "Renault Hermann" Northeim, der von seinem Geschäftsführer Michael Zimbal begleitet wurde. "Sir" Wolfgang Hermann ist auch der Initiator der BFC Northeim. Er kreierte für sein Autohaus den "Markt der kleinen Preise". Frage: Lässt sich aus Gebrauchtwagen mit 1.000 bis 3.000 Euro Verkaufspreis ein Geschäft machen? Er brachte den Nachweis dafür und vermarktet dieses Jahr 1.000 Fahrzeuge dieser Gattung. Er stattet sie mit unterschiedlichen GW-Garantiepaketen der CarGarantie aus. Hermann: "Wir arbeiten in der technischen Aufbereitung mit einem Stundenverrechnungssatz von 89 Euro. Wir verdienen da echtes Geld. Entscheidender aber ist, dass wir über diese Schiene im vergangenen Jahr 729 neue Kunden gewonnen haben. Rechnen Sie das hoch auf die nächsten fünf Jahre. Wir brauchen diese Offerte. Das Durchschnittseinkommen in unserer Region liegt monatlich bei 2.300 Euro." Er ergänzte: "Mit 65 Prozent der Neuwagenkäufe sollte eine Inzahlungnahme verbunden sein. Wir schaffen aktuell 58 Prozent. Und bei Gebrauchtwagenverkäufen schaffen wir eine Inzahlungnahmequote von 35 Prozent. Freunde, das macht Freude!" Diese Sternstunde mit Wolfgang Hermann war auch unter menschlichen Aspekten ein ganz besonderes Highlight. Grandioser, herzlicher Applaus!

Beziehungsmanagement

Der Vorstandsvorsitzende der CarGarantie, Axel Berger, setzte seine besonderen Zeichen zum Thema Kundenbindung und betonte dabei vor allem die emotionalen Faktoren im gesamten automobilen Verkaufsgeschehen.

Dirk Steeger, Geschäftsführer im Autohaus König in Berlin, rüttelte den Kongress in Sachen virtuellen Vertrieb auf. Das reichte von Fahrzeugverkäufen über Amazon in Italien, die ab Februar 2017 in Deutschland präsent sein werden, bis zur Aussage, dass die Ware GW für den Markenhandel knapp werden wird. Steeger: "Wir sollten da die Sicht der Premiummarken respektieren, aber ein Twingo ist nun mal zu einem Preis zu haben, der einer Kücheneinrichtung oder einer Möbelausstattung entspricht. Preissensible Kunden brauchen in diesem Neuwagensegment nicht dringlich eine Probefahrt. Wir stellen täglich an unseren überregionalen Leads fest, dass Kunden aus Regionen aufschlagen, die noch ihre Margen retten wollen, z. B. Hamburg oder Süddeutschland." Steeger machte deutlich, dass im virtuell-digitalen Umfeld bislang ungeahnte Neuerungen kommen werden.

Bedeutung der Fahrzeugfinanzierung

Helge Knut Hiller, Marketingleiter von Volkswagen Financial Services, artikulierte das Gebrauchtwagengeschäft aus der Sicht der Captives. Er arbeitete markant heraus, dass das eigentliche Potenzial im GW-Segment bei vier Jahre und älteren Fahrzeugen liegt. Er zeigte Bindungsofferten für GW-Käufer im Folgeservice auf. Hilger machte ebenso deutlich, dass GW-Finanzierung die Haltedauer verkürzt, zu höheren Ausstattungen und höherer Kundenloyalität führt. Ein weiterer Akzent seines Vortrags: In der Bearbeitung von Finanzierungsausläufern werden längst nicht alle Chancen wahrgenommen. Über die "Route 2025" zeigte Hiller anhand einiger Beispiele auf, wie die Mobilitätsgestaltung der Zukunft aussehen wird.

Teichblicke

Volker Jaeckel, eCommerce Director bei der Universal Auto Group, ist Deutscher und lebt seit 2011 in Amerika. Er beleuchtete, welche Erkenntnisse aus dem US-Markt für den deutschen Markt ableiten lassen. Ein Beispiel waren die "Dealer Reviews", sprich, wie wirken Kundenbewertungen im Netz auf das Händlergeschäft.

Dieser Aspekt wurde auch in der Runde mit Dirk Steeger, Volker Jaeckel, Jörg-Rüdiger von der Marwitz und Daniel Breves (Mobile.de) intensiv diskutiert. Die Teilnehmern machten deutlich, wie wichtig "Sterne" in der Kundenbeurteilung sind und wie hier auch bei Facebook zu reagieren ist. Abschließend resümierte AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat den 15. GW- Kongress und wünschte den Teilnehmern ein gutes Geschäft für 2017.


15. DEKRA-AUTOHAUS GW-Kongress 2016

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