AH: Herr Biedermann, bei dem Namen Koch Store denkt man als Erstes an einen weiteren, wenn auch sehr modernen Showroom …
C. Biedermann: Dabei ist er wesentlich mehr als das. Der Koch Store ist eine Begegnungsstätte, in der nicht einfach nur Autos präsentiert werden. Der Kunde soll sich in familiärer Umgebung willkommen fühlen und Vertrauen in unsere Marke aufbauen. Wir verfügen deshalb auch über eine Driver’s Lounge und andere Themenräume – unsere emotionalen Highlights. Im Koch Store ist es Ihnen selbst überlassen, ob Sie einen Verkäufer hinzuziehen oder einfach nur selber die Fahrzeuge in Eigenregie erkunden. Darüber hinaus kann sich jeder Kunde in das Gast-WLAN einloggen und surfen, Fahrzeuge recherchieren oder dem Verkaufsberater vom eigenen Smartphone auf Screens zeigen, was er selbst bereits im Netz für Informationen zu einem Fahrzeug gesammelt hat.
AH: Wie viele Fahrzeuge stellen Sie im Koch Store aus?
C. Biedermann: Wir haben tatsächlich nur acht Fahrzeuge in der Innenausstellung. Allerdings verkaufen wir ein Vielfaches dessen, was bei einer solchen Zahl üblich wäre. Wir erweitern unser Angebot im Store mit insgesamt 16 Screens, die zwischen 75 und 98 Zoll groß sind und unabhängig voneinander bespielt werden können. Darauf können wir Produktvideos und aktuelle Angebote, die direkt von der Website einlaufen, abspielen und diese jederzeit nach Bedarf wechseln. Die ausgestellten Fahrzeuge dienen vor allem dazu, dass die Kunden sie live erleben, die Materialien berühren und sich reinsetzen können.
AH: Der Store ist nicht nur als Showroom, sondern auch für Events gedacht. Was für Veranstaltungen finden dort statt?
C. Biedermann: Die müssen nicht unbedingt einen Bezug zum Auto haben, im Gegenteil. Vor einem halben Jahr haben wir mit dem Deutschen Roten Kreuz (DRK) dort ein Blutspende-Event organisiert, weil die Busse, die das DRK sonst für diese Zwecke einsetzt, wegen des geringen Platzangebots nicht den Corona-Regel entsprachen. Wir haben mehrere tausend Menschen aus der Nachbarschaft eingeladen, bei uns vorbeizukommen und zu spenden. Somit haben wir viele Menschen erreicht, konnten ein gutes Werk tun und die Marke Koch weiter stärken. Nachdem sie Blut gespendet hatten, sind viele Besucher auch auf unseren Store und das Thema Auto aufmerksam geworden.
AH: Wie wichtig ist es in Ihren Augen für die Händler, eine eigene Marke zu kreieren und zu pflegen?
C. Biedermann: Das ist etwas, worauf sich der Handel unbedingt konzentrieren sollte. Denn für die Kunden ist die Fahrzeugmarke nicht mehr unbedingt das Hauptkriterium beim Kauf. Der Händler sollte seinem Unternehmen ein eigenes Gesicht geben und Vertrauen beim Kunden wecken. Da sollte man sich nicht unbedingt zurückhalten, sonst überholen einen die Wettbewerber schnell. Wir haben mit autoskauftmanbeikoch.de auch einen markanten Website-Namen geschaffen, der einen hohen Wiedererkennungswert besitzt. Auch im SEO-Bereich können wir gute Zahlen vorweisen. Beispielsweise stellen wir regelmäßig Blog-Artikel zu Automotive-Themen online. Das wirkt sich natürlich nicht direkt auf den Verkauf aus, aber es macht uns als Marke digital bekannt und im Netz präsent.
AH: Was hat es mit den iPads auf sich?
C. Biedermann: Wir nutzen im Store iPads nicht nur als Preisschilder, sondern auch als Mobile Device für die Kunden und Verkäufer. Unsere iPads sind nicht angekettet oder gesichert. Jeder kann sich ein Tablet nehmen, Informationen und Bilder der Fahrzeuge abrufen oder einfach damit im Internet surfen. Wird ein Tablet 120 Sekunden lang nicht genutzt, wird wieder die eingestellte Fahrzeugseite angezeigt. Theoretisch können Kunden über das Tablet auch ohne Verkäufer ein Fahrzeug direkt online aus unserem Webshop kaufen.
AH: Was ist für Sie die größte Herausforderung beim Onlinevertrieb?
C. Biedermann: Wichtig ist eine gute Usability. Der Autokauf muss online genauso einfach sein, als würde ich mir ein neues Handy bestellen. Apple macht das perfekt vor. Mit nur wenigen Modellen in jeder Produktsparte kommen alle paar Jahre eine große Neuerung, dazwischen nur kleinere Weiterentwicklungen der Geräte. Viele Autokunden sind mit den aufwändigen Neuwagen-Konfiguratoren überfordert und benötigen dann doch die Hilfe eines Verkäufers. Werden die Produkte in Zukunft einfacher, können sie auch besser online verkauft werden. Deshalb könnte insbesondere der Volumenmarkt in Zukunft vom Onlinevertrieb profitieren.
AH: Wie funktioniert der Fahrzeugkauf bei Ihnen online? Gibt es Unterschiede zum klassischen E-Commerce?
C. Biedermann: Bei uns können Sie ein Fahrzeug, egal ob Neuwagen-Lagerfahrzeug oder Gebrauchtwagen, in den Warenkorb legen, Ihre Daten eingeben, die Zahlungsart wählen und im Anschluss das Fahrzeug kaufen. Auch eine Finanzierung ist möglich. Hier kooperieren wir mit unserem Partner CreditPlus. Der Kunde kann in dem Schritt noch mal kalkulieren, sich zwischen Komplett- oder Ballonfinanzierung entscheiden, und dann kommt noch das Identifikationsverfahren entweder digital oder via Post Ident dazu. Auch Lieferung und Zulassung kann er während des Kaufprozesses an- oder abwählen.
AH: Können Sie während des Kaufs das Kundenverhalten überwachen und reagieren? Beispielsweise, wenn ein Fahrzeug in den Warenkorb gelegt, der Kauf aber nicht abgeschlossen wurde?
C. Biedermann: Unser Shop basiert auf klassischem Wordpress, mit dem wir auch auf sämtliche Analysetools im Webshop zugreifen können. Allerdings verfügen wir nicht über ein extra Online-Sales-Team. Wir generieren hier hochwertige Leads. Der Kunde bekommt auch in jedem Schritt des Kaufs, egal ob Store oder online, angeboten, mit uns via Kontaktformular, Telefon oder WhatsApp in Kontakt zu treten, um so den Kauf mit einem Verkäufer gemeinsam abzuschließen.
AH: Das heißt, Sie warten noch ab?
C. Biedermann: Es ist unseren Kunden jederzeit freigestellt, den Kauf komplett online abzuschließen. Wenn die Absätze hier weiter zunehmen, werden wir auch exklusive Verkäufer einsetzen, die sich im Webshop die Checkout-Abbrüche usw. genauer anschauen und in Kontakt mit dem Kunden treten. Die User nutzen den Shop aktuell primär als Suchmaschine und nehmen dann Kontakt in jeder Form mit uns auf. Gerade WhatsApp ist hier inzwischen einer der beliebtesten Kanäle.
AH: Eignen sich neue Absatzmodelle wie das Auto-Abo besser für den Onlinevertrieb?
C. Biedermann: Fakt ist, dass Probefahrten seltener werden. Inzwischen ist gerade in Neuwagen oder junge Gebrauchte das Vertrauen sehr groß und es kommt auf andere Faktoren an wie Kosten und Flexibilität. Dies lässt sich online sehr gut abbilden. Ich bin mir sicher, dass das Abo-Modell noch eine wichtige Rolle spielen kann und deswegen werden wir diese Chance auch nicht ungenutzt an uns vorbeiziehen lassen.
AH: Vielen Dank für das Gespräch!