Mercedes-Benz führt 2023 als erster Hersteller in Deutschland das echte Agenturmodell ein. Nach rund sechsmonatigen Geheimverhandlungen mit dem Verband der Mercedes-Benz Vertreter, hat der Hersteller seinen Partnern Anfang Juli nun die dazu nötigen neuen Händlerverträge vorgelegt. Bis 18. August hat der Handel jetzt Zeit, die Verträge unterschrieben zurückzusenden.
Angesichts dieses Novums gibt es in der Branche allerdings noch etliche offene Fragen – und viel Skepsis: So mancher fürchtet, dass der Handel über das Agenturmodell auf Dauer überflüssig wird. Der ehemalige Daimler-Manager und Inhaber der Unternehmensberatung Missing Management, Walter Missing, hält diese Überlegungen in der aktuellen Ausgabe des AUTOHAUS Podcasts für unbegründet. Im Gegenteil: Im Gespräch mit AUTOHAUS-Chefredakteur Ralph M. Meunzel zeigt sich Missing überzeugt, die neuen Verträge trügen das "Potential für ein neues Geschäftsmodell" in sich, welches die vielfältigen Probleme und die zukünftigen Veränderungen der Branche endlich aufgreife.
Nie wieder Rabattschlachten
Werde das neue Modell richtig umgesetzt, könnten zum Beispiel Rabattschlachten, Verluste im Gebrauchtwagengeschäft, Lieferung über Fahrzeugvermittler oder Wiederverkäufer oder Re-Importe endlich der Vergangenheit angehören. Das wiederum würde die Ertragssituation der künftigen Agenten deutlich verbessern, glaubt Missing.
Ein Selbstläufer ist das Ganze aber nicht, warnt der Branchenexperte. "Das echte Agenturmodell hat auch großes Potential zum Scheitern", so Missing. Beispielsweise fehle es aktuell sowohl beim OEM als auch bei den Agenten noch an der IT-Infrastruktur und digitalen Prozessen für den Agenturvertrieb. Auch organisatorisch stünden gewaltige Umbrüche bevor. So entfällt beispielsweise künftig bei den Agenten die Disposition. Zudem werden weniger und andere Verkäufer benötigt. Der OEM hingegen übernimmt künftig Aufgaben – wie etwa die Disposition. Das gelte es zum einen organisatorisch umzusetzen und zum anderen in den Köpfen der Mitarbeiter und auch der Führungskräfte zu verankern, erklärt Missing.
Weitere Podcast-Themen im Hinblick auf das Agenturmodell sind die Vereinbarkeit mit der GVO und die im Handelsgesetzbuch (HGB) verankerten Schutzbestimmungen für die Agenten. Das HGB räume den "autorisierten Agenten wesentlich bedeutendere Rechte als die GVO ein", betont Missing.
Welche Rechte und Pflichten im Detail auf den Handel zukommen und wie genau sich das echte Agenturmodell sonst noch von den anderen gängigen Vertriebskonzepten unterscheidet, erfahren Sie in der aktuellen Ausgabe des AUTOHAUS Podcast, unterstützt von Yareto. Gleich reinhören!
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