AH: Wie ist die aktuelle Marktlage im Gebrauchtwagengeschäft aus Perspektive von Mobile.de?
M. Krüger: Natürlich verändert die Pandemie unser aller Leben und auch den Automobilhandel. Die gute Nachricht ist aber: Wir sehen in unseren Zahlen, dass das Kaufinteresse absolut da ist und stark steigt. Das Nachfrageniveau liegt in diesem Jahr um 21 Prozent über dem unbelasteten Jahr 2019. Auch die Preise legen zu - von März auf April nochmal um ein Prozent. Die Kunden sind kaufbereit. Natürlich müssen Autohändler ein wenig anders reagieren, um die Nachfrage besser und digitaler zu bedienen. Aber das eigene Auto hat in dieser besonderen Zeit als Mobilitätsform grundsätzlich an Bedeutung gewonnen.
AH: Haben wir zu wenige Angebote auf dem Markt?
M. Krüger: Absolut, wir sehen definitiv eine Knappheit an Angebot. Das hat verschiedene Faktoren. Sicher fehlen die Inzahlungnahmen bei Neuwagen, denn dieses Thema leidet zur Zeit am meisten. Es fehlen auch die Leasingrückläufer durch weniger gefahrene Kilometer. Das Thema Dienstwagen spielt ebenso eine Rolle, auch da sind weniger Kilometer auf der Uhr. Das führt zu allen möglichen Angebotsknappheiten, die wir natürlich auch auf unseren Plattformen spüren.
AH: Es gibt mehrere Player auf dem Markt, haben die Kunden den Markt entzerrt?
M. Krüger: In einer GfK-Studie sagen unsere Händler, dass sie im vergangenen Jahr 54,5 Prozent ihre Fahrzeuge auf Mobile.de verkauft haben. Das ist eine Steigerung von 13 Prozent gegenüber 2019. Wir gewinnen Marktanteile hinzu und haben unsere Position als Marktführer weiter ausgebaut. Das spornt uns enorm an, dem Handel als echter Partner noch weitreichendere Produktlösungen und anzubieten und bei der digitalen Transformation zu unterstützen.
AH: Wie macht sich das große Thema Elektromobilität auf mobile.de bemerkbar?
M. Krüger: Der Markt für Elektrofahrzeuge nimmt weiter Fahrt auf. Im März 2021 wurden doppelt so viele E-Autos auf unserer Plattform angeboten wie vor einem Jahr. Rund 24.000 insgesamt. Gleichzeitig steigt der durchschnittliche Preis. Er lag im März bei rund 30.500 Euro und damit 1,2 Prozent über dem Vorjahres-Niveau. Insgesamt machen Elektroautos auf Mobile.de zwar erst knapp 1,5 Prozent des gesamten Fahrzeugangebots aus, aber die Entwicklung zeigt klar nach oben
AH: Treibt die E-Mobilität den Markt an?
M. Krüger: Wir sehen den starken Push vieler deutscher Hersteller auf dem Markt. Die Prämie im letzten Jahr hat sich positiv ausgewirkt. Es ist endlich Bewegung in dem Thema. E-Autos sind nicht nur in aller Munde, sondern auch in immer mehr Garagen.
AH: Wie schnell kann ein Händler ein Auto im Durchschnitt vermarkten?
M. Krüger: Die Standtage der Händler passen in das Bild, das die steigende Nachfrage zeigt: Sie lagen im April bei 67 Tagen. Das sind rund fünf Prozent weniger als im März. Der Markt zieht an. E-Autos verkaufen sich übrigens genauso schnell wie konventionell angetriebene Fahrzeuge.
AH: Wie viele Leads liefert mobile.de an Händler durchschnittlich pro Auto?
M. Krüger: Wir bieten dem Händler eine große Plattform mit der größten Reichweite in Deutschland. Die Zahl der Leads pro Inserate kann er selber stark beeinflussen: Mit welchem Preis startet er sein Inserat? Hat er genug Bilder? Nutzt er den Export zu eBay Kleinanzeigen? Hat der Händler Premium-Produkte gebucht? All das und viele weitere Punkte bestimmen das Nachfragevolumen. Wir bieten dem Handel viele wirkungsvolle Onlinevermarktungswerkzeuge an. Das werden wir in Zukunft noch weiter ausbauen und einfacher gestalten, um sowohl den Ertrag als auch den Umsatz zu steigern.
AH: Mobile.de versucht die Händler mit einem Ampelsystem zu unterstützen, das anzeigt, ob der gewählte Preis angemessen ist. Wird das gut angenommen?
M: Krüger: Wir bieten diesen Service sowohl dem Kunden, als auch dem Händler als Information an. Das wird absolut akzeptiert, wir haben dafür im Vorfeld lange und viel kommuniziert. Dabei haben wir eine Menge gelernt. Wir treten jetzt in der Kommunikation transparenter auf. Es geht nicht mehr ohne Preistransparenz. Genauso wenig geht es ohne Transparenz beim Thema Händlerbewertung und hinsichtlich Informationen über die Fahrzeuge. Der Autokauf ist immer noch ein teures, schwieriges Thema. Deshalb bleibt es uns ein großes Anliegen, weiter Transparenz in den Markt zu bringen.
AH: Welche Rolle spielt die Händlerbewertung?
M. Krüger: Das ist genau wie die Preisbewertung. Es gibt drei Dimensionen zum Fahrzeugkauf, die wichtig sind. Das sind Preis, Fahrzeug und der Händler selbst. Die Händlerbewertungen sind genauso etabliert wie die Preisbewertungen. Wir haben mittlerweile 1,6 Millionen Händlerbewertungen gesammelt, die auch im Schnitt sehr gut ausgefallen sind. Die deutschen Händler sind viel besser als ihr vermeintlicher Ruf. Im Durchschnitt liegt die Bewertung von Händlern bei 4,5. Wir haben mehr als 40.000 Händler auf unserer Plattform, da können Kunden durch die Bewertung gut differenzieren.
AH: Mobile.de ist ein Teil der eBay Classifieds Group, zu der auch eBay Kleinanzeigen gehört. Wie sieht hier die aktuelle Entwicklung aus?
M. Krüger: Wir wollen unseren Nachfragevorsprung weiter ausbauen und dem Handel noch mehr Kunden auf den Hof senden. Dabei bringt uns die Kooperation mit eBay Kleinanzeigen deutlich weiter. Sie bietet uns die Möglichkeit, die Nachfrage für den Handel zu verdoppeln. Das müssen wir aber noch besser erklären. Denn: Wir glauben, dass viele Händler das Potenzial noch gar nicht erkannt haben.
AH: Die Gebrauchtwagenkunden sind mit mobile.de aufgewachsen. Warum sollte der Kunde trotzdem auf eBay Kleinanzeigen klicken?
M. Krüger: eBay Kleinanzeigen ist ein horizontaler Marktplatz, wir sind ein vertikaler Marktplatz. Das heißt: Wir sprechen dort Kunden an, die zum Beispiel gar nicht wegen einer Autosuche auf eBay surfen, sondern weil sie Babykleidung suchen. Und dann denken sie weiter, dass sie mit einem Baby auch ein neues Fahrzeug brauchen. In so einem Fall finden sie dann die Inserate, die von mobile.de-Händlern auf eBay Kleinanzeigen gestellt wurden. Diese extreme Reichweite hilft uns immens gemeinsam im Wettbewerb eine starke Position einzunehmen. Händler, die ihre Inserate automatisch auf eBay Kleinanzeigen exportieren lassen, erhalten tatsächlich doppelt so viele E-Mails.
AH: Welche Pläne verfolgen Sie noch in diesem Jahr?
M. Krüger: Wir wollen den Autokauf weiter vereinfachen. Unser Motto: Umso einfacher wir es den Konsumenten machen, Autos zu kaufen, desto einfacher machen wir es dem Handel, Autos zu verkaufen. Dafür investieren wir in alle Geschäftsfelder. Es gibt dafür mehrere wesentliche Punkte: Zum einen, zusätzliche Kunden gewinnen, Nachfrage erhöhen – da bleibt die Kooperation mit eBay Kleinanzeigen ein wesentlicher Bestandteil. Zweitens planen wir unser C2B-Geschäft mobile.de Motorverkauf weiter auszubauen, da sehen wir extrem hohe Zahlen und hohe Händlerzufriedenheit. Was uns drittens sehr stark umtreibt, ist die Frage: Wie kauft der Kunde morgen ein Auto? Natürlich gibt es auch Leute, die das Bargeld mitnehmen, aber es werden weniger. Wir haben daher vor drei Jahren unser Finanzierungsprodukt gestartet und im vergangenen Jahr Leasing. Beides werden wir weiter ausbauen. Und uns im nächsten Schritt das Thema Auto-Abo genauer anschauen.
Ein weiteres spannendes Thema für uns: Wir wollen die Kommunikation zwischen Konsument und Handel verbessern. Da liegt gerade für den Handel noch viel Potenzial für mehr Geschäft. Die Konsumenten wollen schnellere, einfachere Kommunikation und alles an einem Platz finden. Für den Handel erhöhen wir die Leadqualität und geben ihm eine gute Übersicht über unbeantwortete Leads. Hierfür entwickeln wir ein maßgeschneidertes Messaging Center. Und es gibt noch ein wirklich cooles Innovationsthema: Wir arbeiten daran, dem Handel auf Basis unserer umfangreichen Daten individualisierte und automatisierte Handlungsempfehlungen zu geben, die ihm den bestmöglichen Fahrzeugverkauf ermöglichen.
AH: Mobile.de kauft jetzt auch gebrauchte Autos über den Händler an. Wie wächst dieses Geschäft?
M. Krüger: Wir machen das mit rund 400 qualifizierten Händlerpartnern, das Geschäft wächst deutlich. Wir investieren viel und sehen, dass es sowohl von den Kunden, als auch von den Händlern sehr gut angenommen wird. Letztes Jahr gab es eine Steigerung von 13 Prozent, auch in einem sehr schwierigen Marktumfeld mit vielen Händlern, die wegen Corona geschlossen hatten. Wir sind weiterhin sehr überzeugt, dass das ein tolles Wachstumsfeld ist.
AH: Wie funktioniert das genau und wie sehen diese Handlungsempfehlungen aus?
M. Krüger: Wir kombinieren für jedes individuelle Fahrzeug und jeden individuellen Betrieb mehrere Datenpunkte, wie Preis, Nachfrage, Standtage, Standort, etc. Auf der Basis werden die Handlungsempfehlungen für den Handel generiert. Wir haben noch nicht final entschieden, was wir genau anbieten werden, aber vorstellbar wären Empfehlungen zu Inseratsanpassungen, zu Preisanpassungen oder zu optimalen Onlinemarketingmaßnahmen. Alles mit dem Ziel, dem Handel schnellere Verkäufe und bessere Geschäftsabschlüsse zu ermöglichen.
AH: Wie geht Mobile.de mit Konkurrenz um?
M. Krüger: Wir verfolgen alle Wettbewerber auf dem Markt. Dabei beobachten wir neue Anbieter genauso wie potenziell zukünftige Mitbewerber. Wir lernen immer weiter und machen das aus einer sehr guten Marktposition heraus. Damit soll der Autokauf einfacher werden. Zu unseren 43.000 Händlern haben wir eine starke und enge Verbindung, die werden wir weiter ausbauen. Wettbewerb belebt das Geschäft.
Vielen Dank für das Interview!