An diesem Montag feiert der Auto-Abo-Spezialist Faaren sein dreijähriges Bestehen. Das Würzburger Start-up kann auf eine kurze, aber hochinteressante und sehr erfolgreiche Zeit des innovativen Machens zurück- und vorblicken. AUTOHAUS-Herausgeber Prof. Hannes Brachat sprach in der Firmenzentrale in Rottendorf-Würzburg mit Geschäftsführer Daniel Garnitz und Chief Sales Officer Julian Wolter.
AUTOHAUS: Faaren ging exakt vor drei Jahren an den Start? Mit welcher Grundidee und weshalb in Rottendorf-Würzburg?
Daniel Garnitz: Das Gründerteam hat sich an der Hochschule in Würzburg kennengelernt und wurde von den lokalen Start-up-Verbänden bei der Gründung unterstützt. Zugleich hat sich unser erster Investor Carsten Börner, Gründer der enowa AG, aus Rottendorf bei Faaren beteiligt.
Die Idee
Faaren ist aus der Idee entstanden, die Mobilität zu vereinfachen und zu digitalisieren. Der ganze Stress rund um das Auto wie der voluminöse Papierkram, die lange Bindung und die unerwarteten Risiken waren für uns nicht mehr zeitgemäß. Um die Idee zu verwirklichen, haben wir uns auf unsere Kernkompetenz E-Commerce fokussiert. Der Automobilhandel war bereits in der Grundidee verankert, da er vor Ort mit seiner regionalen, starken Marke das Vertrauen der Kunden genießt und der Vollprofi im Bereich der operativen Abläufe und Dienstleistungen rund ums Auto ist. Schnell wurde aus der Idee ein fertiger MVP – und der Auto-Abo-Marktplatz ist in nur sechs Monaten entstanden. Am Anfang haben wir noch die Kundenbeziehung gehalten und waren der Vertragspartner des Kunden. Zugleich wurde der Gesamtumsatz bei der Faaren GmbH bilanziert.
Händlermarke stärken
Die Bedeutung des Händlers und die Kennzeichnung seiner starken, regionalen Marke wurden gegenüber dem Kunden schnell deutlich. So war absehbar, dass es eine digitale Antwort für die Branche braucht, um sich gegenüber anderen Marktteilnehmern wehren und positionieren zu können. Sukzessive haben wir unser Geschäftsmodell den Anforderungen unserer Kooperationspartner angepasst und weitere Softwareprodukte, wie den White-Label-Shop und weitere Lösungen entwickelt. Seitdem agiert Faaren als Software-Unternehmen, das anderen Unternehmen dabei hilft, Auto-Abo-Produkte anzubieten.
AH: Wie charakterisieren Sie für sich seither die Marktentwicklung in Sachen Auto-Abo?
Garnitz: Der Partner hält nun die Kundenbeziehung, ist der Vertragspartner, und der Gesamtumsatz wird beim Faaren-Partner bilanziert. Bei den Abo-Parametern geben wir dem Partner die komplette Freiheit. Dadurch kann er folgende Punkte selbst definieren: Fahrzeug (NW, GW, Mietwagen usw.) Preis, Laufzeit, Kilometerpakete, Versicherungsbedingungen, Mindestalter, Selbstbeteiligung, Lieferung und Lieferkosten. Bei anderen Marktteilnehmern werden diese Parameter dem Händler vorgeschrieben.
Das Geschäftsmodell
Julian Wolter: Der Partner wird nun vollumfänglich in die Wertschöpfungskette eingebunden und ist für den Kunden während der Customer Journey sichtbar. Ihm stehen zudem zwei White-Label-Lösungen zur Verfügung: "Faaren Exklusiv" ist speziell für den Autohandel entwickelt und ermöglicht die schnelle und einfache Einbindung eines eigenen Fahrzeugkataloges für Auto-Abos auf der Website des Händlers. Die "Faaren Manufaktur" ist eine flexible Softwarelösung, welche für die individuellen Anforderungen des jeweiligen Partners entwickelt wird. Hierbei werden sämtliche Prozesse ganzheitlich angepasst und in das Backend-System integriert. Die eigene Marke des Partners bleibt bei beiden Modellen stets im Vordergrund. Somit ist Faaren ein Softwareanbieter und kann zugleich als Vermittler mit seinem Marktplatz den Partnern Abo-Kunden generieren.
AH: Sie haben in Ihrer Referenzliste markante Autohandelsunternehmen wie Häusler (Opel), Kuhn + Witte (VW/Audi) oder die gigantische Schweizer Handelsgruppe AMAG. Sie gehen soweit und sagen, Faaren ist kein Auto Abo-Anbieter, der Kunde gehört dem jeweiligen Autohändler. Und doch betreiben Sie den "Faaren Marktplatz". Wie hat das ein klassischer Markenhändler zu interpretieren?
J. Wolter: Der Marktplatz dient dazu, nationale Reichweite für unsere Partner zu generieren – somit neue Kunden dem Händler zuzuführen und letztlich neues Geschäft zu generieren. Außerdem hat jeder Partner mit unserer Software die Möglichkeit, eine White Label auf seine eigene Website einzubinden, um seine ganz persönliche Marke – auch lokal – noch stärker zu präsentieren. Aus diesen Gründen sind wir ein Softwareanbieter und Vermittler, der den Autohandel zum Abo-Anbieter transformiert.
Neue Investoren
AH: Dieses Jahr stieg der Helvetia Venture Fund bei Faaren ein, aktuell die Kroschke-Gruppe. Weitere Beteiligungen sind geplant. Welche strategische Bedeutung haben diese an Ihrem Unternehmen?
D. Garnitz: Der Helvetia Venture Fund ist ein Tochterunternehmen der Helvetia Versicherung und somit unabhängig strategisch beteiligt. Dennoch haben wir die Verbindung mit der Helvetia Versicherung bereits genutzt und ein passendes Versicherungsprodukt für die Abo-Fahrzeuge der Partner geschaffen. Damit hat der Handel eine Alternative zu seiner Multi-Risk-Versicherung, welche im Schadensfall nicht belastet werden würde. Das Versicherungsprodukt ist automatisiert und über technische Schnittstellen zu Helvetia angebunden. Das Versicherungsprodukt bleibt – wie alle Dienstleistungen – eine freie Entscheidung für unsere Partner. Zusätzlich unterstützt uns Helvetia bei der internationalen Expansion, da sie dort bereits einen Zugang zum Markt hat.
Die Kroschke Gruppe wiederum verfügt über eine enorme Expertise in digitalen Geschäftsmodellen im Autohandel und über ein breites Netzwerk in der Branche. Bereits seit 2019 können unsere Partner in Kooperation mit dem DAD die Fahrzeuge zum Abo-Kunden ausliefern lassen. Weitere Kooperationen werden folgen. In wenigen Monaten werden weitere Investoren aus der Automobilbranche den Gesellschafterkreis ergänzen und unsere Vision der einfachen und digitalen Mobilität mitgestalten.
AH: Sie wollen außerdem Herstellern, Versicherern, Banken und Autovermietern einen Marktzugang offerieren. Steht das nicht im Widerspruch, dem Handel erste Priorität in Sachen Auto-Abo einzuräumen?
D. Garnitz: Unsere Hauptzielgruppe ist und bleibt der Autohandel. Wir sind uns sicher, dass der Autohandel durch seine Marktgröße, die Organisationsstruktur, die Expertise und ihre vorhandenen Kundenschnittstellen die besten Voraussetzungen hat, den Auto-Abo-Markt zu dominieren. Deswegen ist und bleibt unsere Priorität, den Autohändler zum Auto-Abo-Anbieter zu machen. Dennoch gehören zu einem solch gigantischen Geschäft, zu dem sich der Auto-Abo-Markt entwickelt, weitere Teilnehmer, um die starke Nachfrage befriedigen zu können. Wie im Leasing benötigt das Abo in Zukunft weitere Anbieter und viele neue Kooperationen, um den Markt weiterzuentwickeln.
Autohersteller und Auto-Abo
AH: Wie beurteilen Sie die Wettbewerbssituation im Vergleich zu den Abo-Offerten der Automobilhersteller?
J. Wolter: Weitere Teilnehmer wie die Hersteller werden weiterhin in den Markt eintreten. Das ist für die ganze Abo-Branche förderlich, da das Auto-Abo immer stärker in den Fokus des Endkunden rückt. Wenn die Prognosen eintreffen, dann wird es Platz für zahlreiche Player im Markt geben. Das Leasing und der Verkauf zeigen ebenfalls, dass unterschiedliche Marktteilnehmer vertreten sein können. Einige Hersteller binden den Handel nur zum Teil oder gar nicht in die Wertschöpfungskette mit ein. Das halten wir für einen unpassenden Ansatz, da der Autohandel mit seinen Prozessen, Netzwerk, Infrastruktur und Kompetenzen ein Erfolgsfaktor beim Abo-Geschäft ist.
Chipmangel und Lieferzeiten
AH: Wie wirkt sich der Lieferverzug durch Chipmangel auf das Abo-Geschäft aus?
J. Wolter: Auch im Auto-Abo-Markt sorgt der Chipmangel für die Knappheit des Sortiments. Die Anzahl der Neu- und Gebrauchtfahrzeuge sinkt stetig, weswegen wir für unsere Partner die Funktion entwickelt haben, auch Bestellfahrzeuge im Abo anzubieten. Die Möglichkeit für den Händler, die Fahrzeuge durch das Auto-Abo länger im Bestand zu führen und so die Wertschöpfungskette zu verlängern, kann ein strategisch wertvolles Instrument für die aktuell vorherrschende Situation sein.
Zukunft machen
AH: Sie schauen jetzt auf drei Jahre Faaren zurück. Wie wird die Expertise von Faaren in weiteren drei Jahren aussehen?
D. Garnitz: Wir werden die Beziehung zu unseren bisherigen Partnern stärken, die Produkte gemeinsam ausbauen und das Geschäftsmodell weiter etablieren. Wir werden neue Kooperationen schließen, um den Partnern mehr Serviceleistungen anzubieten. Dann werden wir unser "Faaren Exklusiv" weiterentwickeln, um den Handel noch stärker zu unterstützen. Unser Geschäftsmodell wird ausgebaut, z.B. über E-Bikes. Strategisch werden wir die Internationalisierung angehen. Von ursprünglich acht Mitarbeitern stehen wir heute bei 40 und sehen ein realistisches Wachstum unseres Teams auf 150 Kolleginnen und Kollegen. Das alles ist mit erheblichen Investitionen in Entwicklung, Marketing und Vertrieb verbunden. Sie sehen, wir sind mit großer Zuversicht für den Automobilhandel unterwegs.
AH: Herzlichen Dank für das Gespräch!
Roland Hofmann