Der Softwareanbieter Digital35 hat es sich zur Aufgabe gemacht, den Fahrzeughandel endgültig für das Onlinegeschäft flott zu machen. Die Kunden sollen ihre Fahrzeuge online suchen und auswählen können. Wo aber viele Händler den Interessenten zum Kontakt mit einem Verkäufer lotsen, können in dem neuen Shopsystem Fahrzeug, Zubehör sowie Dienstleistungen wie Versicherung und Garantie in einen Warenkorb gelegt und bestellt werden. Gefällt das Auto nicht, kann der Kunde es wieder zurückschicken. So wie er es von anderen Internetshops gewohnt ist.
Von Siebrecht zum Start-up
Die Köpfe hinter Digital35 sind Danny Moldenhauer und Patrick Köstner. Beide kommen von Autohaus Siebrecht, bei dem sie die Idee für Digital35 entwickelt haben und das gewissermaßen als Investor dem jungen Unternehmen Starthilfe geleistet hat. „Wir waren beide bei Siebrecht im Bereich Digitalisierung und IT tätig. Unser Ziel war es, den Kunden und den Mitarbeitern Zeit zu sparen und den Alltag zu erleichtern“, erinnert sich Danny Moldenhauer. Das Autohaus Siebrecht (Mitsubishi, Opel, Peugeot, Citroen) mit Sitz in Uslar bei Göttingen verfügt über drei Standorte und beschäftigt 400 Mitarbeiter.
Neben dem klassischen Vertrieb und Service betreibt das Unternehmen zudem eine Leasinggesellschaft, eine eigene Logistik und ist auch im Bereich Digitalisierung sehr innovativ unterwegs. So hatten Moldenhauer und Köstner die Idee, einen vollumfänglichen Onlineshop für den Fahrzeughandel zu entwickeln. „Siebrecht war für uns das ideale Testunternehmen, denn wir konnten nicht nur die Ressourcen nutzen, sondern auch alles entsprechend ausprobieren und sämtliche Prozesse auf den Prüfstand stellen. Alles, was wir auf diese Weise entwickeln, können wir dann später als fertiges Produkt auch für andere Händler ausrollen“, erzählt Patrick Köstner.
Wie ein Shop aussehen sollte
Für Danny Moldenhauer und Patrick Köstner stand von Anfang an fest, dass der Shop alle Situationen des Autokaufs ohne analoge Unterbrechung abbilden können sollte. Deshalb wählte man ein zeitgemäßes Design und eine einheitliche Optik. Eine KI stellt das erste Fahrzeugfoto, das sie im DMS oder Fahrzeugverwaltungssystem findet, frei. Das sorgt für einen einheitlichen Look auf der Übersichtsseite im Shop. Für die digitale Finanzierung wurden Bank11, BDK und Santander angebunden.
Der Kunde agiert genau, wie er es aus dem E-Commerce gewohnt ist. Er legt das Fahrzeug, für das er sich entschieden hat, in einen Warenkorb und wählt im Anschluss eine Finanzierungsart, die vom System live berechnet wird. Klingt im Grunde ganz einfach. Doch der reine Onlinekauf ist nicht das, was das digitale Verkaufen von Autos im Internet zur Herausforderung macht. Wie nimmt man ein Fahrzeug virtuell in Zahlung? Wie kommt das Fahrzeug zum Kunden und wie geht das mit der Probefahrt? Die Antwort: es geht.
Virtuelle Inzahlungnahme
Will ein Kunde sein Fahrzeug in Zahlung geben, durchforstet ein Marktpreiscrawler mittels der Fahrzeugidentitätsnummer (FIN) die Fahrzeugbörsen und ermittelt so den ungefähren Wert. Der endgültige Wert des Fahrzeugs wird dann entweder im Autohaus vor Ort ermittelt oder der Kunde kann in einer geführten Fotostrecke eines Partnerunternehmens sein Fahrzeug selbst fotografieren. Eine KI ermittelt aufgrund der erkannten Schäden die Kosten für den Reparaturaufwand. Diese werden im Onlineshop vom ermittelten Fahrzeugwert abgezogen und der verbindliche Preis festgelegt. Möchte ein Händler die Inzahlungnahme nicht via KI durchführen lassen, gibt es auch eine Kooperation mit TÜV Nord für ein Videogutachten, das live am Smartphone stattfindet. Alternativ wird von der DEKRA ein Gutachter bestellt, der das Auto vor Ort beim Kunden bewertet.
Vom Händler für Händler
Siebrecht-Geschäftsführer Maik Siebrecht ist begeistert von dem Produkt, das seine beiden ehemaligen Mitarbeiter konzipiert haben. In seinen Augen trauen sich zu wenige Autohäuser an das Thema Onlineshop heran. „Viele Händler warten noch ab oder zögern, weil sie die Entscheidung der Hersteller abwarten möchten. Doch genau im Onlinegeschäft liegt für den Autohandel die Chance für die Zukunft“, so Maik Siebrecht. Er sieht die Autohäuser beim Thema Onlinehandel im Vorteil gegenüber den Herstellern, da diese nicht wie die Händler in Wertschöpfungsketten denken. Deshalb hat Siebrecht auch eine eigene Versicherungsmaklergesellschaft gegründet, um dem Kunden gleich eine Kfz-Versicherung mitanbieten zu können. Laut Maik Siebrecht ergäbe sich allein mit den eigenen Bestandskunden bei Siebrecht die Chance auf bis zu 1.800 Versicherungsverträge.
Cross Selling für mehr Umsatz
Ein großer Vorteil des Onlineshops liegt in der Möglichkeit für den Händler, eigene Produkte und Dienstleistungen über den Shop anzubieten. „Der Händler kann sein Zubehör gleich mit anbieten und muss nicht erst bis zur Übergabe des Fahrzeugs warten. Auch Garantieprodukte und weitere Services können dem Kunden angeboten werden. Die Händler haben oft gute Ideen und können ihre Dienstleistungen inklusive Preise und Beschreibung selbst in die Verkaufsstrecke integrieren“, weiß Patrick Köstner.
Hat der Kunde Fahrzeug und Zusatzprodukte gewählt, kann er mit dem Versicherungsrechner auch gleich die richtige Kfz-Versicherung auswählen. Geliefert werden kann das Fahrzeug entweder mit der Logistik von Siebrecht oder der Händler nutzt seine eigene. Nach der Finanzierung erhält der Kunde eine Zusammenfassung und einen Link, über den er seine digitale Unterschrift übermitteln kann. Erst dann erhält er den unterschriebenen Kaufvertrag für seine Unterlagen. Möchte er das Auto Probe fahren, kann er dies gegen eine Gebühr von 99 Euro 48 Stunden lang tun. Erst wenn er sich zum Kauf entscheidet, wird der Kaufvertrag online abgeschlossen.
Analoger vs. digitaler Verkäufer
In Zukunft, so ist man sich bei Digital35 sicher, wird man neue Mitarbeiter im Autohaus brauchen. „Verkäufer wird es immer geben. Aber es werden Onlineverkäufer sein, die digitale Anfragen beantworten und den Kunden betreuen“, erklärt Danny Moldenhauer. Die Verkäufer vor Ort können den Onlineshop dennoch nutzen. „Der Verkäufer geht mit dem Kunden die Verkaufsstrecke durch. Der Kunde unterschreibt am Tablet, dann greift auch nicht das Fernabsatzgesetz“, so Moldenhauer.
Oft befürchten Händler, mit dem Onlineshop das Geschäft vor Ort zu kannibalisieren. „Natürlich wird sich das Geschäft verlagern, aber dadurch werden eben auch neue Geschäftsbereiche aufgebaut und gestärkt“, mein Patrick Köstner. Vielmehr sollten die Händler die Möglichkeiten erkennen. Denn ein Onlineshop, der in die Unternehmenswebsite integriert ist und in den auch eigene Ideen und Produkte integriert werden können, ist nicht nur ein Zusatzgeschäft, sondern ein neuer Standort im Netz.